Marketing

SBARAZZATI DI CHI TI RUBA I CLIENTI IN PALESTRA

Sbarazzati dei tuoi concorrenti

Facciamo chiarezza sui concorrenti nel mondo del fitness e sbarazzati di chi ti ruba i clienti.

Oggi voglio rendere la tua lettura davvero interessante: il mio obiettivo è farti comprendere e scoprire l’importanza del marketing per il tuo club e tutti i risultati che puoi ottenere se metti in pratica le mie strategie!

Prima di tutto hai la necessità assoluta di capire che fare marketing non significa fare operazioni one shot (volantini ogni tanto, sponsorizzate su Facebook). Fare marketing però NON significa nemmeno compiere delle azioni al BISOGNO facendo passare uno spot in radio o un video virale quando hai necessità di fare cassa e cerchi malamente di racimolare qualcosa dal mercato.

Lo scopo del marketing è farti CRESCERE, garantendoti tutto il successo che meriti.

Attraverso il marketing devi portare i tuoi potenziali iscritti a comprendere il MOTIVO per cui è bene che SCELGANO te e non i tuoi competitor, aiutarli a comprendere perché è importante per loro cominciare ad allenarsi abbandonando la PIGRIZIA. 

Inizia a capire questo: chi sono i tuoi concorrenti?

Voglio che tu apra i tuoi orizzonti mentali: non devi immaginare come tuo concorrente solo la palestra che ha aperto di fianco alla tua struttura. Il tuo ventaglio di competitor è molto più vasto di un paio di titolari di palestra che appartengono alla tua stessa zona.

Voglio proporti un elenco e poi analizzare ogni avversario insieme a te.

  1. Pigrizia;
  2. Categorie che combattono per la tua stessa fetta di denaro;
  3. Chi lavora nella tua categoria, ma usa un approccio diverso;
  4. Chi usa il tuo stesso modus operandi.

INERZIA

È il tuo PRIMO avversario: la pigrizia delle persone nei confronti del MOVIMENTO.

Il primo meccanismo che devi combattere, per portare nuovi iscritti nel tuo centro, è la mancanza di movimento, la sedentarietà, l’assenza di volontà che innesca il cambiamento.

Nella prima fase del tuo piano di marketing devi spingere le persone a capire che li dove stanno non va bene. Devi lavorare per tirarle giù dal divano e accompagnarle mano nella mano verso qualcosa di diverso.

Il compito dei tuoi materiali sarà quello di iniettare dei fattori irritanti che consentano alle persone di darsi una mossa, ogni tua parola, pezzo scritto o immagini devono lavorare per rendere consapevole il tuo potenziale iscritto.

È il tuo marketing che deve prendere per mano il cliente e portarlo da te, facendo sorgere in lui un BISOGNO: per chiedere aiuto il tuo potenziale iscritto deve prima capire che STA MALE.

Il tuo compito principale è far scendere le persone dal divano!

Prima devi modificare il loro pensiero sull’allenamento, devono comprendere che se desiderano ottenere un determinato risultato hanno bisogno di iniziare un percorso diverso dal rimanere fermi. 

È molto importante che tu porti le persone a fare il grande salto tra…

  • il DIRE: “andrò in palestra”;
  • e il FARE: facendole entrare realmente nel circolo positivamente vizioso dell’allenamento.

Solo quando le persone a cui ti riferirai con il tuo marketing capiranno che allenarsi MIGLIORA DAVVERO LA VITA avrai raggiunto il primo degli obiettivi, tuttavia… non aspettarti che tutti inizieranno sul serio ad allenarsi: la percentuale degli iscritti in palestra che si allena sul serio, in Italia si attesta intorno all’8% (un po’ bassina, vero?).

RAZIONALITÀ VS MARKETING

Le persone (tutte le persone) sanno già che allenarsi fa bene.

Eppure, nonostante questo, quanti di loro lo fanno sul serio?

La statistica che ti ho citato sopra dice l’8% della popolazione italiana… quindi significa che “consapevolezza” non è sinonimo di “azione”.

