Quali caratteristiche deve avere il mio venditore ideale?
Una regola di base, 10 indicazioni pratiche e 3 consigli personali per scegliere al meglio…
Non so quante migliaia di colloqui di selezione ho fatto negli ultimi 30 anni: fanno parte del mio passato ma hanno caratterizzato il mio lavoro per decenni.
Un’azienda che funziona è quella che ha un progetto chiaro e persone che lo mettono in atto attraverso azioni quotidiane: avere la persona giusta al posto giusto è l’obiettivo di qualunque imprenditore e non può avvenire per caso.
È la fine di un processo che ha nella selezione un passaggio obbligato per la scelta del “candidato ideale”.
Quale caratteristiche dovrebbe avere il mio “venditore ideale” in palestra?
La domanda mi é stata posta molte volte e con questo articolo voglio darti alcuni spunti da utilizzare per i tuoi prossimi colloqui di selezione.
Queste indicazioni vengono dalla mia esperienza personale maturata in più di 20 di selezione e di lavoro nel settore del fitness che ha avuto importanti mutamenti nel tempo anche delle modalità selettive
La prima risposta che viene da dare alla domanda é: “dipende…”
Una delle cose che troppo spesso si dimentica é che non dobbiamo prendere chiunque per ricoprire un ruolo ma la persona migliore per il ruolo che dovrà ricoprire nella nostra azienda.
E questo deve necessariamente tenere del target di riferimento a cui ci rivolgiamo, del posizionamento aziendale e del modello di business.
Di certo non posso scegliere la stessa figura di venditore per una palestra generalista low price e per una fitness boutique di alto prezzo: attitudini e caratteristiche devono essere diverse ma vanno definite PRIMA di iniziare il colloquio di selezione.
Selezionare e formare un venditore è un grande investimento in termini di tempo e di denaro ed ha un senso quando abbiamo ben chiaro che la persona che andremo a scegliere ci permetterà, attraverso il tempo che dedica al suo lavoro, di farci avere più tempo da utilizzare per sviluppare la nostra azienda come imprenditori.
Non solo.
Un vero professionista della vendita crea valore aggiunto alla nostra azienda rispetto a ciò che normalmente si produce attraverso la segretaria: più efficacia nella vendita vuol dire trasformare più tour in clienti, più efficienza vuol dire poter svolgere tutta una serie di azioni di post vendita che la segretaria non potrà mai fare perché ha troppi ruoli da ricoprire.
Il primo dogma di VIP recita: “Vendere In palestra è un lavoro”.
Da questo devi partire se vuoi realmente creare dei professionisti su cui fondare il fatturato futuro della tua azienda: sarà necessario però prefigurare una carriera con retribuzioni e garanzie adeguate.
Quando ho iniziato a lavorare nelle palestre era tutto più semplice perché la venditrice doveva avere solo due caratteristiche per poter svolgere il suo lavoro di convincere il cliente a comprare un annuale.
- Doveva essere donna e figa
- Doveva avere una precedente esperienza commerciale
Capirai leggendo l’articolo come queste caratteristiche non incidano per nulla sulla qualità del venditore (anzi…), ma questa sembrava la regola principale alla base della scelta.
Ovviamente non ero d’accordo e, nel tempo, ho capito che l’approccio classico di selezione curriculum/foto/colloquio conoscitivo non era il migliore possibile.
Per questo ho deciso di scriverti una regola di base, un decalogo personale e 3 consigli per aiutarti a capire quali caratteristiche dovresti tenere presenti nella scelta del tuo candidato ideale da inserire nel tuo reparto commerciale.
Comincio dalla regola di base che dovrai utilizzare sempre in ogni colloquio di selezione (anche dei tecnici e delle segretarie)
Nei tuoi criteri di scelta, le priorità delle caratteristiche personali che devi prendere in considerazione, sono le seguenti:
- L’attitudine e l’atteggiamento
- Le abilità
- Le competenze
I perché di questa regola di base partono dal presupposto che il lavoro di venditore in palestra non è conosciuto dai candidati (spesso nemmeno dai selezionatori) e non esiste una scuola o un albo che ne possa certificare le competenze acquisite.
