Oggi scrivo un articolo per assecondare le richieste di molti titolari: ogni tanto essere buoni non fa male.
In realtà non dovrei farlo perché sarebbe come prendere per buona una loro convinzione atavica: “Per risolvere problemi strutturali bastano piccole soluzioni”
Che è, ovviamente, una gran stupidaggine.
Ed in questa errata convinzione, i titolari di palestra sono uguali alla maggior parte delle persone che vorrebbero dimagrire.
Ti spiego il perché facendoti una domanda:
Quale sarebbe il modo migliore per dimagrire e star bene per sempre?
La risposta giusta é: “allenarsi con costanza ed alimentarsi adeguatamente”
Ma come ben sai, per farlo, ci vuole tempo e sacrificio.
Quali sono, invece, le scelte che fanno le persone prima di decidere di andare in palestra?
Le pillole miracolose, i bibitoni, le fasce scioglipancia, la cyclette, gli elettrostimolatori, gli sciamani, l’oroscopo, l’estetista e qualsiasi altra cosa permetta (o solo prometta) di raggiungere grandi risultati, in poco tempo e con il minimo sforzo.
Proprio come il titolare di palestra che non riesce a guadagnare abbastanza soldi!
Invece di studiare da fitness manager ed applicare un metodo che, nel tempo, lo porti a risolvere per sempre i problemi (ed i debiti) che ha accumulato negli anni, cerca sempre di risolvere tutto con soluzioni estemporanee e momentanee per risolvere tutto e subito.
Tra queste soluzioni rientrano le promozioni, le novità in palestra, l’affitto delle sale, nuovi servizi.
Sai già come va a finire: queste pseudo-soluzioni hanno come risultato reale quello di far perdere tempo, far perdere soldi, non risolvere il problema e, come spesso accade, amplificarlo ulteriormente.
Come chi vuole dimagrire in poco tempo e senza sforzo.
Perché questo preambolo?
Perché da anni i titolari si aspettano da me soluzioni ai loro problemi attraverso la risposta ad un messaggio, un commento su Facebook, un post sporadico o attraverso delle liste della spesa ipersemplificate da poter usare subito come bacchetta magica.
Ovviamente so bene che da sole non potrebbero risolvere tutti i loro problemi ma almeno possono indicare una strada diversa rispetto a quella che é stata percorsa fino ad oggi.
È con questo intento che oggi ti assecondo e ti presento la lista della spesa delle azioni che deve svolgere ogni giorno una venditrice in palestra.
Azioni per migliorare la percezione del proprio ruolo, la sua efficienza, la sua efficacia o, se preferisci, per farti fatturare di più.
Ne ho evidenziate 6 e so che ne farai buon uso
- PREPARARSI ALLA GIORNATA DI LAVORO
Le persone sono strane e diverse tra loro.
Passare tutto il giorno a contatto con molte di loro è stressante.
Lo é ancor di più se devi vendergli qualcosa perché è il lavoro per cui vieni pagato.
Diventa necessario che, prima di iniziare a lavorare, ti debba concentrare sul tuo ruolo, le azioni che dovrai svolgere e gli obiettivi che ti sei posto per la giornata.
Sia per pianificarla al meglio che per raggiungere ciò che ti sei preposto.
Concentrarti e pianificare la giornata ti permette di lavorare meglio, lavorare meno e produrre di più: ti concentrerai sul portare a termine le azioni necessarie, lasciando in subordine quelle urgenti.
Lo scrivo per dovere di cronaca ma sarebbe il caso che andassi al lavoro in ordine e vestita adeguatamente: consiglio sempre una divisa che oltre a qualificare il ruolo, evita terribili cadute di stile
2. PREPARARE IL SETTING DI LAVORO
Prima di iniziare a lavorare prepara il tuo posto di lavoro.
Verifica di avere tutti gli strumenti che ti servono ed il materiale necessario per le azioni che avrai pianificato di svolgere durante la giornata.
Ricordati di tenere in ordine il piano della scrivania del tuo ufficio: sarà il tuo campo di battaglia nei colloqui e deve essere tenuto libero. Non pieno di scartoffie, post it, cellulari, avanzi di cibo e riviste di gossip.
