“E’ meglio far vendere abbonamenti dalla segretaria o da un venditore?”: questa è la domanda a cui risponderò in questo articolo.
Risposta breve: se vuoi risparmiare due spiccioli di compensi e buttare nella pattumiera decine di migliaia di euro all’anno ti basta la segretaria. Meglio ancora se la fai lavorare solo il pomeriggio negli orari di punta.
Per la riposta lunga e per guadagnare da subito migliaia di euro dovrai pazientare qualche minuto del tuo tempo…
…ma ne varrà la pena perché alla fine dell’articolo avrai tutti gli elementi per fare la scelta migliore per il futuro della tua azienda.
Se sei un titolare di palestra probabilmente stai seguendo il processo tradizionale di vendita in 3 passi:
- Apri la palestra ed aspetta che arrivino i tour
- Fai vendere abbonamenti a bancone alla segretaria ma, visto che la gente arriva solo in alcuni orari del giorno, tienila solo il pomeriggio.
- Misura i risultati solo con il fatturato e fai le tue valutazioni “a sensazione”:
Questo è l’approccio tradizionale da cui sono partite praticamente tutte le palestre che ho conosciuto negli ultimi 25 anni.
Un approccio che dimostra poca attenzione ad un processo fondamentale per i risultati della tua azienda: la vendita.
Se hai fatto anche tu questa scelta hai dovuto fare i conti con un sacco di problemi gestionali che hanno limitato la tua crescita:
- Aspettando i tour hai un approccio passivo alla vendita. Il tuo fatturato si basa sulle opportunità che ti arrivano e si creano spontaneamente ( sia per i nuovi clienti che per i rinnovi) e vuol dire che i risultati sono legato al caso, ai giorni della settimana ed alla stagionalità senza alcuna possibilità di poterli programmare. Diminuiscono i tour ed immediatamente diminuisce anche il tuo fatturato
- Facendo vendere abbonamenti alla segretaria riduci i costi di gestione evitando di pagare compensi ai venditori. E’ vero ma forse non ti sei mai soffermato a ragionare sul fatto che potresti perdere molti più soldi di quelli che risparmi. Questo avviene perché la segretaria è costretta a vendere abbonamenti nel posto peggiore e nei ritagli di tempo visto che deve fare mille altre cose ( rispondere al telefono, accogliere i clienti, gestire la cassa, tenere i rapporti con i clienti ed i collaboratori, filtrare le persone ed i fornitori )
- Accontentarti di dire “questo mese è andato bene/è andato male” o valutare solo il dato consentivo di fatturato non ti dà alcuna indicazione su come lo hai prodotto e ti preclude totalmente la possibilità di produrne di più perché non saprai mai cosa migliorare.
Oltre a queste problematiche ti troverai a dover affrontare quella più importante in assoluto: fatturi meno della metà di quello che potresti !
Una delle cause principali della perdita di fatturato nella tua azienda è la scelta di delegare la vendita alla segretaria.
Hai sentito bene: perdi un sacco di soldi perché fai vendere abbonamenti alla segretaria ( ed a volte a nessuno quando la segretaria non c’è )!
Ci sono almeno due motivi per cui questo accade:
- La segretaria è meno efficiente del venditore perché può fare solo poche azioni
- La segretaria è meno efficace del venditore perché deve vendere velocemente e nel posto peggiore
Li vediamo uno per volta
1. LA SEGRETARIA E’ MENO EFFICIENTE DEL VENDITORE
La segretaria è meno efficiente del venditore perché può fare solo poche azioni
Ora, per vendere di più devi crearti maggiori opportunità: più ne crei e più possibilità hai di fatturare
Per questo motivo il tuo processo di vendita non deve limitarsi a chiudere una trattativa con qualcuno che viene da solo ad offrirti i suoi soldi ( come ti ha insegnato la tradizione ) ma deve essere strutturato per crearne in maniera attiva ogni giorno in tutti i modi possibili.
Molte opportunità deve crearle l’azienda attraverso il marketing
Tutte le altre le deve creare il venditore lavorando attivamente sui clienti e sulle liste.
Quali sono le azioni attive che un venditore deve fare per produrre opportunità di vendita?
