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PENSA AL TUO POTENZIALE ISCRITTO COME SE FOSSE L’AMORE DELLA TUA VITA

Emanuele Pianelli - conquista i tuoi iscritti

Pensa al tuo potenziale iscritto come se fosse l’amore della tua vita, si hai letto bene, questo è il titolo del nuovo articolo di casa RICHFIT. E nello specifico, desidero raccontarti una storia che chiarirà questo concetto.

Oggi voglio parlarti della donna della mia vita: Roberta.

Ho deciso di utilizzare il racconto della mia storia d’amore come una METAFORA che ti aiuterà a comprendere COME conquistare un cliente alto-spendente per il tuo club.

Quando ho conosciuto Roberta avevo quindici anni… ne è passato di tempo da allora!

Roberta è stata la mia prima ragazza, la donna della mia vita, la compagna che ho scelto e sposato e mi ha reso felice (che ancora oggi mi sopporta). Da quando ci siamo conosciuti, fino a oggi, abbiamo fatto insieme un PERCORSO che ci ha trasformati in una famiglia, con dei figli che sono nati da un amore vero e duraturo.

È questo il rapporto che (in senso molto figurato) devi COSTRUIRE con il tuo cliente ideale, ma prima di essere in grado di creare un legame duraturo devi capire come fare a CONQUISTARLO.

Richfit - Emanuele Pianelli

L’IMPORTANZA (?) DELLE PRIME IMPRESSIONI: COME PUOI FARTI CONOSCERE E APPREZZARE DAI TUOI POTENZIALI CLIENTI

Quando ho conosciuto mia moglie eravamo entrambi in un villaggio turistico: era sera e lei era incredibile. Io ero il suo opposto ed ero anche uscito senza una lira in tasca!

Lei era al bar, ma ero davvero senza una lira in quel momento, cosi ho chiesto ad un mio amico di prestarmi qualcosa per andare al bar e cercare di attaccare bottone.

È stato in questa occasione che ho avuto il mio PRIMO CONTATTO con lei. Volevo fare bella figura e ho alterato un po’ la realtà (solo per essere più interessante): le ho detto di avere diciotto anni, un’auto, tanti soldi e una vita sociale festaiola. 

Volevo mettermi in mostra, volevo piacerle. Ho sfoggiato le mie armi più incredibili, ma Roberta non è mai caduta nella mia trappola rivestita di fandonie. Ha capito subito che le stavo raccontando solo fesserie per far buona impressione. 

Stavo per mettere tutto a rischio, ma ho recuperato velocemente (mai iniziare un rapporto con il tuo potenziale cliente creando false aspettative) ed ho ottenuto il suo numero di telefono.

È un po’ come quando tu riesci a ottenere i dati di contatto dei tuoi potenziali clienti: avevo creato un lead generation per dar vita a un funnel di conquista, parlando alla maniera del marketing!

IL PRIMO STEP: I DATI DI CONTATTO

Il primo passo che devi compiere è RECUPERARE i dati di contatto: nel 1999 (quando ho conosciuto Roberta) i cellulari già esistevano, ma erano decisamente diversi da quelli che abbiamo oggi. Inoltre, a quindici anni io dipendevo ancora da mia madre per le ricariche, quindi inviare messaggi e fare telefonate dipendeva da lei e dal suo portafogli.

Ed ecco il primo scoglio dopo aver ottenuto il numero di telefono di Roberta: ho passato le due settimane successive senza telefono, perché i miei me lo avevano sequestrato. 

Non potevo contattare Roberta.

E lei aveva conosciuto un mio competitor che aveva come obiettivo lo stesso target: il cuore della mia Roberta!

Appena sono rientrato in possesso del mio cellulare ho cominciato a mandare sms a Roberta: ho iniziato a EDUCARE il mio potenziale cliente e a nutrire il mio lead con le prime comunicazioni.

