Te lo spiego in poche righe.
Senza la presunzione di voler essere esaustivo ma con la sicurezza di poterti dare qualcosa su cui riflettere.
La risposta alla domanda è semplice:
perché le sue aspettative personali vengono disattese.
So che stai pensando ad una risposta semplicistica ma, se ti va di seguirmi in questo articolo, provo a darti qualche indicazione ulteriore.
Prima permettimi un preambolo necessario.
Trasformare le opportunità in clienti è una delle azioni più importanti del tuo lavoro da imprenditore del fitness: per produrre reddito é assolutamente necessario che tu sappia vendere al meglio per non perdere vagonate di soldi ogni giorno.
In Italia mediamente si iscrivono 4 persone su 10 ed è un dato trasversale in termini geografici e di tipologia di struttura.
Molti titolari non conoscono questo dato perché non gestiscono i parametri aziendali.
Chi li conosce, invece, vive ogni giorno l’ansia dei soldi che perde.
Quanti?
Te lo dico con un esempio.
Per ogni 1000 tour iscrivere 7 persone su 10 invece che 4 ti permetterebbe di avere 300 clienti in più a parità di opportunità.
Di conseguenza un maggior incasso che va dai 60.000€ ai 120.000€ a seconda del tuo ricavo per cliente (cioè quanto spende in un anno ogni persona nella tua palestra)
Sono sicuro che sia la dimostrazione lampante di quanto la vendita sia un elemento necessario nella gestione della tua azienda, per permetterti di monetizzare al massimo l’investimento in termini di tempo e denaro che fai nella tua attività.
Io non sono proprio sicuro che tu ti renda conto di questo e sono sicuro che la maggior parte dei titolari non lo prenda nemmeno in dovuta considerazione.
Ti spiego…
…se io dovessi aprire la mia palestra porrei la massima attenzione al posizionamento ed alla scelta del target.
Subito dopo attiverei il marketing per attirare il mio pubblico e aumenterei il più possibile l’ efficacia di vendita per iscrivere il maggior numero di clienti a cui far spendere più soldi possibile.
La struttura verrebbe alla fine e solo in termini funzionali al mio target ed al mio progetto: spenderei il minimo necessario sul contenitore per dare un corretto servizio percepito.
Di contro investirei il massimo possibile per creare un sistema di lavoro straordinario da far utilizzare alle persone giuste da formare, affiancare e gratificare ogni giorno.
In Italia succede proprio il contrario.
Chi apre una palestra pone la massima attenzione alla struttura ed ai servizi da metterci dentro non badando a spese per renderla la più figa possibile.
Dopo aver aperto ci mette una segretaria per vendere (in mezzo ad altre mille cose da fare) ed aspetta che qualcuno entri.
Capisci già da solo che c’è più di qualche limite alla produzione del massimo incasso possibile!
Già il preambolo ti risponde in parte alla domanda del perché il tour in una palestra non si iscrive:
per il titolare dovrebbe farlo da solo, visto che la sua palestra è bella, attrezzata, piena di servizi, ha un clima familiare dove tutti si conoscono, una grande qualità e professionalità degli istruttori e, questo non guasta mia, magari anche una bella promozione..
Non si spiegherebbe altrimenti perché la maggior parte dei titolari non dimostra alcuna attenzione alla vendita, perpetrando un vero suicidio aziendale che gli fa perdere decine di migliaia di euro ogni anno.
Finché il titolare è inconsapevole dei tour che non si iscrivono e perché questo accada, va tutto bene.
Ma quando lo sa e non fa nulla per risolverlo si sta suicidando.
E da oggi leggendo questo articolo lo saprai: sta a te decidere cosa fare da domani per incassare di più …
I motivi per cui i tour non si iscrivono e quindi la vendita in Italia non funziona, sono molteplici ed hanno radici diverse che ho racchiuso in soli 3 dogmi.
Ne ho parlato approfonditamente durante il corso VIP Vendere In Palestra che é il nostro sistema di vendita che risolve per sempre il problema del “ci penso” rendendo il venditore più efficace per sempre
PRIMO DOGMA:
FARE IL VENDITORE IN PALESTRA È UN LAVORO VERO NON UN PARCHEGGIO
Metteresti mai un istruttore impreparato in palestra?
La risposta la so già ed è sicuramente no!
Perché?
Perché vuoi offrire il massimo servizio e questo, giustamente, può farlo solo un professionista.
Lui saprà allenare le persone e non le farà fare del male
E per produrre reddito per la tua azienda scegli un professionista?
