Il fatturato da solo non serve.
So che ti può sembrare un’affermazione strana ed è per questo che voglio spiegartelo in questo articolo.
“Cosa misuri per capire se la tua azienda sta funzionando?” è una delle domande che faccio da sempre ai titolari di palestra
La risposta che ho sempre ricevuto recitava press’a poco così:
“Io controllo il fatturato. Se è maggiore rispetto allo stesso mese dello scorso anno significa che sta “andando bene” e se è minore significa che sta “andando male”…”
Molti titolari credono sia la risposta corretta ( ed in parte lo è ) perchè questo è quello che gli ha insegnato la gestione tradizionale: controllare il fatturato.
Questo schema di valutazione basato su un unico parametro a consuntivo se, da una parte, dà un’indicazione generale, dall’altra ne dà una totalmente generica.
In altre parole non permette al titolare di avere informazioni specifiche rispetto alle scelte strategiche da compiere per migliorare in futuro.
Ne è la dimostrazione il fatto che la stessa tradizione ha abituato il titolare ad un approccio prevalentemente passivo e non strutturato:
“Visto che sta andando bene speriamo che il prossimo mese continui così”
“Visto che se sta andando male speriamo che il prossimo mese vada meglio”
La conseguenza peggiore di questo approccio è che portava sempre alle stesse scelte:
– ad aspettare i tour ed rinnovi spontanei se stava “andando bene”
– ad utilizzare soluzioni già testate che, quasi sempre, portavano ad una promo a sconto se stava “andando male”.
Ovviamente queste scelte ( o meglio non scelte ) erano frutto dell’abitudine e delle sensazioni personali e non erano in nessun modo supportate da numeri.
Facendo così il titolare espone l’azienda alla casualità del risultato perchè è quasi esclusivamente collegato a parametri aleatori e non programmabili come il numero di tour e rinnovi spontanei
E la modalità più rischiosa per produrre fatturato!
DA IMPRENDITORE HAI BISOGNO DI FARE SCELTE STRATEGICHE CHE FUNZIONANO
Da imprenditore hai bisogno di fare scelte strategiche che funzionano e non solo quelle che conosci già o che ti piacciono!
Per capire dove devi arrivare è fondamentale che tu conosca perfettamente dove ti trovi adesso cioè QUANTO stai producendo come azienda ma soprattutto COME lo stai producendo.
E’ proprio a questo che serve il controllo di gestione della tua azienda:
analizzare tutti i processi aziendali ed i risultati che producono per dare indicazioni al management sulle scelte strategiche che deve compiere per migliorarli.
Per analogia è quello che tu fai da istruttore quando devi costruire un programma di allenamento che migliori lo stato della persona.
Fai una plicometria e dei test per avere i parametri iniziali: peso, massa magra, massa grassa, indice di massa corporea, forza, flessibilità, resistenza…
Questi numeri ti danno le indicazioni oggettive per determinare la tua strategia di miglioramento: il programma di allenamento
Che tu verifichi costantemente per monitorare i piccoli miglioramenti ( i pesi utilizzati, le serie, le ripetizioni…) che portano alla plicometria ed ai test successivi.
Sono i nuovi parametri che ti permettono di capire cosa è migliorato e come dandoti nuove indicazioni per redigere il programma successivo.
Il controllo di gestione utilizza lo stesso metodo:
Analizza i numeri per farti capire a che punto ti trovi
Ti supporta nelle scelte strategiche di miglioramento
Monitora i risultati raggiunti
Ti dà ulteriori informazioni per migliorare sempre i tuoi risultati.
In questa ottica ho da darti una brutta notizia: per capire realmente come sta andando la tua azienda in qualsiasi mese o periodo tu voglia prendere in considerazione il fatturato da solo non basta.
I 3 MOTIVI PER CUI IL FATTURATO DA SOLO NON BASTA A DARTI INDICAZIONI
Lo so che per decenni è stato preso come un indicatore fondamentale di ogni palestra ma, di per sé, anche se è un dato importante da conoscere non ti dà alcuna indicazione reale.
Per almeno 3 motivi
Il primo: è un dato esclusivamente consuntivo e non ti dà altre indicazioni oltre al risultato finale.
Per farti un paragone è come valutare lo stato fisico di una persona sapendo solo il peso.
È un dato importante ma se non conosci altri dati ( età, altezza, sesso, abitudini alimentari, allenamento , composizione corporea ) lascia il tempo che trova.
Così per il fatturato: è il dato finale di tutto il processo aziendale di servizio che è composto dal fatto che tu sia aperto, faccia marketing, attiri clienti potenziali, li iscrivi, li fai allenare , li porti in sviluppo, li fidelizzi.
Non sai quanto incide ognuno dei processi e ti devi accontentare del dato finale
Il secondo: se non è collegato ai costi non ti permette di capire se produci utili o debiti.
Se un titolare ti dice che fattura 300.000€ ed un altro 100.000€ ti viene da pensare che il primo abbia un’azienda che funziona meglio della seconda.
