Lo so che il titolo può sembrare provocatorio ma è solo quello che ho risposto qualche anno fa a Maurizio, titolare di una palestra del nord est.
Quando facevo il consulente in giro per l’Italia (vorrei sottolineare solo il verbo all’imperfetto ) non era raro che qualche titolare mi chiamasse per capire cosa stesse succedendo nella propria palestra ed il perché degli scarsi risultati.
Nella maggior parte dei casi si rivolgevano a me come l’ultima spiaggia perché, nel frattempo, Maurizio aveva già cambiato gli attrezzi, messo un thermarium nuovo di pacca e, dulcis in fundo, comprato i servizi tecnici di una nota multinazionale con sede dall’altra parte del mondo.
Il tutto, visto che chiamava me, con pochi risultati o, se preferisci, meno di quelli di cui avrebbe avuto bisogno.
Fatto sta che alla domanda più semplice che potessi fargli:
“quali parametri sono diminuiti, quali le criticità che hai rilevato dalla tua analisi…”
la risposta laconica e perentoria é stata:
“ho incassato 40.000€ in meno da settembre ad oggi”
“Ne hai incassati meno perché sono diminuiti i tour, il ricavo per tour, il lavoro attivo, la fidelizzazione, il ricavo per contatto?”
La risposta laconica come la precedente è stata:
“ e che cazzo ne so. Se lo sapevo mica chiamavo te (anche l’uso della consecutio temporum lasciava a desiderare )
Tolto il fatto che non si capisce per quale motivo io debba possedere capacità divinatorie per poter dare, a distanza, soluzioni senza averne gli elementi, ciò che mi lascia realmente atterrito da decenni è la leggerezza con cui si prendono centinaia di migliaia di euro per aprire una palestra senza avere alcuna idea, neppur lontana, dei meccanismi di base per poterla gestire in maniera profittevole.
È pur vero che se l’istruttore/titolare li conoscesse perfettamente di certo non aprirebbe una palestra visto che, la maggior parte di loro, guadagnerebbe molto di più facendo l’istruttore/pt, tra l’altro, con molte meno responsabilità.
Perché lo dico con così tanta sicurezza?
Perché negli ultimi 20 anni ho dedicato la mia vita a questo lavoro vivendo a stretto contatto con centinaia di titolari di palestra in tutta Italia e di titolari felici ne ho conosciuti ben pochi.
Se pensi che stia parlando di titolari mega centri super strafighi nelle grandi metropoli italiane sei proprio in errore: la mia esperienza è molto maggiore nei centri medio piccoli situati nelle piccole città.
Quelli chiamati a conduzione familiare e con poche possibilità di fare investimenti.
Quelli dove il titolare apre per passione dopo essere stato istruttore di qualcun altro e, senza competenze specifiche, spera che l’essere un bravo istruttore ed una persona onesta che si fa il mazzo tutto il giorno, possa bastare per essere libero, ricco.. e felice.
Lo so che chi apre una palestra lo fa per il sogno di essere libero di scegliere cosa fare e di non essere sottoposto a nessuno: si chiama imprenditoria ed ha in sé l’alea del rischio imprenditoriale.
Quasi tutti i titolari che ho conosciuto non hanno preso in considerazione questo rischio e si sono buttati a capofitto nel lavoro cercando di creare qualcosa per sé e sperando che potesse accadere.
Sono degli eroi perché alla mancanza di strategie corrette e di risultati, hanno sempre sopperito lavorando sodo e rimandando ogni gratificazione personale.
Ma c’é un ma grande come una casa…
…senza strumenti adeguati é difficile poter raggiungere risultati importanti e duraturi.
Per farla semplice: aprendo una palestra sei sicuro di quello che spendi ma non di quello che ricavi.
Il tuo vero obiettivo non é restare aperto ma creare una marginalità positiva incassando molto più di quanto spendi.
Per mia esperienza, in Italia, un utile aziendale è un’ipotesi più che una realtà.
Se non si sa come programmare incassi superiori ai costi diventa difficile arrivare a fine stagione.
Ma di questo, purtroppo, ci si rende conto sempre DOPO aver aperto.
