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NON È NECESSARIO AVERLO GROSSO MA CHE FUNZIONI COME SI DEVE

Da decenni si insegue il mito “del grosso è bello” ed insieme a questo quello di “giocare a chi ce l’ha più grosso”.

Questo mito nasce dall’ego spropositato e dalla voglia di far vedere al mondo quanto si è potenti.

So che starai sicuramente pensando che mi sia bevuto il cervello, ma sto parlando di un centro fitness (come è normale che sia visto il lavoro che svolgo) e non di altro.

Te ne parlo perché,  uno dei motivi per il quale non riesci ad avere i risultati che meriti nella gestione del tuo centro, è legato a doppio filo ad uno dei dogmi tramandati dalla tradizione del fitness italiano che recita più o meno così:

“Per guadagnare di più è meglio avere una palestra grande”

In più di 20 anni di attività su e giù per l’Italia ne ho visti veramente parecchi di titolari correre dietro questo falso mito.

Molti mi hanno interpellato preventivamente ma alla fine hanno fatto (giustamente) di testa propria.

Altri (troppi) mi hanno chiamato successivamente e tutti, nessuno escluso, pensavano di poter fare un grande balzo in avanti ampliando la struttura ma  si sono resi conto ben presto, di aver fatto solo un grande salto nel buio.

Perché tutto questo succede?

Perché nella gestione del business palestra la grandezza della struttura, il numero dei servizi e la varietà degli attrezzi contano poco, quasi nulla, per produrre un risultato economico adeguato.

So che potresti non essere d’accordo ma la dimostrazione più lampante di questa mia teoria ce l’hai sotto i tuoi occhi ogni giorno: non tutti quelli che hanno palestre attrezzate, grandi e piene di servizi sono ricchi e felici.

E sicuramente non è nemmeno detto che siano più ricchi e felici di chi ha una palestra più piccola.

Anzi.

Molti operatori del settore si incazzano con me da decenni perché dicono che sono quello che è contrario a far comprare attrezzi o ampliare strutture.

Vorrei dire a loro ed a te che mi leggi, che lo faccio per motivi ben più profondi di una presa di posizione personale.

In questo articolo te li spiegherò se avrai la pazienza di seguirmi fino alla fine.

Te lo dico perché partirò da lontano ma è necessario che lo faccia se voglio argomentare correttamente la mia posizione.

Il business palestra in Italia non nasce dalla scelta strategica di imprenditori che volevano far business in un mercato potenziale enorme, ma dalla passione di istruttori appassionati che hanno cominciato ad aprire palestre sotto casa o, se preferisci, sotto terra.

In queste palestre si faceva ginnastica e gli attrezzi, giocoforza, erano pochi ed antidiluviani.

Lo scenario classico di un mercato che nasce dal basso e con pochi capitali a cui si deve aggiungere un’offerta di attrezzi e servizi ancora poco sviluppata (Panatta iniziava a produrre e Technogym ancora non esisteva).

Il numero delle palestre era molto basso (forse meno di un quarto di adesso), il mercato potenziale simile, quello reale minore ma con un numero di utenti per palestra molto maggiore di quanto non sia oggi. 

La domanda era superiore all’offerta ed il solo fatto di aprire, aspettare i clienti ed incassare ha permesso a chi aveva una palestra in quegli anni di arricchirsi veramente, scontando a proprio favore costi di investimento e gestione molto bassi (ricordati questa frase…) che determinavano una marginalità infinita.

Una piccola palestra che incassava 100.000.000 di lire all’anno poteva avere costi di gestione dell’ordine di 40.000.000, tenendo conto che spesso ci lavorava il titolare, la moglie e poche altre persone. 

60.000.000 di lire in nero trenta anni fa erano una barca di soldi…

In un mercato florido ma ancora agli albori, con poche palestre e poco attrezzate, l’avvento dei primi attrezzi cardio o di un parco macchine degno di questo nome, poteva spostare molti clienti alla ricerca di una struttura migliore e più attrezzata.

In quegli anni avere più attrezzi o più proposta tecnica poteva essere un valore aggiunto.

Ma solo perché lo scenario esistente lo permetteva.