1- Distinguersi dalla concorrenza: l’importanza di fare la differenza

Probabilmente lo ricorderai anche tu: nel 1999 era costume comune far squillare il telefono una volta per salutare e non pagare un sms. Lo facevano tutti, ma a me sembrava “da poveri”, così ho deciso di DISTINGUERMI dalla concorrenza NON facendo nessuno squillo a Roberta.

Stavo vincendo la mia battaglia contro il concorrente numero… come?

Ho avviato un pressing davvero interessante che mi ha fatto passare dagli sms alle conversazioni telefoniche. Questo significava solo una cosa: i miei report e gli advertorial mi stavano rendendo davvero più interessante e forse, avrei potuto essere la prima scelta di Roberta.

Lei lo sapeva: sapeva già che ero diverso.

Ero una persona completamente irregolare e particolare, ma Roberta aveva ancora bisogno di capire se ne valesse la pena e quindi ha fatto un passo molto astuto: ha accettato l’invito a uscire della concorrenza (era la decisione più semplice… per il momento).

La sua esperienza è durata molto poco con il mio concorrente: avevo creato una strategia di marketing così interessante e differente che Roberta aveva capito che non avrei mollato la presa facilmente.

Ho PERSEVERATO nell’inseguirla e nello scriverle.

SECONDO STEP: IL PRIMO APPUNTAMENTO

Nel frattempo era passato già un mese da quando io e Roberta avevamo continuato a sentirci e ho capito che era giunto il momento di passare alla seconda fase del piano: invitarla a uscire.

Il primo approccio è stato un aperitivo.

Se ti fermi un attimo a pensarla in termini di marketing per la tua palestra, ti accorgi che questo è il punto dove tutti vogliono arrivare per sganciare l’abbonamento annuale (= portarsi a letto la ragazza…esempio pessimo, ma è la realtà dei fatti).

Io invece ero ben consapevole che quello era il momento più propizio per giocare le mie carte migliori e agevolare la vendita.

Una volta insieme, all’aperitivo, ho fatto il passo seguente: cercare di CONQUISTARE LA FIDUCIA di Roberta. Ho creato la mia OFFERTA MAGICA. Ci eravamo incontrati di pomeriggio, in un territorio neutro e io ho cercato di essere la versione più interessante di me.

Il mio nuovo obiettivo era questo: rendere il “cliente” ricorrente!

Calcola che i tour sono pieni di sorprese e potrebbero scegliere di iscriversi nel tuo club già al secondo step: se sussistono volontà e desiderio tu non devi far altro che vendere l’abbonamento!

Questo però non deve impedirti di mandargli un sms il giorno seguente: devi puntare a instaurare una relazione con questa persona.

Ricorda: i miss sono davvero tantissimi in un processo di acquisizione clienti, e se il tuo obiettivo è avere un numero sempre più alto di iscritti non devi assolutamente limitarti a fare il 30% di tour che si iscrivono subito. Devi puntare a conquistarne quanti più possibile.

In ogni caso, con Roberta non c’è stata un’iscrizione diretta.

Ho iniziato a pensare sempre più frequentemente che Roberta fosse la donna della mia vita, esattamente come un super cliente da 2.500 euro annui e un lifetime value da 50 mila euro!

Per questo sapevo benissimo di poter ALZARE IL COSTO DI ACQUISIZIONE della clientela: ne valeva la pena, ma dovevo ancora capire a che punto della trattativa fossi con Roberta.

TERZO STEP: LA CENA

Quando ho avuto la sicurezza di poter alzare il costo di acquisizione ho puntato allo step successivo: diversi follow up di messaggi e telefonate (se parliamo di marketing si trasformano in video e advertorial) mi hanno permesso di avvicinarmi ulteriormente a Roberta.

Pensa a questa differenza: lo step 2 che prevede l’aperitivo serve a far sentire l’altra persona completamente a proprio agio. Durante un incontro informale come un aperitivo puoi invitare anche altri amici, senza dare l’impressione che la questione si stia facendo “impegnativa”.

Al contrario, una cena è molto più formale e si fa solo in due.