Ho visto centinaia di titolari in questa condizione e tutti, nessuno escluso, erano brave persone che lavoravano anche 12 ore al giorno senza sosta tutti i giorni.
Adesso so che potresti farmi la domanda del secolo:
“Ma avere una bella palestra e lavorare tanto non basta per farci soldi?”
La risposta è no.
Meglio ancora la risposta corretta é “Dipende…”
Dipende dalla modalità di gestione che hai:
Se segui quella tramandata per via orale dalla tradizionale del fitness italiano
Oppure gestisci secondo un metodo scientifico come il metodo Richfit
La gestione tradizionale del fitness italiano prevede innanzitutto un grande investimento nella struttura e nei servizi, che diventa l’unica cosa a cui il titolare pone attenzione fino al giorno dell’inaugurazione.
Da quel giorno si aspetta che qualcuno entri in palestra e, magari, se i tour sembrano pochi si cerca di attirarli con un po’ di pubblicità (volantini, manifesti oppure qualche post su Facebook)
Dei tour che arrivano qualcuno si iscriverà, magari aderendo ad una delle tante promozioni fatte durante l’anno.
E degli iscritti qualcuno deciderà autonomamente di continuare ad allenarsi.
Un modo di gestire che spesso ha come unico parametro di valutazione la verifica a consuntivo degli incassi a fine mese e, come unica strategia di programmazione, sperare che nel mese successivo possa succedere qualcosa che faccia andare tutto meglio.
Quando per anni ho chiesto al titolare: “come pensi di migliorare i tuoi risultati?” tutte le risposte iniziavano sempre con se…
“ se vengono più persone”
“ se faccio più iscritti “
“ se non fa caldo/freddo…”
“ se non ci sono feste comandate “
“ se non chiude l’altra palestra “
Ma niente di reale e prospettico.
Non un progetto, non una strategia ma solo una speranza.
E la speranza non è una strategia.
In realtà tutti si ritrovano con un grande problema che non sanno gestire e risolvere:
se gli incassi sono legati in maniera diretta alle persone che vengono a chiederti informazioni sai già che non potrai mai programmarli.
Ma soprattutto, in alcuni momenti dell’anno, le persone saranno troppo poche per garantirti incassi adeguati.
Chi gestisce la palestra con queste modalità tradizionali ha da sempre l’incubo della stagionalità perché i suoi incassi, da aprile in poi, tenderanno allo zero.
E se, come spesso accade, non ha saputo far cassa nei periodi buoni, rischia di finire la stagione in perdita e restare aperto solo perché rimanda pagamenti a collaboratori e fornitori a settembre ed oltre.
Ed a nulla serve lavorare di più ed avere una palestra grande e bella.
Cosa manca?
Quello che manca al nostro caro Maurizio: la capacità di gestire la palestra con un sistema scientifico basato sui numeri e su valutazioni oggettive.
Il sistema Richfit permette di gestire l’azienda e programmare gli incassi attraverso azioni attive di cui tu possa monitorare gli effetti attraverso numeri e parametri misurabili.
Ma, ovviamente, non possono bastare solo i numeri in possesso di Maurizio.
Lui sapeva solo di avere incassato 40.000€ in meno ma non i meccanismi ed i numeri che hanno determinato quel risultato.
Questi numeri si chiamano kpi (key performance indicator ) e sono gli indicatori di performance di un processo aziendale.
Ne esistono a decine e misurano quanto tu sia efficiente o efficace nello svolgere le azioni quotidiane di gestione della tua palestra.
Ti faccio un esempio.
Da settembre a gennaio hai fatturato 100.000€
Questo numero è un kpi del processo di gestione della tua struttura ed è determinato, per semplificare, da questi ulteriori parametri:
Il numero di persone che è venuto a chiedere informazioni
Il numero di persone iscritte
Il contratto medio sottoscritto da ognuna di loro
Per trasformarlo in numeri
Ho avuto 1000 tour
Se ne sono iscritti 500
Ognuno ha pagato in media 200€
Il risultato di questo lungo processo è: ho fatturato 100.000€
Conoscere questi parametri ti permette di sapere come hai prodotto i tuoi 100.000€ e poter definire delle strategie di miglioramento.