Ad agosto cominciavano ad arrivare i tour, bastava un bel manifesto ed i volantini a settembre con le novità della stagione, l’iscrizione gratuita per avere la palestra ed il cassetto pieno ( non il conto in banca vista la quasi totale gestione in nero di queste associazioni sportive) 

È in quel periodo che si è cominciato a pensare che il fitness fosse un mercato florido, che bastasse aprire una struttura più grande e più attrezzata per essere vincenti.

Per molti è stato così ma solo fino a circa 20 anni fa.

Poi la catastrofe fino ai giorni nostri.

Sai perché?

Perché ciò che si era fatto per tradizione fino ad allora ha cominciato a non funzionare più.

Ma solo perché tutto quello che accadeva autonomamente e naturalmente con poche palestre aperte non poteva più valere nel momento in cui le palestre sono diventare diverse migliaia con una concorrenza agguerrita anche nei paesi più  piccoli…

Ma queste logiche erano sconosciute ai più e si è continuato per anni ad investire imperterriti sulla struttura ampliandola a dismisura, comprando decine di attrezzi spesso inutilizzati, moltiplicando le sale corsi quasi sempre vuote durante il giorno e mai sfruttate al massimo delle potenzialità, fino ad aggiungere miriadi di servizi interni.

Ma nonostante tutto questo profluvio di denaro negli ultimi anni nessuno é diventato sicuramente ricco.

Perché ad oggi, a differenza degli anni ‘80 e ‘90, è veramente difficile trovare una palestra fatiscente e senza attrezzi o che, come tutte le altre, non abbia servizi o novità in sala corsi.

Per questo investire sulla struttura negli ultimi 20 anni non solo non ha prodotto risultati migliori ma è stata la rovina di molti titolari.

In fondo perché il cliente dovrebbe pagare abbonamenti diversi a parità di struttura, attrezzi e nome dei corsi?

Per il titolare medio basta rispondere che nella sua palestra c’è qualità e professionalità cosa che, purtroppo, dice anche il suo concorrente.

Per il cliente invece, non c’è alcuna differenza tra una palestra e l’altra, soprattutto se fa parte di quel 95% del mercato potenziale che non conosce gli attrezzi, il loro nome ed il loro funzionamento, né tantomeno i corsi, i servizi e la struttura!

Adesso lo so già che vorresti farmi una domanda diretta:

“ Paolo ma se la struttura ed i servizi nel business palestra valgono poco per renderla redditizia, perché i titolari continuano ad investirci così tanto?”

Domanda legittima che prevede una risposta articolata.

Lo fanno per diversi ordini di motivi che possono ricondursi a due filoni principali:

la passione e l’ego personale

la scarsa conoscenza delle elementari leggi di gestione di un’azienda quale è la palestra.

Il primo filone è quello che da sempre anima e tiene in piedi il mercato del fitness italiano.

Anche se, se dovessimo valutarlo esclusivamente dai risultati di gestione, spesso non varrebbe la pena nemmeno restare aperti.

Il titolare costruisce, crea e fa le sue scelte seguendo le sue passioni personali.

Oltre che  per dimostrare a sé stesso, alla sua cerchia di amici e parenti ed ai suoi concorrenti che è un imprenditore di successo.

Ma questo successo non si misura con la metrica di un benessere economico protratto nel tempo ma esclusivamente dalla capacità di mettere mano al portafogli per migliorare ed ostentare la propria struttura (anche quando il portafogli è vuoto)

La proprietà alimenta l’ego personale e la reputazione sociale ma non dà mai un  riscontro diretto nella maggiore redditività del business.

In poche parole mi gratifico, mi sento figo, me lo dicono i clienti fedeli (gli altri nemmeno se ne accorgono) e faccio parlare i miei concorrenti.

Per il resto non miglioro in maniera sostanziale il mio business ma stimolo i miei concorrenti a fare lo stesso mettendo mano al portafogli.

Tutti comprano senza sapere perché e senza capire che, così facendo, si mettono tutti sullo stesso piano: per il cliente tutte le palestre restano uguali nonostante tutti gli sforzi ad abbellirle ed ampliarle.

Te lo dico qui: tutto quello che puoi comprare con il denaro lo possono comprare anche i tuoi concorrenti.

Inoltre ciò che compri potrebbe non migliorare la tua situazione aziendale.

Perché?