La risposta la so già ed è sicuramente no!
Facendo questa scelta sai già che non sarà mai efficace nella vendita e ti farai del male solo tu perdendo un sacco di soldi ogni anno!
Ho conosciuto centinaia di titolari che hanno messo a lavorare parenti o amici di parenti, solo perché la persona era conosciuta ed “onesta”: hanno scelto brave persone da mettere in segreteria cercando anche di pagarle il meno possibile e facendole lavorare solo il pomeriggio
È la dimostrazione che per il titolare non è necessario scegliere o creare un professionista della vendita!
Ma come può pensare che lo sia o lo diventi chi viene scelto?
È ovvio che se hai bisogno di qualcuno che faccia il tappabuchi ti ritroverai solo persone che vedranno questo lavoro come un parcheggio “prima di trovare un lavoro vero”.
E sarà anche normale che l’atteggiamento al lavoro sarà quello di chi scambia tempo per denaro: inizio alle 3 finisco alle 9 ed alla fine del mese aspetto lo stipendio.
Che altro potrebbe fare se viene gettata nella mischia senza formazione, senza affiancamento e senza strumenti di lavoro?
A maggior ragione se, oltre a dover vendere, deve gestire il telefono, la cassa, l’ordinaria amministrazione e mille altre cose in contemporanea come se avesse 7 braccia come la Dea Kalì!
Non potrà mai ed in nessun modo essere efficace: farà ciò che può con le poche indicazioni che ha.
Pensaci bene.
Se non ti rendi conto di aver bisogno di un professionista nella vendita che ti trasforma in clienti le opportunità che hai, stai sperando che le persone si debbano iscrivere in palestra da te solo per caso o per fortuna.
In questa logica fai bene a scegliere persone che hanno poche pretese economiche perché magari possono vedere lo stare in palestra come una gratificazione ed un PUNTO DI ARRIVO rispetto a dover stare a casa da sole.
Io farei diversamente.
Farei in modo che questo lavoro possa essere il PUNTO DI PARTENZA per una persona brillante da far diventare vero professionista nella vendita in palestra.
Una formazione continua con il metodo VIP, un affiancamento quotidiano e tutti gli strumenti per poter essere il più efficace possibile.
Gratificazioni costanti legate all’efficienza ed all’’efficacia di lavoro fino a prefigurare, fin da subito, la carriera che potrebbe portare al ruolo di direttore commerciale.
I vantaggi sono innumerevoli:
Avrai persone capaci di produrre reddito per te moltiplicando per molto più di 10 volte il compenso che gli dai.
Avrai persone tutelate e ben retribuite che, in un domani non troppo lontano, possano coltivare il talento per sostituirti per molti ruoli e mansioni all’interno della tua palestra permettendoti di fare veramente l’imprenditore
SECONDO DOGMA:
LE PERSONE SONO DIVERSE
Quando pensi che l’oggetto della vendita nel fitness, sia una struttura con dei servizi ad un certo prezzo, stai facendo una pericolosa semplificazione.
Questa semplificazione non ti permette di iscrivere tutte le persone che vengono spontaneamente da te.
Il motivo è molto semplice.
Se dici alla tua segretaria : “questo è il listino vendi” racconterà la stessa storia a tutti, arrivando il prima possibile, a dover dire il prezzo del tuo abbonamento.
Questa operazione fa diventare oggettivo il tuo servizio (2/3 volte a settimana per…) e ti mette in concorrenza con le palestre che hanno il tuo stesso servizio (cioè tutte!).
Diventa ancora peggio se la formi con le mirabolanti tecniche di vendita in voga da molti anni, che hanno come unico obiettivo quello di convincere la persona a fare un annuale.
Queste tecniche fatte di domande induttive e proiezioni sugli obiettivi, non fanno altro che acuire il problema: parla solo il venditore e la persona, stretta all’ angolo, deve decidere di impegnarsi fin da subito per un anno solo perché l’abbonamento annuale conviene più dei mensili.
In entrambi i casi il colloquio finisce con un bel “ci penso”, unica via di uscita per la maggior parte delle persone che vogliono liberarsi di una comunicazione che le ha viste solo spettatrici e non protagoniste.
Le persone vengono in palestra per risolvere un loro problema e non per comprare un abbonamento.
Queste persone hanno diversi gradi di consapevolezza sia del problema che hanno, sia della soluzione.
In poche parole sono persone diverse tra loro che hanno esigenze soggettive da risolvere.