Se però ti dicessi che il primo spende 360.000€ ed il secondo 50.000€ per gestire la sua azienda?
Ovviamente capiresti che il primo ci rimette 60.000€ l’anno a stare aperto mentre il secondo ha utili per 50.000€
Quindi il fatturato da solo senza i costi non ti dà indicazioni sulla salute della tua azienda
Il terzo: se ti fermi al solo dato di fatturato non hai alcuna indicazione su come si è prodotto, con quali meccanismi e quanto hanno inciso i vari processi aziendali.
Non sapendolo non saprai mai quali scelte fare per fatturare di più.
Da imprenditore hai bisogno di sapere perfettamente come si sia prodotto il tuo fatturato e, di conseguenza, quali dei meccanismi che lo producono stia cosa realmente andando meglio o peggio rispetto al passato.
Dopo la brutta notizia ne ho anche una bella: a tutte queste esigenze imprenditoriali dà una risposta definitiva il controllo di gestione secondo Richfit.
Quello di cui ti parlo in questo articolo ed in quelli successivi che troverai sempre qui nel nostro blog
LE PRIME DUE AZIONI DA SVOLGERE PER IL TUO CONTROLLO DI GESTIONE
Voglio cominciare dandoti indicazioni pratiche con le prime due azioni da svolgere per cominciare ad avere il tuo controllo di gestione
– La prima azione: devi avere un budget di costi preventivo.
La tua azienda deve produrre utili cioè incassare più di quanto spende.
Per darti obiettivi reali e poter monitorare con continuità la tua marginalità hai l’assoluta necessità di conoscere i costi che dovrai sostenere.
Quindi prendi un bel foglio di excel e comincia a scrivere mese per mese quanti costi avrai per tutto l’anno.
– La seconda azione: devi acquisire tutti i dati in entrata della tua azienda.
E’ l’azione più importante che devi fare come imprenditore ed è alla base del controllo di gestione.
Cosa vuol dire acquisire i dati in entrata?
Vuol dire prendere nota di tutte le opportunità che hai e che ti crei per arrivare ad una trattativa di vendita sia essa online, di persona o al telefono:
- Il numero di persone che vengono a chiedere informazioni spontaneamente
- Quante persone lo fanno a seguito di una tua azione attiva
- Il numero di azioni che fai verso i tuoi clienti
- Quante ne fai verso il mercato sia online che offline per produrre opportunità.
E successivamente quali risultati hanno prodotto queste operazioni:
- Gli iscritti
- I rinnovi e le integrazioni
- Quante persone comprano a seguito delle tue campagne di marketing
- Quanto hai fatturato per ogni azione.
Nei prossimi articoli ti spiegherò in maniera semplice a cosa serve avere tutti questi numeri e quanto siano fondamentali per darti una visione chiara di come sta andando la tua azienda e permetterti di scegliere come migliorarla.
IL FATTURATO DA SOLO NON SERVE
Cosa che, ti apparirà chiaro adesso, non puoi fare fermandoti al solo dato di fatturato.
Intanto cominciamo ad esercitarci sulle basi del controllo di gestione.
Ti ho preparato una tabella che mette a confronto i dati del mese di settembre del 2019 e del 2021 di una palestra.
Come vedi ci sono alcuni numeri in più oltre al fatturato.
Sono i parametri di base che ti servono per fare insieme a me tutte le analisi necessarie sui tuoi processi di vendita che portano al fatturato e per darti le giuste indicazioni per migliorare attraverso il controllo di gestione.
Io ne ho messi alcuni ipotetici per esigenze didattiche.
Ti consiglio di inserire quelli della tua azienda per poterli analizzare fin da subito, seguendo le mie istruzioni, per cominciare a fare i primi passi del tuo controllo di gestione
Come vedi ne bastano molto pochi.
La prima operazione che devi fare sui tuoi numeri è quella di dividere il fatturato totale mensile in fatturato da tour, fatturato tour da referral e fatturato da rinnovi.
Fatto questo confronta questi 3 dati per lo stesso periodo nei due anni che stai valutando.
Quali sono le valutazioni che puoi trarre fin da subito?
Che il fatturato è diminuito del 15% e di 3.000€ in totale.
Che il fatturato da referral è restato identico mentre è diminuito nella stessa percentuale ( il 20% ) quello dei tour da nuovi clienti e dai rinnovi.
Ti appare chiaro come valutare solo il dato di fatturato, come ci siamo già visto durante questo articolo, non ti dà molte indicazioni strategiche per il futuro.
Avrai bisogno di valutare gli altri numeri che ho messo in tabella per riuscire a capire realmente come sta andando la tua azienda, come produce il proprio fatturato e come migliorarlo attraverso le analisi del controllo di gestione.
Lo faremo insieme nei prossimi articoli e scoprirai un sistema basato sui numeri che ti darà una marea di informazioni per capire, scegliere, agire e verificare in maniera attiva come puoi portare la tua azienda al successo.
Buon lavoro