- posso lavorare in maniera attiva per aumentare il numero di tour portandolo a 1200
- posso lavorare per migliorare l’efficacia nella vendita e portarla dal 50% al 60%
- posso lavorare per aumentare il ricavo medio per iscritto e portarlo da 200 a 250€
Facendo queste 3 cose contemporaneamente i miei 100.000€ iniziali possono diventare 180.000€ ( 1200 tour/ 720 iscritti x 250€ )
L’esempio ti dimostra che avere dei parametri oggettivi ed analizzando numeri reali puoi gestire in maniera attiva e programmare i tuoi risultati.
Se ti mancano tutti questi numeri non puoi fare altro che prendere atto della situazione.
È per questo motivo che ti ho detto fin dall’inizio che senza di loro puoi anche chiudere.
Non hai nessuna possibilità di analizzare il tuo problema e nessuna capacità di progettare un miglioramento qualsiasi esso sia.
Chiudere la baracca, in queste condizioni di consapevolezza, è una delle strade possibili.
Per fare l’istruttore hai studiato tanto ed acquisito competenze che ti permettono di allenare chiunque, con qualsiasi esigenza ed in qualsiasi posto del mondo.
Specializzati e diventa il miglior istruttore del tuo mercato: guadagnerai un sacco di soldi ed avrai tanto tempo libero per te e la tua famiglia.
Ma se non vuoi chiudere ed, anzi, vuoi portare realmente il tuo business ad essere redditizio devi acquisire le competenze gestionali che ti portino a realizzare il tuo sistema di gestione aziendale attraverso il metodo Richfit.
La differenza sostanziale con la terribile gestione tradizionale del fitness italiano è che non è aleatoria è casuale ma un metodo scientifico basato su numeri e parametri oggettivi che fanno migliorare qualsiasi azienda senza investimenti strutturali.
Anche la palestra del nostro Maurizio che non se la passa tanto bene.
I passaggi da fare sono pochi e semplici:
✔️Comincia ad acquisire tutti i dati in entrata della tua azienda cioè il numero di tour e le opportunità che ti crei parlando con i tuoi iscritti.
Questa azione è la più importante in assoluto nella gestione attiva di un’Azienda perché permette di avere i numeri di partenza
✔️Verifica quanti iscritti hai a fronte dei tour e quanti rinnovi a seguito del lavoro attivo. Avrai subito un primo parametro di efficacia: scoprirai la tua percentuale di iscrizione e la percentuale di rinnovo su contatto che misurano quanto tu sia in grado di trasformare le opportunità in denaro
✔️Verifica quanto fatturato produce ogni iscritto ed ogni rinnovo per avere ulteriori parametri di efficacia.
Scoprirai il ricavo medio per contratto cioè quanto incassi mediamente ogni volta che qualcuno sottoscrive un abbonamento
Queste tre azioni fatte ogni giorno, aumenteranno la tua consapevolezza da imprenditore e ti permetteranno di capire quali sono i tuoi parametri attuali e come gli stessi possano cambiare a seconda delle azioni che svolgi.
Puoi far crescere il tuo business per sempre facendo 3 cose:
- Crearti più opportunità.
- Essere più efficace nella vendita.
- Rendere i tuoi clienti ricorsivi e fidelizzarli
Ed avendo i numeri puoi analizzare la condizione in cui sei adesso, creare un progetto per migliorarla sapendo di avere i parametri per controllare ciò che accadrà successivamente.
Lavorare in maniera attiva, gestire i processi e conoscere i tuoi parametri aziendali ti sposta definitivamente dallo stallo imprenditoriale e dalla speranza che qualcosa cambi, alla capacità di capire cosa fare e come per migliorare i tuoi risultati per sempre.
Senza numeri non puoi fare nulla di tutto questo.
Solo arrabbiarti o dare la colpa a qualcuno o a qualcosa.
Ma io so che tu non hai bisogno di trovare un colpevole ma una soluzione che ti permetta di avere un’azienda più redditizia e profittevole.
Questa soluzione è una gestione aziendale attraverso il metodo RIchfit che si misura attraverso numeri e parametri oggettivi.
Poco romantica ma funziona