Inoltre il mio approccio alla vendita non può essere stato acquisito in precedenza perché é antitetico rispetto a quello classico che vuole il venditore pressante nel convincere le persone a sottoscrivere un abbonamento annuale.
Quindi questa competenze non può essere scritta nel curriculum!
Devi partire sempre dal presupposto che gli strumenti, le modalità di lavoro, cioè le competenze, possono essere acquisite con la formazione, mentre l’atteggiamento e la personalità si acquisiscono dalla nascita e non posso essere insegnate.
Dopo questa regola di base ti lascio 10 indicazioni pratiche che ti permetteranno di scegliere il tuo prossimo venditore in maniera più oculata ed attenta.
Prendile come linea guida da adattare alle tue specifiche in modo che tu possa scegliere la persona giusta per il tuo modello di business e per la tua filosofia aziendale.
Partiamo.
1 Il curriculum
Il curriculum è un mero elenco di informazioni e di competenze presunte.
Vengo certificate solo da chi le scrive e dai titoli che può presentare (siano essi di studio o di esperienze lavorative pregresse).
Per vendere in palestra servono poco e quindi da molto tempo non lo prendo molto in considerazione perché potrebbe influenzarmi preventivamente su chi ho di fronte.
Serve ovviamente per verificare le abilità (come viene scritto ed in che modo) o informazioni necessarie se hai fatto delle richieste specifiche (sesso, età, esperienze passate o altro).
Di base non è uno strumento che valuto se non nelle modalità che ti ho appena descritto
2. Atteggiamento
È la cosa che prendo più in considerazione in sede di selezione.
L’atteggiamento o attitudine é ciò che ognuno di noi è, il modo di essere con cui si relaziona con il mondo.
È l’insieme di caratteristiche che rende unica ogni persona ed é la risultante di genetica, contesto ed esperienze.
É un imprinting che non cambia negli anni e che è il rumore di fondo del nostro essere persone.
È quel qualcosa che sentiamo con la pancia senza nemmeno necessità di verbalizzarlo quando incontriamo qualcuno: ci piace o non ci piace.
3. Capacità di relazionarsi
È il parametro più importante da prendere in considerazione rispetto all’atteggiamento personale per scegliere il tuo migliore venditore.
Non hai bisogno di una persona che dia informazioni ma che sappia entrare in sintonia con centinaia di persone diverse.
Questa caratteristica di empatia è innata e non può essere insegnata.
È uno dei pilastri della personalità e dell’atteggiamento di ognuno di noi: te ne rendi conto già dopo pochi secondi di più colloquio.
É una sensazione non verbalizzabile ma fisica che ti fa sentire a tuo agio in maniera reciproca con chi hai di fronte.
Durante il colloquio può immaginare di essere un cliente e vivere la sensazione che senti: sarà la stessa che sentirà lui e se è positiva, puoi ben pensare, che sarà quella caratteristica su cui costruire un professionista nella vendita in palestra
4. Capacità di stare zitta
Contrariamente al sentore comune chi vende in palestra secondo la filosofia Richfit non deve essere un venditore chiacchierone dedito allo spiegone dei servizi e delle proposte della palestra.
Viceversa deve avere la capacità di saper ascoltare attentamente le persone: deve saper acquisire tutte quelle informazioni che servono a capire quale sia il problema da risolvere per ogni persona.
Questa attitudine è importante e fa il paio con la capacità di essere empatici per adattarsi a diverse tipologie di persone.
Questa caratteristica è evidente in sede di colloquio ed ancor più nella fase di formazione/affiancamento nelle prime simulazioni: ti basterà controllare con il cronometro se parla di più il venditore o il cliente.
5.Capacità di parlare facendo domande sensate
Si collega alla regola precedente.