Te lo dico parlandoti del secondo motivo per cui investire sulla struttura potrebbe non darti mai redditività adeguate: la poca consapevolezza dei meccanismi imprenditoriali.

Non a caso il progetto Richfit ed il libro appena uscito hanno come claim “da Palestra ad Azienda”.

Per insegnare al titolare a guardare logiche gestionali che prescindano dalla struttura e dai servizi venduti, per acquisire la capacità di rendere il proprio business profittevole.

Un’azienda é redditizia quando i ricavi sono superiori ai costi.

Un bravo imprenditore conosce questa regola e la usa in due modi: 

conoscendo perfettamente il proprio budget di costi che monitora con costanza e che usa per tutte le sue scelte strategiche

sapendo programmare gli incassi attraverso strategie ed azioni che possano essere misurabili attraverso ROI e KPI specifici.

Cosa succede quando ampli la struttura o compri attrezzi e novità?

Aumenti i costi di gestione aziendale sia in maniera straordinaria ( ti fai prestare soldi che dovrai restituire per acquistare) che in maniera ordinaria (di sicuro aumenteranno i costi per le utenze ed i collaboratori se dovrai gestire una struttura più grande e con più servizi)

Quindi la tua palestra diventerà redditizia solo se incassa molto più di prima: se il tuo budget di costi passa da 150.000€ a 250.000€ comincerai a guadagnare il tuo primo euro solo se incassi almeno 100.000€ in più.

Come farai?

Speri che arrivino più tour?

Speri di poter alzare il listino?

Speri che le persone ti paghino di più?

La speranza non è una strategia!

I soldi che tiri fuori sono certi mentre quelli che incasserai no.

Ed oggi chi ha una struttura grande da riempire e con costi elevati ormai non sembra saper far altro che rivolgersi a Groupon o sfornare promozioni ogni mese abbassando sempre di più i prezzi.

Ma come!

La palestra più grande ed attrezzata ti avrebbe dovuto portare più tour, la gente avrebbe dovuto pagare di più ed invece in realtà i tour diminuiscono come i prezzi degli abbonamenti ormai a livello di outlet cinesi.

Vorrei che aprissi gli occhi finalmente e che ragionassi con la tua testa.

Adesso hai capito perché sono contrario agli ampliamenti ed agli acquisti perché non cambiano in meglio i parametri aziendali fondamentali cioè la tua capacità di attirare clienti, l’efficacia nell’iscriverli e renderli ricorsivi e fidelizzati, ma solo ed esclusivamente i costi di gestione ordinaria e straordinaria.

Prima di ingrandirti o di comprare l’ennesima novità, devi imparare a rendere redditizia la palestra che hai già.

Devi studiare e capire quali sono i meccanismi giusti per attirare il tuo target di clientela per poi essere capace di produrre denaro ogni giorno con azioni strategiche di cui devi monitorare efficienza ed efficacia.

Te la faccio più semplice.

La palestra ce l’hai già ed è meglio per te imparare a farla funzionare diventando un vero fitness manager che sa cosa fare e come , piuttosto che pensare sempre a come spendere soldi (che magari non hai) sulla struttura.

Oggi non ti dà nessun vantaggio nel tuo mercato perché ci potrà essere sempre qualcuno che compra la tua stessa cosa e poi la vende a molto meno.

Ed è quello che probabilmente ti è già accaduto nel passato lasciandoti con molte domande irrisolte:

“Come mai pur avendo una bella struttura ed essendo un bravo istruttore non guadagno quanto merito?”

Le risposte le hai cercate fuori da te e trovate in ciò che conoscevi e ti veniva più semplice: la struttura, la concorrenza che abbassa i prezzi, la gente che non apprezza la qualità e mille altre cose.

Oggi puoi trovarne molte di più solo prendendo in considerazione scenari differenti di gestione ed abbandonando ciò che la tradizione del fitness ti ha inculcato fino ad oggi.

Come pensare che avere una palestra più grande ed attrezzata potesse essere ciò che ti rendeva ricco.

Altre risposte puoi trovarle leggendo il Nostro ultimo libro DA PALESTRA AD AZIENDA.

Buon lavoro 

Un pensiero su “NON È NECESSARIO AVERLO GROSSO MA CHE FUNZIONI COME SI DEVE

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