- Il contatto con i clienti della palestra
- Le verifiche di soddisfazione
- Il lavoro sulle liste aziendali
- La vendita telefonica
- I reminder
- La relazione personale gestita in palestra
- La gestione dei lead che arrivano dalle campagne di marketing
Decine di azioni al giorno da fare tutti i giorni per creare opportunità e gestirle con la massima efficacia
Se pensi a tutto quello che ha da fare una segretaria nella gestione ordinaria, quante e quali azioni attive potrebbe fare realmente ogni giorno?
Sicuramente molte meno rispetto a quelle che può fare un venditore professionista che impiega tutto il suo tempo solo per vendere.
La domanda più importante che dovresti porti a questo punto è questa: cosa comporta per la mia azienda sviluppare meno azioni attive?
Ti rispondo facendoti un esempio numerico.
Mi serve per farti capire meglio quanto la scelta di far vendere abbonamenti alla segretaria ti faccia perdere un sacco di soldi ogni anno.
La mia palestra ha 600 clienti attivi ed una lista di 3000 nominativi tra ex clienti, miss e non frequentanti.
Il mio sistema di lavoro attivo prevede in un anno 3.000 verifiche di soddisfazione con i clienti e 12.000 contatti con le liste: corrispondono a circa 50 azioni giornaliere.
Le verifiche di soddisfazione dei clienti possono produrre integrazioni, rinnovi, vendite di beni, vendite di servizi e referral: con un ricavo per verifica di 60€ produco 180.000€
I contatti con le liste possono creare tour, vendite di servizi e referral: con un ricavo per contatto di 5€ produco 60.000€.
Un totale di 240.000€ facendo solo 50 azioni attive al giorno.
Quante verifiche e quante azioni sulle liste potresti produrre avendo solo una segretaria il pomeriggio?
Quante ne potresti svolgere se anche avessi più di una segretaria?
Probabilmente non più di 900 verifiche e 2000 contatti con le liste cioè circa 10 azioni al giorno, tra l’altro fatte nei ritagli di tempo tra una mansione ed un’altra.
Quanto produrresti da queste azioni?
Ammesso che tu abbia lo stesso ricavo per azione 64.000€ invece che 240.000€
Se usi i numeri invece della tradizione e delle sensazioni personali ti rendi conto immediatamente che lasci sul piatto circa 180.000€ all’anno che, sono sicuro, ti basterebbero ampiamente per pagare 2 venditori professionisti.
Avresti inoltre altri vantaggi oltre quelli del maggior fatturato:
- La tua segretaria potrà dedicarsi di più alle altre mansioni migliorando il servizio ai clienti e la sua produttività
- Migliorerà la percezione di servizio dei clienti che avranno una relazione migliore e maggiore rispetto al passato soprattutto dopo l’iscrizione
- Potrai aumentare le azioni di marketing perché sai di avere qualcuno che potrà dedicarsi alla gestione dei lead per trasformarli in clienti.
A tutto vantaggio del ricavo medio per cliente e del fatturato aziendale.
Ma non basta perché manca ancora da prendere in considerazione un altro vantaggio
2. LA SEGRETARIA E’ MENO EFFICACE DEL VENDITORE
La segretaria è meno efficace del venditore perché deve vendere velocemente e nel posto peggiore
La scarsa efficacia nel vendere abbonamenti rileva in maniera diretta sui tuoi risultati aziendali perché a parità di opportunità avrai meno contratti sottoscritti.
Sull’efficacia di vendita incidono in maniera diretta l’atteggiamento di chi vende, la sua formazione ed il suo affiancamento.
Ma a parità di conoscenze e capacità la differenza sostanziale nei risultati tra la segretaria ed il venditore viene determinata da almeno due variabili esterne:
1. Il tempo dedicato alla trattativa
La segretaria svolge decine di azioni differenti in segreteria tra le quali anche vendere abbonamenti.
Spesso deve farlo in fretta perché viene continuamente interrotta dal telefono che squilla, i clienti che entrano ed escono, da chi deve pagare e da chi ha bisogno di qualcosa.
Non è raro che in alcuni momenti avrà anche la fila di persone in attesa e dovrà necessariamente sbrigarsi a discapito, ovviamente, dell’efficacia di vendita
Viceversa un venditore può dedicare alla trattativa tutto il tempo necessario perché si occupa solo di quello e senza l’incubo di avere interferenze continue.