Possono essere persone mai allenate, persone che si sono allenate qualche volta e poi hanno smesso o persone che si allenano con regolarità.
Credo ti appaia chiaro come sia poco efficace usare uno schema rigido di domande o dare le stesse informazioni a tutti allo stesso modo.
Chi ti ascolta conosce poco o nulla dei tuoi corsi e dell’allenamento, dei tuoi servizi e dei tuoi attrezzi ed alla fine gli resta in mente solo un prezzo.
La soluzione la conosce perfettamente chi segue il metodo Vendere In Palestra e lo applica ogni giorno: le persone vanno ascoltate rispetto ai problemi soggettivi che vogliono risolvere, adattando la comunicazione al diverso livello di consapevolezza per aiutarla a stare meglio attraverso l’allenamento
TERZO DOGMA:
LA PALESTRA È UNA GRAN ROTTURA DI PALLE
So di sollevare l’ira funesta del mercato italiano del fitness ma è corretto che noi si faccia un ragionamento chiaro quando parliamo di vendita.
Chi compra è il cliente.
È lui l’unica persona che tiene in piedi il nostro mercato e dà da mangiare a tutti noi.
Nella maggior parte dei casi (e lo dicono i numeri) il nostro potenziale cliente odia la palestra e la vede come l’ultima spiaggia per risolvere il proprio problema: ha già provato fasce dimagranti, pillole, diete, antidolorifici, sciamani e tutto quanto poteva risolvere in maniera veloce ed indolore.
Il fitness italiano, costruito sulla passione di titolari/istruttori, vive in un universo parallelo che è pericolosamente diverso dal mondo reale: noi discutiamo del nostro lavoro, degli attrezzi, dei corsi e della struttura 24 ore al giorno mentre una persona in Italia frequenta la palestra, in media, per molto meno di 40 ore.
Per noi ciò che facciamo è normale, per loro un altro universo.
Se per noi parlare di addominali scolpiti, obiettivi e di “no pain no gain” fa figo per tutto il resto del mondo è un deterrente: “devo pagare, sudare, farmi il culo per sempre per non raggiungere mai quei risultati …”
I tour non si iscrivono per questo scollamento totale:
noi magnifichiamo struttura, attrezzi, servizi e gli obiettivi che gli faremo raggiungere con “un istruttore che ti segue” mentre le persone vorrebbero solo risolvere il loro problema in maniera semplice (magari anche veloce e con poco impegno).
I programmi di allenamento con attrezzi sconosciuti, le lezioni con nomi stranieri, i riferimenti visuali proposti non stimoleranno mai milioni di persone che sono abituate al divano ed alla Nutella.
Per loro la palestra è una gran rottura di palle anche perché investe troppo tempo ogni giorno e per troppo tempo: prefigurare obiettivi ed abbonamenti annuali per queste persone equivale a dargli ogni giustificazione per dire “non ho tempo” “non so se posso impegnarmi” “ci penso”
I tre dogmi insieme ti fanno capire come siano gli stessi titolari di palestra a fare di tutto per non iscrivere le persone.
Non sono cattivi ma seguono da sempre il filone della tradizione del fitness italiano che, nata negli anni 80, non prevedeva alcuna sofisticazione di approccio per vendere:
- la domanda era superiore all’offerta,
- ogni novità veniva presa d’assalto,
- la concorrenza era poca
bastava la segretaria con l’orario per vendere.
Oggi non è più così.
Il mercato è più ampio ma, soprattutto, il numero di persone mai allenate o che hanno smesso di allenarsi, è di alcune decine di milioni di persone a fronte di un numero di persone “fissate della palestra” che non arrivano al milione di unità.
La vendita a bancone che magnifica la struttura ed i servizi con una comunicazione uguale per tutti, funziona solo per questi ultimi che sanno già di cosa state parlando.
Non funziona per nulla per tutti gli altri che hanno bisogno di essere ascoltati da un professionista che, attraverso un approccio di ascolto soggettivo e personale riesca a portare le persone a risolvere il proprio problema attraverso il movimento in palestra.
Ciò che spiego agli studenti RICHFIT attraverso il progetto VIP Vendere In Palestra che riesce a trasformare in professionista della vendita efficace chiunque voglia intraprendere questo lavoro in maniera adeguata.
Un lavoro che può cambiare realmente la vita alle persone attraverso il movimento.
Cosa che non accadrà mai se più del 60% dei tour non si iscrive.
Adesso sai anche perché.
Buon lavoro