Ed è in questo preciso punto ‒ tra consapevolezza e azione ‒ che interviene il MARKETING: tu devi spingere i tuoi potenziali iscritti a SPOSTARSI da una posizione di non intervento a una di intervento.

Non sono in grado di farlo da soli! Hanno bisogno che sia tu a spronarli.

È la SPINTA che serve loro: il tuo marketing agisce come una fionda, carica il tuo potenziale cliente e lo spinge verso la tua palestra attraverso l’utilizzo di video, materiali, testimonianze dirette di chi già si allena nel tuo club e tutto questo meccanismo, una volta messo in moto, porterà le persone a iniziare il loro percorso e a farsi portavoce a loro volta dei BENEFICI del tuo allenamento.

Quindi non pensare che il PRIMO competitor per la tua palestra sia un’altra palestra: inizia a scardinare dalla mente delle persone il concetto di INERZIA e dopo potrai affrontare tutti gli altri avversari che ti aspettano nelle prossime righe.

CATEGORIE CHE COMBATTONO PER LA TUA STESSA FETTA DI DENARO

Tra i vari concorrenti che incontrerai nel corso del tuo lavoro, sicuramente ci sono quelli che hanno bisogno dei soldi che servono a te.

Mi spiego meglio: quando porti le persone dal livello zero (inerzia) al primo livello (superamento della pigrizia) e hai eliminato il competitor più difficile, iniziano a sorgere come funghi tutti gli altri.

Tra tutti è molto importante che tu conosca quelli che combattono per la tua stessa fetta di mercato. Se pensi che il concorrente peggiore che possa capitarti è la palestra che propone l’allenamento a un costo più basso… voglio confidarti un segreto: ti stai SBAGLIANDO.

Non è chi ti riesce a portar via solo un paio di iscritti che devi temere, ma tutta quella fascia di lavoratori che propone offerte diverse dalle tue perché rientra in categorie lavorative differenti.

Immagina un potenziale che desidera perdere del peso e migliorare la propria forma fisica, può risolvere il problema attraverso:

  • Chi vende intrugli dimagranti;
  • Nutrizionisti;
  • Chirurghi estetici;
  • Centri estetici, spa, centri benessere, centri massaggi.

Siccome tutte queste categorie hanno come obiettivo far dimagrire i clienti, sono tuoi competitor. É solo un esempio a scopo didattico, ma vale lo stesso per qualsiasi altro problema che riesci a risolvere al tuo potenziale cliente.

DIFFERENZIATI DAI TUOI CONCORRENTI E DISTRUGGILI

A questo punto diventa fondamentale far comprendere perchè per raggiungere quel determinato risultato/desiderio o per eliminare un dato problema, dovrebbero scegliere di allenarsi piuttosto che una delle soluzioni presentate prima.

Solo quando il tuo pubblico avrà capito questo punto saprà cosa cercare puntando a risolvere il suo problema: ora dovrai far sapere a tutti che sei tu ciò di cui hanno più bisogno.

Se non compi questo passaggio le persone cercheranno alternative più facili.

I tuoi potenziali clienti devono capire che la scelta di una palestra (della tua palestra) è la soluzione migliore tra quelle che il mercato propone, perché la più efficace. Solo in questo modo potrai sconfiggere questo competitor indiretto e passare ad affrontare quelli diretti: le palestre che lavorano su livelli uguali o differenti dal tuo.

STESSA CATEGORIA, APPROCCIO DIFFERENTE

Chi lavora nella tua categoria con un approccio diverso dal tuo è un tuo competitor.

Se tu sei un generalista puoi trovarti in competizione con palestre specializzate e dover combattere per acquisire gli stessi iscritti.

Pensa a questi centri:

  • Personal Training;
  • Crossfit;
  • Centri pilates;
  • Piscine.

La categoria è sempre la stessa, ma l’approccio per risolvere il problema è DIFFERENTE. Quindi è vero che sei nel tuo ambito e nel tuo habitat, ma devi far capire alle persone perché è meglio il tuo approccio e non quello di altri centri.