Chi non sa ascoltare non fa Mai domande sensate perché è troppo concentrato sulle domande da fare (spesso ha un copione prefissato figlio della Sindrome di Cicciobello) o pensa troppo alle informazioni che ritiene necessarie di dover acquisire per fare una proposta adeguata.
Il rischio di questa modalità di relazione è che lascia completamene spiazzato l’interlocutore che, dopo aver parlato e detto delle cose, si trova a dover rispondere ad una domanda che non c’entra nulla con quello che ha appena detto.
Anche questa modalità si evidenzia in sede di colloquio quando, nonostante ciò che avete detto, la persona che avete di fronte vi chiede ciò che in quel momento è importante per lei (spesso orari, retribuzione e contratto…).
Anche questa caratteristica si evidenzia ascoltando le registrazioni dei colloqui o delle simulazioni
6. Età
La tradizione prevede che a vendere in palestra debbano essere ragazze giovani spesso neo diplomate o in cerca di un lavoro.
Non capisco i motivi reali che supportino questa tradizione.
Per il cliente é molto importante la credibilità e l’autorevolezza di chi vende il servizio: se ci pensi vale anche per te quando acquisti.
In questa ottica una ragazza giovane non sarà mai credibile ed autorevole agli occhi di una persona adulta: potrebbe essere la figlia ma, soprattutto, non ha un vissuto o esperienze tali per poterle parlare in maniera empatica e credibile.
Inoltre se la ragazza é giovane e carina sarà tampinata dai ragazzotti ormonati della palestra che diventano ben presto un reale elemento di disturbo.
Per questo preferirei scegliere una persona più adulta che risolva a monte le esigenze di credibilità ed autorevolezza di cui ti ho parlato: ha dalla sua anche un’esperienza maggiore ed ha sicuramene maturato abilità maggiori rispetto a persone appena maggiorenni.
Non devi sottovalutare anche la determinazione e la capacità di dar valore al lavoro in maniera maggiore di chi, ancora giovane, stia cercando la migliore alternativa per allocarsi nel mondo del lavoro
7. Sesso
Di solito si scelgono le donne per alcuni dei motivi di cui ti ho parlato.
Di certo hanno una capacità di relazionarsi maggiore degli uomini ed una sensibilità all’ascolto più sviluppata.
Inoltre nell’immaginario comune la “segretaria” è donna e già le candidature che arrivano sono quasi esclusivamente femminili.
Di contro l’uomo è più autorevole agli occhi dei clienti e, nella mia esperienza, quei pochi che ho selezionato per lavorare che avevano le giuste caratteristiche hanno sempre avuto risultati eccellenti.
Il limite di uno staff di vendita femminile è la naturale inclinazione a voler primeggiare ed a instaurare rapporti conflittuali che, alla lunga, minano i rapporti interni e diminuiscono le performance personali e del gruppo
8. Esperienze pregresse
Non sono rilevanti perché aver fatto la commessa (magari nemmeno bene) o venduto il Folletto non dá alcuna garanzia di saper far bene il venditore in palestra.
Possono essere prese in considerazione se hanno permesso di acquisire abilità specifiche importanti per il lavoro che andranno a svolgere (facilità di scrittura sul pc, gestione del tempo, abitudine al lavoro in gruppo…).
Se cerchi e trovi esperienze precedenti nella vendita sappi che dovrai ricondizionarle e la difficoltà sarà direttamente proporzionale al numero di anni di lavoro svolti in quella mansione.
Non dico che non sia possibile farlo ma, nella maggior parte dei casi, prevede tempi molto più lunghi rispetto a chi inizia con il nostro metodo VIP
9. Disponibilità oraria e nei week end
Devi creare una squadra che lavora per turni e deve erogare servizio durante tutti i giorni della settimana.
La mancanza di disponibilità immediata ed una ridotta disponibilità di orari durante la settimana deve sempre essere un elemento totalmente preclusivo.
Non è possibile garantire servizio con persone che danno poca disponibilità oraria ogni giorno o a scacchiera durante la settimana: anche in presenza di caratteristiche adeguate la mancanza di disponibilità deve portarti a non scegliere il candidato.
