Marketing

La strategia AUMENTA-FATTURATO: recupera i tuoi clienti persi

Richfit Emanuele Pianelli

Lo sapevi che esistono alcune strategie, che devi assolutamente mettere in pratica, se desideri AUMENTARE IL TUO FATTURATO?

Ti parlerò di una strategia in particolare, grazie alla quale potrai agire immediatamente e a costo zero (o quasi), per migliorare i tuoi incassi, il numero dei tuoi clienti e la loro fedeltà.

Per fare ciò dovrai sfruttare al massimo tutte le principali leve che ti aiutano nel potenziare il marketing della tua struttura.

Di quale strategia sto parlando in particolar modo?

la Strategia aumenta-fatturato: recuperare i tuoi clienti persi

Prima di spiegarti quali sono le azioni che devi mettere in pratica per recuperare i clienti persi, è bene che tu conosca la distinzione tra i diversi tipi di clientela. 

In particolare, oggi ne vedremo tre gruppi:

  1. I tuoi iscritti: ti hanno già pagato e che continueranno a farlo;
  2. I tuoi iscritti attivi ma non-frequentanti: persone che sono a rischio abbandono perché ti hanno pagato − sono quindi attive in questa stagione − ma, essendo non-frequentanti, potrebbero trasformarsi in ex-soci;
  3. Gli ex-clienti: questa è esattamente la categoria alla quale ti devi rivolgere, mettendo in atto la strategia aumenta-fatturato che ti presenterò in questo articolo, soprattutto se hai bisogno urgente di soldi. 

Prima di tutto devi comprendere il motivo che ha spinto i tuoi ex-clienti a fare il primo acquisto e, successivamente, il motivo per il quale hanno cessato la loro frequenza, diventando così inattivi e non frequentanti.

Se mi conosci, saprai bene cosa intendo quando parlo di “prova d’amore”, ossia quella frase che dimostra chi veramente ha a cuore la tua struttura, la sua salute e un allenamento costante…

La frase in questione è:

“L’unica vera prova d’amore è l’iscrizione. Il pagamento dell’abbonamento”.

Vedila così… è come se il tuo ex-cliente fosse un amore del passato e tu voglia riconquistarlo, spalancandogli le tue braccia e facendogli capire quanto ti è veramente mancato.

Come fai quindi a riconquistare il cuore dei tuoi ex-clienti?

Ecco le azioni che devi mettere in pratica…

Recupera i dati della scorsa stagione:

In primis, devi fare un’azione MOOOOOLTO semplice, ossia recuperare i dati della precedente stagione.

Tutto qui.

Fatto questo, hai superato il primo passo.

Crea un invito straordinario:

Successivamente, devi affidarti al più potente strumento di marketing che conosci.

Di quale materiale sto parlando? DEL CONQUISTATORE: L’INVITO!

Crea un invito assolutamente straordinario, in una formula che sia interessante e irresistibile. (Se vuoi approfondire l’argomento vai qui==> https://www.richfit.co/crea-unofferta-magica/)

L’IMPORTANTE È CREARE QUALCOSA DI DIVERSO.

Saprai bene che ri-conquistare un tuo ex-cliente è molto più complesso di conquistarlo per la prima volta… devi impegnarti di più e cercare di rendere l’invito così allettante da attirare perfino un cliente che ti ha abbandonato.

Il tuo ex-cliente infatti, avendoti già dato fiducia e avendo allo stesso tempo smesso di frequentare la tua struttura, penserà che i suoi soldi andranno persi.

Verifica l’accaduto per comprendere appieno il motivo del suo abbandono.

Ricorda che difficilmente il tuo ex ti ha “tradito” con un’altra palestra; molto più probabilmente è tornato a mangiare patatine sul divano!

Crea una lettera personalizzata:

Il secondo materiale di marketing che devi utilizzare per riconquistare clienti persi è la lettera personalizzata: scrivi in maniera diretta e sentita per cercare di recuperare il rapporto.

Mostra il tuo più sincero interesse, proprio come se stessi parlando a un amico che non vedi da tempo e con il quale vorresti tornare in rapporti, invitandolo infine a incontrarvi di nuovo per capire insieme come ripristinare il rapporto.

Ti voglio dare un ulteriore consiglio: se non ti sei fatto sentire a lungo, racconta all’ex-cliente, all’interno della lettera, gli eventi accaduti nel frattempo e perché hai ripensato proprio a lui.

OFFRI UN PERIODO DI FREQUENZA O UN SERVIZIO A VALORE AGGIUNTO:

Per attirare l’attenzione del tuo ex-cliente proponigli un periodo di frequenza o un servizio a valore aggiunto.

CREA UN PERCORSO DI ALLENAMENTO DEDICATO:

Fai capire ai tuoi ex-clienti che fai sul serio dedicandogli un percorso di allenamento personalizzato; con questo gesto, lascia intendere loro quanto siano importanti per te.