Può gestire al meglio il colloquio ed esprimere tutte le sue qualità a tutto vantaggio dell’efficacia di vendita
2. Il posto in cui viene fatta la trattativa
La vendita efficace nel fitness è una vendita relazionale che passa attraverso la costruzione di un rapporto di fiducia tra due persone.
Tutti i titolari invece pensano che per vendere sia sufficiente dare informazioni, parlare dei corsi, del prezzo o della promo del momento e che sarà la qualità della palestra che permette di chiudere positivamente qualsiasi trattativa.
Secondo la prima logica avere un posto privato e protetto, senza interferenze in cui poter ascoltare attivamente la persona che si ha di fronte per costruire un rapporto, è assolutamente necessario.
Al contrario se segui la seconda logica per cui bisogna dare solo un prezzo e l’orario corsi, facendo stare in piedi una persona che ti ha cercato per darti i suoi soldi in mezzo al casino, allora la segretaria che vende abbonamenti al bancone basta ed avanza.
L’unica differenza la vedrai nell’efficacia della vendita che, ovviamente, sarà maggiore quando la trattativa viene gestita nel posto migliore possibile dal miglior venditore possibile.
Adesso dovrai porti la domanda: quanto incide una scarsa efficacia sui miei risultati aziendali?
Anche in questo caso ci vengono in aiuto i numeri per darti un’idea precisa di quanto possa fatturare di più migliorando l’efficacia di vendita
Migliorare di 20 punti percentuali l’efficacia di iscrizione dei tour ti porta ad avere 200 iscritti in più ogni 1000 tour.
In denaro, con un ricavo medio per cliente di 300€, vuol dire produrre 60.000€ di fatturato in più a parità di tour
Migliorare di 10€ il ricavo per verifica di soddisfazione corrisponde a fatturare 10.000€ in più ogni 1.000 verifiche effettuate.
Nell’esempio che abbiamo fatto poco fa, le stesse 3000 verifiche in un anno ti daranno 30.000€ in più solo migliorando l’efficacia di vendita.
Sono sicuro che sia importante che a questo punto ti soffermi a ragionare sul fatto che migliorare efficienza ed efficacia nella vendita, vuol dire cambiare in meglio due parametri strutturali e fondamentali del tuo business.
I parametri strutturali sono quelli che ti danno un vantaggio immediato ma anche futuro e duraturo : farai sempre un numero di azioni maggiori rispetto al passato e le convertirai in maggior denaro rispetto al passato.
Per sempre
Adesso hai tutti gli elementi per rispondere alla domanda iniziale.
Secondo te è meglio far vendere abbonamenti dalla segretaria o da un venditore?
Se vuoi ancora affidare la vendita alla tua segretaria hai un solo ed unico vantaggio: risparmi lo stipendio della venditrice
Che potrebbe essere cosa buona e giusta in un periodo di crisi.
Il grande svantaggio è che perdi un sacco di soldi ogni giorno, molti di più di quelli che tireresti fuori dal cassetto per pagare gli stipendi
Nell’esempio che ti ho fatto risparmi 30.000€ di compensi per due venditrici ma perdi più di 200.000€ di fatturato.
Ed anche se le venditrici fossero brave la metà di quello che ti ho appena detto risparmieresti sempre 30.000€ ma ne perderesti più di 100.000€
Questa è la dimostrazione che è sempre meglio avere dei venditori piuttosto che far vendere abbonamenti alla segretaria.
Anche pareggiando costi e ricavi avresti tutti i vantaggi indiretti di cui ti ho già parlato:
- Maggior servizio erogato
- Maggior servizio percepito
- Migliore gestione dei lead delle tue campagne
- Minor stress per il lavoro della segretaria
- Una reale diversificazione rispetto alla concorrenza
- La possibilità di migliorare sempre il lavoro dei venditori per renderli più efficienti ed efficaci
Delegando tutto alla segretaria tutto questo non potrai mai farlo!
Per questo nel sistema Richfit avere professionisti nella vendita è un passo necessario per migliorare fin da subito e per sempre i tuoi risultati.
Sono sicuro di averti dato tutte le indicazioni necessarie per fare la tua migliore scelta per il futuro.
Se vuoi sapere il modo migliore per selezionare, formare, affiancare e motivare i tuoi nuovi venditori puoi avere una consulenza gratuita con uno dei nostri tutor: ti basterà prenotarti direttamente da questo link https://www.richfit.co/prenota-ora-gratis
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Buon lavoro