Se sei già a questo livello di competizione significa che i tuoi potenziali iscritti sanno già quali sono i benefici di un allenamento, ma adesso potrebbero scegliere un approccio diverso dal tuo.

Per indirizzare la scelta e spingere le persone verso il tuo centro devi intervenire con un’azione di marketing specifica, che spiegherà perché il tuo approccio è il più valido e il più efficace in ASSOLUTO.

CONCORRENTI DIRETTI

Chi lavora esattamente con il tuo stesso approccio è uno di quei concorrenti che conosci molto bene sin da quando apri la tua palestra.

Propongono attività simili alle tue e sono i concorrenti di cui tutti sanno l’esistenza,  ma non sono il primo step per sconfiggere TUTTA la concorrenza nel tuo settore! L’hai già visto molto bene con i precedenti esempi, ma adesso voglio mostrarti come eliminare questo concorrente palese dalla tua arena.

La palestra low cost che propone prezzi da discount è solo una delle sfaccettature con cui puoi inquadrare un concorrente diretto.

Se pensi analizzando lo spettro della clientela in maniera più ampia puoi considerare tuoi concorrenti tutti i titolari di centri fitness, ma anche tutto ciò che non rientra direttamente in questo ambito.

Pensa a Netflix, Sky, le vacanze…

Sono tutte attività che sottraggono soldi alla tua, perché i tuoi potenziali iscritti spendono dei soldi per abbonarsi alle pay tv, per andare in vacanza, per andare a cena fuori.

COMPETIZIONE: CHI ARRIVA PRIMA VINCE TUTTO

Il portafogli di una persona è LIMITATO: questo significa che deve scegliere COME SPENDERE i soldi che ha risparmiato.

Se estremizzo il concetto di concorrente posso dirti che i clienti hanno la possibilità di scegliere di lasciarti, di non ricorrere al tuo servizio e di dare il loro denaro a qualsiasi altra attività.

Siamo in un mercato commerciale: è tutto un competere con altri, che siano o meno della tua categoria o della tua fascia d’interesse.

Ecco perché NON è più il momento per ragionare in maniera LIMITATA: devi iniziare a guardare oltre i tuoi confini e impegnarti per raggiungere il MAGGIOR SUCCESSO possibile per il tuo club.

PENSA IN GRANDE!

Voglio darti un consiglio: inizia a pensare in grande.

Il tuo obiettivo non deve più limitarsi a coprire le spese di gestione della tua palestra, ma devi trovare un modo per GUADAGNARE facendo CRESCERE il tuo club come se fosse una vera AZIENDA, attraverso una produzione di utili sempre maggiore.

Non accontentarti più di racimolare qualche migliaio di euro: inizia a pensare a come sarebbe guadagnarne un MILIONE.

Non ti sto dicendo cifre a caso: sono le cifre che devi raggiungere attraverso sforzo, impegno e volontà. Perché se ti limiti a coprire le spese e fare 10 mila euro di utile è normale sbagliare, quindi inizia cambiando prospettiva e mentalità, oltre che obiettivi.

Per riuscire a produrre tanti utili nella tua azienda devi creare un sistema in grado di FUNZIONARE e che ti riesca a far guadagnare non solo nel tuo centro fitness, ma anche in altre zone, quando deciderai di aprirne molti.

Non credere che tutte le grandi catene siano diventate importanti per puro caso: si sono poste degli obiettivi importanti. Hanno colonizzato il mercato d’appartenenza e, proprio come una scacchiera, hanno posizionato pedine su tutta la superficie e hanno dato scacco matto ai concorrenti.

Quando comincerai a vedere il tuo nome ovunque, a sentir parlare le bocche di tutti del tuo centro fitness starai seguendo la strada giusta e se vuoi davvero conoscere le modalità per raggiungerla posso suggerirti di fissare un appuntamento con un mio consulente Richfit.

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Crea il tuo miglior Futuro

Emanuele Pianelli

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