Ma, prima di arrivarci, devi mettere in atto tutta una serie di follow up: i miei, nei confronti di Roberta, consistevano nel saltare la scuola per andare a ogni ricreazione nel suo liceo.

Ero determinato a raggiungere il mio obiettivo.

E dopo anni sono ancora così: quando mi prefisso un traguardo da raggiungere dedico alla sua realizzazione il 100% delle mie energie e sfrutto ogni risorsa in mio possesso per riuscire a raggiungerlo.

2- Crea una relazione più intima

Quando sono riuscito a portare Roberta a cena ho trasferito la nostra relazione su un piano più profondo, stavamo andando ad un livello più interessante di conoscenza reciproca.

La confidenza si era già instaurata:

  • Conoscenza;
  • Aperitivo;
  • Follow up;
  • Cena.

Avevamo cominciato a conoscerci con cautela, per poi approfondire il rapporto in maniera lenta, ma realmente EFFICACE: messaggi, telefonate, prima chiedendo se potevo, in seguito senza neppure chiedere il permesso per farlo.

Ed ecco che quella sera è scattato il primo bacio.

Arrivato a questo punto hai il tuo tour di fronte e potresti anche pensare di partire da un invito, un pass che gli faccia provare il tuo servizio per capire se siete davvero anime gemelle.

Ed eccoti arrivato al quarto step…

QUARTO STEP: ALLA CONQUISTA DEL RAPPORTO DURATURO

Prima di arrivare alla conclusione della mia storia d’amore voglio ricapitolare con te i vari passaggi

  1. La prima volta che ho incontrato il cliente, lui non mi conosceva;
  2. L’ho “rimorchiato” entrando in contatto con il suo desiderio latente;
  3. Ho utilizzato tutti i materiali a mia disposizione per farlo entrare in contatto con me;
  4. L’ho invitato a un primo evento informale per mostrargli chi sono e come si posiziona il mio centro fitness;
  5. Ho conquistato la sua fiducia;
  6. Gli ho fornito la possibilità di testare il mio club attraverso L’INVITO.

Nella mia metafora d’amore il quarto step è…ci siamo capiti, ma, nel caso della tua palestra, devi pensare alla vendita in upsell.

Se pensi alla piramide è il momento in cui tu devi cominciare a VENDERE l’abbonamento al tuo tour (che ormai puoi definire iscritto, perché è caduto nella tua rete), inoltre, hai la possibilità ‒ facendo le dovute valutazioni ‒ di capire se puoi vendere anche qualcosa con un valore aggiunto.

L’ITER ESATTO E QUELLO SBAGLIATO: FAI LA TUA SCELTA

È questo l’iter esatto che devi seguire se vuoi portare a cena la tua bella e riuscire anche a portarla anche nella tua vita.

Hai consegnato il tuo invito: il tuo tour è la persona giusta per trasformarsi in iscritto ‒ esattamente come sapevo che Roberta era la donna della mia vita ‒ e ora puoi portare il rapporto che ti lega al tuo iscritto sempre più in profondità.

Se sarai in grado di instaurare questo rapporto tra te e ogni tuo singolo cliente, sarai in grado di renderlo RICORRENTE nel tempo. Questo significa che continuerà a spendere sempre di più e che la spesa aumenterà (e quindi anche i tuoi guadagni).

Ecco perché con il Sistema Richfit io punto sull’EFFICACIA RIPROVATA del mio metodo: devi imparare a conquistare i tuoi clienti senza aver fretta di vendere loro l’abbonamento. È un percorso lento, ma che dà ottimi risultati se seguirai tutti i passaggi come li ho descritti sopra.

Se sei interessato ad approfondire l’argomento e a migliorare le modalità di acquisizione clienti nel tuo club fitness, voglio darti una possibilità: clicca sul link qui https://sistemarichfit.com/prenotalaconsulenza e guadagna la possibilità di fissare un appuntamento con un tutor Richfit. 

Sono certo che non potrai pentirtene!

Alla prossima,

Emanuele Pianelli di Richfit. 

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