Troppo spesso ho notato difficoltà ad incastrare gli orari di più persone che cambiavano di continuo portando a disservizi ed a scarsa motivazione del personale.
Inoltre la formazione continuativa é parte integrante del nostro lavoro e questa può avvenire anche durante i weekend: se non c’è questa disponibilità non potrà mai esserci miglioramento delle performance e della professionalità.
Non devi nemmeno far iniziare il lavoro ad una persona che non potrà mai formarsi
10. Abilità di base
Sono le cose che devi valutare subito dopo l’atteggiamento e corrispondono alla capacità di fare azioni semplici e poi complesse.
Nel lavoro in palestra ci sono azioni da svolgere quotidianamente che fanno parte dello standard operativo e molte di queste sono appannaggio della venditrice.
Può essere in grado di relazionarsi come si deve, può essere laureata e conoscere a menadito tutta la palestra.
Ma se non sa scrivere al pc, non riesce a mettere le schede atleta in ordine alfabetico, non utilizza gli strumenti come è necessario, non tiene in ordine il suo posto di lavoro prima o poi creerà stress a sé stessa ed alla squadra.
L’efficienza è importante quanto l’efficacia e usare correttamente lo standard operativo e gli strumenti è più importante di una efficace creatività.
Ricorda che stai investendo tempo e risorse su una persona che deve diventare il miglior professionista nella vendita e non devi mai accontentarti del “meno peggio”.
La risorsa più importante che hai è il tuo tempo e lo devi allocare dove sei sicuro di poter portare valore aggiunto alla tua azienda: se non esistono le caratteristiche di base non devi mai selezionare il candidato per formarlo ed affiancarlo.
Butterai il tuo tempo inutilmente trovandoti ben presto in una di queste due situazioni:
- ti lascerà per un altro lavoro magari peggiore di quello che gli offri tu
- resterà a lavorare ma tu vorrai mandarlo via perché non funziona come vorresti
In conclusione voglio lasciarti alcuni consigli
Il primo
Offri un lavoro vero, continuativo e per sempre.
Questa visione deve essere chiara a te ed al tuo candidato che non lo deve vedere come un parcheggio in attesa di altro: se questa modalità si evidenzia in sede di selezione valuta se sia il caso di investirci del tempo.
Fallo solo se le caratteristiche positive sono evidenti, hai necessità impellente di ricoprire quel ruolo e continui a fare reclutamento e selezione tutto l’anno.
Sii chiaro con la retribuzione iniziale, le possibilità di carriera spiegando i parametri: se scopri un talento devi coltivarlo e gratificarlo perché potrà diventare uno dei tuoi referenti ed un punto di riferimento per la tua azienda
Il secondo
Se non hai ancora strutturato un processo di selezione accurato devi inviare ad ogni candidato, prima del colloquio, una lettera di preselezione che gli spieghi in maniera dettagliata il lavoro che lo aspetta, i tempi, le modalità contrattuali e le regole di base per poter essere ammessi (disponibilità, orari di lavoro, giornate di formazione…).
Eviterà ad entrambi perdite di tempo inutili perché filtrerà le richieste e farà arrivare il candidato già informato su buona parte delle informazioni necessarie a capire se il lavoro fa per lui
Il terzo
Pensa sempre che i tuoi soldi arrivano dai tuoi clienti e, per questo, fai in modo che la persona che stai scegliendo sia coerente con il tuo target di clientela.
Questo creerà una migliore empatia tra venditore e cliente ed aiuter la relazione dando maggiore autorità e credibilità al tuo collaboratore.
Scegli quindi età, sesso, atteggiamento, aspetto e modalità di approccio che siano il più possibile vicino al profilo ideale del tuo collaboratore.
Ricorda che questa persona dovrà lavorare per te nel tempo e la sua efficienza ed efficacia da venditrice ti porteranno maggior servizio, maggior fatturato e più tempo per te da dedicare al tuo essere imprenditore.
Buon lavoro
