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L’altra palestra costa meno!

Quante volte una segretaria di palestra avrà sentito questa frase?
Probabilmente un milione di volte.

E come si risponde di solito?
Ma noi abbiamo maggiore qualità o qualche stupidaggine simile che, ovviamente, fa iscrivere tutti.

Dici di no?
Lo so bene…

Mi chiamo Paolo Ricchi e mi occupo da 20 anni di formazione per i titolari di centri fitness e con questo video vorrei parlarti di uno dei motivi per cui non riesci ad avere i risultati che vorresti:

RACCONTI A TUTTI LA TUA STORIA FATTA DI QUALITÀ E PROFESSIONALITÀ
Purtroppo per te, i tuoi concorrenti dicono la stessa cosa probabilmente usando anche le stesse parole.

Per caso hai mai sentito dire ad un tour: la nostra palestra è gestita da gente incompetente ed incapace? Sicuramente no.

E quando tutte le palestre dicono le stesse cose, per chi ascolta, diventano tutte uguali tra di loro e finiranno, prima o poi, a darsi battaglia sul prezzo per acquisire clienti.

Ti do qualche stimolo per capire perché questo accade e cosa fare in futuro per poter uscire da questa battaglia senza vincitori.

La maggior parte dei titolari di palestra è un tecnico appassionato che, quando deve aprire la SUA palestra, é portato ad investire molto denaro sulla struttura.
La vuole più bella possibile, attrezzata al meglio e piena di corsi e servizi.
Ed ha tutte le ragioni del mondo: ci deve lavorare lui, è sua e quindi la renderà il più possibile vicina al suo ideale di palestra.

Perché una persona dovrebbe sceglierla rispetto ad un’altra?

La logica per il titolare dovrebbe essere quella che una palestra più grande, più attrezzata e con più servizi possa attirare molte più persone e guadagnare molto di più.

Ma tutte le palestre sono uguali: hanno gli stessi attrezzi, le stesse lezioni e, per la maggior parte dell’utenza potenziale che non sa allenarsi e non conosce attrezzi e corsi, sono proprio identiche tra loro.

Non credo che se ne possa scegliere una valutando la differenza in metri quadri, in ore di lezione o orari di apertura.

Non a caso sono aperte e funzionano palestre di qualsiasi metratura e con diversi servizi interni.

Puoi prendere come un dogma che non è il servizio erogato quello che fa scegliere le persone: tre ore in sala attrezzi o due ore in sala corsi sono uguali dappertutto.
Per le persone non ci dovrebbe essere nessun motivo per pagarle di più o di meno rispetto ad un altra palestra ed è per questo che lo sottolineano quando chiedono informazioni.

La gente non è cattiva di suo.
È solo stata abituata per decenni ad una comunicazione delle palestre tutta incentrata sulla struttura, sui servizi proposti e sulla qualità dei collaboratori che finiva sempre in una promo o una proposta di abbonamento.

A questo livello le persone possono ragionare solo in termini di prezzo cioè di qualcosa di oggettivo e valido per tutti come il costo di uova o latte.

Ciò che può farti uscire da questo tunnel è cambiare approccio nei confronti di chi ti paga uno stipendio, cioè le persone.

Invece di far dire alla tua segretaria che costi di più perché sei migliore dei tuoi concorrenti devi trovare un modo per differenziarti in maniera forte rispetto a loro.

Devi sapere che la gente non compra abbonamenti ma la soluzione ad un disagio personale che probabilmente ha da molto tempo.

Maggiore sarà il disagio maggiore sarà il valore che darà alla soluzione.
Nella sua testa non acquista un servizio generico (la palestra) ma qualcosa di specifico che gli risolve un problema importante nella sua vita.
Ed il valore di questa soluzione è molto maggiore rispetto a qualsiasi abbonamento proposto.
Per uscire dalla battaglia del prezzo non devi essere migliore ma differente e devi poter rispondere alla domanda “perché dovrebbero scegliere me piuttosto che un altro”?
Se non sai darti una risposta tu non se la saprà dare nemmeno il tuo mercato.

Il consiglio che ti do è quello di cominciare a ragionare su cosa fai di diverso per risolvere il problema di una determinata categoria di persone o come lo risolvi in maniera particolare rispetto agli altri.

Fai di questa modalità la base del tuo progetto, evidenzia il target a cui ti vuoi rivolgere e sviluppa un marketing che comunichi a queste persone perché dovrebbero scegliere proprio te per risolvere il loro problema.

Diventerai per quelle persone il migliore, quello giusto e potrai dare valore al tuo lavoro facendotelo pagare quanto vuoi.

La scelta delle persone è sul servizio percepito che è sempre valutato in maniera soggettiva.

Pensa al mercato della telefonia.
Esistono centinaia di cellulari di marche differenti e tutti sono in grado di fare e ricevere telefonate.
Alcuni costano poche decine di euro ed altri come gli Apple alcune centinaia.
Pensa a chi di loro fa gli sconti e chi sei tu oggi nel tuo mercato.

Alla prossima…

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