Alla riattivazione degli ex-clienti, come “pezzo forte”, la carta da giocare è dare la possibilità di avere un istruttore tutto per sé.

CREA UN PICCOLO EVENTO DEDICATO NEL TUO CENTRO:

L’evento in questione non è nulla di impegnativo.

Si tratterà di una semplice festicciola nella quale un rappresentante di alto grado spiegherà le novità e i miglioramenti avvenuti nell’ultimo periodo.

Tutto ciò accompagnato da un salutare rinfresco.

Questo ti darà modo di parlare personalmente con ciascuno dei tuoi ex-clienti al fine di comprendere come comportarti di conseguenza.

Proponi un bonus velocità:

Come ultimo step puoi proporre un “bonus velocità”, sfruttando tutte le strategie che ti ho appena presentato.

Il “bonus velocità” è un qualsiasi servizio premium della tua palestra, offerto al tuo ex-cliente con un prezzo irresistibile.

Per esempio, potresti scegliere di regalare al tuo ex-cliente, come premio per la sua fiducia, l’abbonamento premium-price al prezzo di quello normale!

Le azioni da compiere sono tante e se vuoi aumentare in fretta il tuo fatturato devi agire subito.

Sono gesti che non richiedono particolari investimenti: ciò di cui hai bisogno sono la tua forza di volontà e il tuo impegno.

Ti assicuro che seguendo tutti i passaggi correttamente, otterrai un guadagno che nemmeno puoi immaginare…

Tuttavia, ti informo del fatto che questa è solo una delle tante strategie che puoi scegliere di utilizzare per aumentare il tuo fatturato.

Delle successive (e di tanti altri consigli, dritte e strumenti da implementare per rendere efficace il tuo marketing), un assaggio all’interno del nostro manuale intitolato “Da Palestra Ad Azienda”.

“CASO DI SUCCESSO: l’inseguimento del cliente (se fatto bene) funziona!”

Voglio presentarti un caso di successo per farti comprendere al meglio quanto è importante una buona campagna di marketing per la tua palestra.

Nei precedenti articoli ti ho già illustrato ampiamente cosa si intende per “campagna di marketing”, quali strumenti devi utilizzare e come devi farlo.

Per questa ragione ti voglio parlare subito di questo caso di successo, del quale sono molto orgoglioso, in quanto dimostra che i miei insegnamenti sono validi e, se ben seguiti, portano a risultati decisamente positivi.

In particolare, ti presento un esempio concreto di tracciamento e inseguimento del cliente.

Ti mostro un’immagine:

La foto soprastante mi rappresenta insieme a una cliente che siamo riusciti a re-iscrivere dopo NUMEROSISSIMI contenuti di marketing.

Te li elenco per farti capire cosa intendo per “numerosissimi”:

  • 3 lettere;
  • 4 cartoline;
  • Un’infinità di e-mail;
  • Una serie di SMS;
  • WhatsApp;
  • Inseguimenti vari su Facebook;
  • Inseguimenti vari su YouTube;
  • Retargeting su Ads.

Insomma: una quantità enorme di contenuti.

Ho deciso di fare una foto con questa ragazza perché solo una folle come lei poteva aver conservato, come avrai notato, tutte le mie lettere e le mie cartoline!

Non puoi immaginare l’enorme piacere nel vederla arrivare con in mano tutti i miei scritti.

Una volta entrata in palestra, ha chiesto di parlare con me, la persona la cui foto è stampata su ogni lettera e che l’aveva convinta con la sua insistenza.

Grazie alla mia tenacia e alle mie proposte personalizzate, ho ricevuto indietro il miglior risultato possibile: la mia ex-cliente ha rinnovato il suo abbonamento e ha conservato tutte le mie lettere.

Devono veramente averla convinta, non credi?

Chiaro… non aspettarti che i tuoi clienti si portino dietro tutto quello che hanno ricevuto, come in questo caso.

L’importante è che ti mostrino l’ultimo invito che hai mandato loro, in modo tale da poter capire da dove iniziare.

Nel mio caso, l’ultima campagna che la mia cliente ha ricevuto e che l’ha maggiormente convinta a ritornare in palestra, consisteva in un invito particolare e personalizzato.

Non è niente di troppo impegnativo.

Ricorda che l’investimento che devi compiere non deve essere necessariamente dispendioso, ma fatto secondo le tue capacità di spesa.

Rendi il più possibile unico e irresistibile ciò che possiedi e vedrai che funzionerà.

Ti faccio un esempio: come operazione di “inseguimento” potrebbe bastare un banale messaggio.