Può essere di valore aggiunto una musica molto bassa in sottofondo, una luce adeguata ed un odore gradevole (oltre il tuo)
3. EFFETTUARE CONTATTI CON I CLIENTI
Il lavoro più importante che deve svolgere un venditore in palestra é quello con i clienti.
Per molti titolari il lavoro finisce con la vendita dell’abbonamento mentre in realtà é da quel momento che inizia.
Lo scopo del nostro lavoro é quello di far vivere ad ogni cliente la migliore esperienza di allenamento e di servizio, per poterlo rendere ricorsivo in modo di aumentare il ricavo medio per cliente.
La fidelizzazione si guadagna con una corretta percezione di servizio da parte di ogni cliente.
Per poterla migliorare è necessario che esista un sistema di feedback costanti successivi alla vendita dell’abbonamento, che possiamo chiamare per convenzione contatti.
Questi contatti possono essere svolti dall’azienda tramite mail, sms, social o servizi simili o personalmente dai venditori: informazioni di servizio, relazione in palestra, condivisione di tempo e spazi.
È importante che ci sia frequenza di contatto con ogni cliente per comunicare con lui, ascoltarlo, far percepire attenzione ed intercettare esigenze.
Uno dei contatti più importanti da effettuare da parte del venditore è quello che serve a creare un appuntamento per la verifica della soddisfazione di ogni cliente.
È un’azione che bisogna svolgere ogni giorno per poter programmare correttamente le verifiche di soddisfazione previste ogni giorno dalla propria pianificazione di lavoro.
4. FARE LE VERIFICHE DI SODDISFAZIONE
La verifica di soddisfazione dei clienti è l’azione più importante che svolge una venditrice in palestra.
È il naturale perseguimento del rapporto personale di servizio che si é instaurato al momento del tour.
Ha come oggetto la verifica della soluzione del problema che la persona ci ha evidenziato in sede di colloquio.
Come ormai saprai le persone non comprano da noi un abbonamento ma soluzioni che, per loro natura, non si possono risolvere all’atto dell’iscrizione.
In una fase iniziale il tour ci evidenzia il suo disagio ed è nostro compito preciso risolverlo o diminuirlo attraverso l’allenamento.
Per questo è necessario verificare, ad intervalli regolari, le sensazioni soggettive che ogni persona ha rispetto all’esperienza che sta vivendo in palestra.
Parlo di sensazioni soggettive perchè sono quelle che riguardano le sensazioni di benessere (sentirsi meglio, essere più rilassati, dormire meglio, socializzare, dedicarsi del tempo) e non il raggiungimento o meno di risultati che, riguardando valutazioni più oggettive, verranno verificare dal consulente tecnico o dall’istruttore.
Le implicazioni, le modalità ed i meccanismi comunicativi li conosce bene chi studia attraverso il metodo VIP Vendere In Palestra che è la metodologia di vendita del Sistema Richfit.
Per il nostro metodo la verifica di soddisfazione va effettuata la prima volta dopo 3 settimane dall’iscrizione e successivamente ogni 60 giorni per chi ha abbonamenti di lungo termine ( o ogni mese per chi ha abbonamenti brevi).
È il momento di relazione più importante con il cliente e va gestito per appuntamento (a seguito di un contatto come ti ho già scritto), in ufficio e con tutta la tranquillità che merita un momento di feedback importante.
Serve a verificare il rapporto di servizio ma anche a ricondizionarlo secondo mutate esigenze, per il futuro.
Oltre, ovviamente, a poter proporre integrazioni, rinnovi, acquisto di ulteriori servizi e richiesta di referrals .
Aumenta la percezione di ruolo e di servizio dando valore ad ogni persona e determina un aumento sensibile della frequenza, della fidelizzazione e del fatturato aziendale
5. DARE INFORMAZIONI AI TOUR
Dare informazioni ai tour è l’azione storica del ruolo del venditore in palestra.