Se vedi un tuo cliente abbandonare la palestra, fagli consegnare dalla tua segretaria un messaggio di questo tipo:

“Grazie di essere passato. Ho visto che non hai iniziato il tuo percorso di allenamento, ma mi farebbe piacere poterti incontrare di nuovo.”

Ci avevi pensato?

Ti assicuro che nella sua banalità è uno strumento davvero utile: dimostri al cliente di tenere a lui e alla sua salute.

Un secondo esempio potrebbe essere il seguente: in questo caso il potenziale cliente è passato in palestra a chiedere informazioni e non sai ancora se è rimasto soddisfatto o meno. 

Per aiutarlo nella sua decisione e fargli capire che nutri sincero interesse per il tuo lavoro e per i tuoi clienti, potresti lasciargli un messaggio di questo tipo:

“Grazie di essere passato a chiedere informazioni. Ti scrivo per informarti che troverai una mia e-mail nella tua casella di posta.”

Dopo avergli lasciato questo messaggio, è chiaro che devi scrivergli un’e-mail davvero convincente e personalizzata.

Potresti inserire un video in cui il direttore tecnico o il titolare, oppure il consulente commerciale o, ancora, il frontman dell’azienda, invita ad un successivo incontro o a scaricare una guida o un invito. 

Ti assicuro che questi sono tutti strumenti davvero poco dispendiosi ma che producono un ritorno altissimo.

Sono azioni semplici, “piccoli” gesti, ma che ti porteranno a essere anni luce più in là rispetto ai tuoi concorrenti.

Sono proprio queste piccole attenzioni e gentilezze a colpire e a conquistare veramente il cliente.

È lo stesso discorso che viene fatto per il corteggiamento: per conquistare la dama devi capire preventivamente come convincerla sfruttando tutte le tue armi, sempre secondo le tue possibilità.

Anche nel caso dei clienti, devi partire da piccole attenzioni che possano creare una connessione e che, nel corso del tempo, facciano in modo che si ricordino di te.

Qualsiasi titolare è in grado di fare un’offerta per la quale un mese di abbonamento consente l’accesso in palestra per tre mesi… eppure questa non è una strategia vincente. 

Credi di ottenere un ritorno positivo in questo modo? 

Ti assicuro di no!

La persona in questione, finito il suo allenamento in palestra praticamente “gratis”, non ti pagherà di certo! Al contrario, si aspetterà che tu le proponga una nuova offerta e ti ritroverai a dover abbassare sempre di più i prezzi fino a giungere al fallimento.

Non devi andare alla ricerca di clienti “scrocconi”, ma è l’esatto opposto: vuoi clienti che siano disposti a pagarti TANTO, grazie alle tue attenzioni nei loro confronti e all’interesse che hai verso lo svolgimento di un allenamento corretto e salutare.

In particolar modo, devi lavorare per fissare nella mente del cliente l’immagine di te come SCELTA NUMERO UNO.

Se un potenziale cliente arriva al tuo desk per chiedere informazioni, significa che è già interessato al tuo servizio e crede che la tua palestra sia quella giusta, altrimenti non si sarebbe disturbato a venire nel tuo centro.

E se ti rendi conto che lo stai perdendo, devi impegnarti a inseguirlo per conquistarlo.

Impara a essere pressante in determinati momenti e più morbido in altri, cercando di mantenere i contatti il più a lungo possibile.

Ciò che devi fare ORA è guardare i tuoi numeri, capire cosa puoi permetterti e impostare, di conseguenza, un inseguimento e un’operazione di recupero.

Le potenzialità sono infinite, sia online che offline (anche se il mio consiglio è di puntare sull’offline in quanto è la modalità che funziona meglio).

In conclusione, ricorda che i tuoi concorrenti non fanno nulla di tutto questo… anche una cartolina può fare la differenza poiché ti mette in luce come totalmente diverso rispetto a tutti gli altri, anche solo in termini di gentilezza.

Ti sembrerà assurdo, ma in Italia anche la semplice gentilezza programmata, quindi la creazione di un processo di accoglienza, può davvero fare la differenza. 

Ancora oggi vedo palestre dove non esiste un processo di accoglienza, non esiste una strategia di vendita, viene consegnato il famoso foglietto con prezzi, orari e addio.

Capirai bene che di certo questa non è una mossa vincente.

Cosa stai aspettando adesso? 

È giunta l’ora di smettere di perdere clienti e acquisirne di nuovi.

Questo è un argomento complesso che si può analizzare da diverse prospettive: i materiali e le strategie che puoi utilizzare sono molteplici ed è questo il motivo numero UNO per cui non puoi mancare al corso Richfit 2019.

Durante le quattro giornate in aula vedrai sviscerate le varie strategie passo dopo passo, cosi da eliminare la nebbia e portare a casa le azioni pronte all’uso per trasformare la tua palestra in un’Azienda.

Crea il tuo Miglior Futuro

Emanuele Pianelli

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