Questa azione è stata svolta per molti anni dalla segretaria (e lo é ancora oggi in molti casi) che ha rappresentato il vero punto di riferimento commerciale delle palestre italiane.
Peccato che ha svolto (e svolge) questa azione al bancone, con persone in piedi, senza privacy ma soprattutto dovendo gestire mille altre azioni contemporaneamente.
Far vendere alla segreteria ha come unico vantaggio per il titolare quello di pagare un unico compreso ma ha, nel contempo, enormi controindicazioni che fanno perdere un sacco di soldi:
✔️una efficacia di comunicazione molto bassa che diminuisce la percentuale di iscrizione
✔️una scarsa attenzione alle esigenze personali dei potenziali clienti
✔️una comunicazione didascalica ed uguale per tutti, molto poco efficace
✔️scarsa privacy e quindi nessuna possibilità di ascoltare le persone
✔️continue interferenze nella comunicazione
che determinano perdite economiche annuali quantificabili in decine di migliaia di euro.
È inutile investire nel marketing per far arrivare nuovi tour se poi non si ha un professionista adeguatamente formato che li trasformi con la massima efficacia in clienti paganti.
Il tour è il punto di arrivo di tutte le azioni acquisitive e deve essere gestito al meglio per poter trasformare una aspettativa di servizio in un cliente fedele.
Per questo deve essere gestito da un professionista che si occupi solo di quello e che sia adeguatamente formato per essere il più efficace possibile nell’iscrizione.
Il suo ruolo non sarà quello di dare informazioni ma quello di acquisirle in modo strategico per trasformare il disagio di ogni persona nell’oggetto del servizio proposto.
Che non sarà l’abbonamento e la possibilità di fare delle cose in palestra ma la specifica soluzione all’esigenza evidenziata in sede di tour.
Non ha alcun senso tenere aperta una palestra e non aver nessuno che si occupi in maniera professionale di vendere ai tour
6. UTILIZZARE GLI STRUMENTI DI LAVORO
Un venditore professionista deve avere a disposizione diversi strumenti aziendali di lavoro.
Questi strumenti non sono l’orario corsi ed il listino che sarebbe buona norma non utilizzare mai in sede di vendita ma quelli che permettano di acquisire informazioni sui tour e poter programmare tutte le azioni da svolgere in futuro.
Nelle palestre che utilizzano il metodo Richfit esistono diversi strumenti racchiusi nel BLACK BOX che permettono al venditore di gestire i clienti ed il proprio lavoro secondo uno standard preciso.
Una azione fondamentale del venditore è quella di utilizzarli tutti, secondo le regole condivise con l’azienda.
Questa operazione salvaguarda il venditore che deve eseguire delle azioni in un certo modo ed in un certo tempo, senza doversi inventare cosa fare e come.
Ma salvaguarda anche l’azienda che sa perfettamente che il servizio erogato ad ogni cliente sottosta regole e strumenti condivisi, dai quali estrapolare ogni informazione necessaria a gestire al meglio ogni cliente.
È necessario quindi che ogni strumento sia correttamente redatto, archiviato nelle modalità condivise ed aggiornato ogni volta che sia necessario.
Ricorda che i clienti sono dell’Azienda e non proprietà esclusiva dei venditori.
Per questo solo le informazioni centralizzate e gestite con gli strumenti di lavoro possono essere “tramandate” tra collaboratori diversi nel tempo.
Quanto di diverso rispetto alla tradizione orale conseguente alla famosa frase del titolare: “la mia segretaria conosce tutti e se li ricorda a memoria” che, in mancanza della segretaria, lascia l’Azienda in balia del nulla.
Queste 6 azioni ripetute ogni giorno permettono alla venditrice di aver chiaro il proprio ruolo, organizzare al meglio il proprio lavoro ed all’Azienda di produrre azioni quotidiane che producono reddito e percezione di servizio.
Buon lavoro
P.s. Ci sarebbe un’azione bonus: ALLENARSI IN PALESTRA .
Non un obbligo ma darebbe un reale valore aggiunto alla relazione con i clienti, alla visibilità ed autorevolezza personale oltre che , last but not least, dare reale benessere.
