Se sei atterrato qui, molto probabilmente è perché vuoi approfondire il tema della vendita nel fitness e chiudere il cerchio aperto nello scorso articolo.
Infatti, nella pubblicazione precedente abbiamo visto i primi 4 passi della vendita nel fitness che ti riassumo brevemente qui:
Passo 1: Prepararsi alla vendita
Passo 2: Presentarsi
Passo 3: Conosci a fondo il tuo potenziale cliente
Passo 4: Scava sempre più in profondità
Ora, questi titoli, da soli, potrebbero non dirti nulla. Lo capisco.
Ma in realtà, dietro ognuno di questi titoli, esiste un mondo a sé.
E l’unico modo per scoprire che cosa sto cercando di dirti – se ancora non l’hai fatto – è leggere la prima parte dei 9 passi della vendita nel fitness secondo il Sistema Richfit, che puoi trovare cliccando qui sotto:
I 9 passi della vendita nel fitness secondo il Sistema Richfit (Prima parte)
Qui invece, chiuderemo il cerchio analizzando nel dettaglio gli altri 5 passi.
Ovviamente, questi 5 passi, senza i precedenti 4 che abbiamo visto nello scorso articolo, serviranno a ben poco.
Quindi prima di proseguire ti consiglio di darci un occhio.
Fatto? Bene, continuiamo con la nostra sequenza infallibile della vendita nel fitness!
Passo 5: Fai in modo che sia il cliente a chiudere la vendita
Che cosa vuol dire?
Beh, innanzitutto devi sapere che si tratta di un processo che nella vendita tradizionale non viene fatto. Ecco di che si tratta…
In questa fase il potenziale cliente ti ha già fornito tutte le indicazioni da te richieste. Ti ha detto quali sono i suoi maggiori problemi. I suoi disagi. E molto altro.
Quindi, in altre parole, ti ha già dato tutto ciò che ti serve per fornirgli la soluzione fatta su misura per lui.
Ma è proprio qui che entra in gioco l’abile venditore.
Perché se gli dai ora la soluzione, stai commettendo un grosso errore.
E in realtà è un po’ l’errore che commettono tutti, o quasi tutti.
Ad esempio ecco quello che succede di solito:
Cliente: “voglio iscrivermi in palestra perché voglio perdere peso!”
Venditore: “ok, per perdere peso devi allenarti 2 o 3 volte a settimana facendo questi esercizi, così riuscirai a raggiungere il tuo obiettivo.”
E mentre questo modo di fare fino a qualche anno fa forse poteva essere considerato un sistema funzionante, oggi non lo è più. Perché esula il cliente da ogni tipo di responsabilità.
Quindi dopo che ti ha detto come si sente, cosa prova e cosa vorrebbe raggiungere, per metterlo nella posizione di responsabilità, devi chiedergli:
- Secondo te cosa devi fare per risolvere questo problema?
- Perché pensi che proprio oggi sia di fondamentale importanza che tu lo risolva?
- Perché ieri no e oggi sì?
- Cosa ti ha spinto a prendere questa importante decisione?
Così dai modo al cliente di responsabilizzarsi, e allo stesso tempo ti eviti una serie di rotture di scatole in futuro.
Perché in fondo in fondo tutti sappiamo come si fa a perdere peso.
Basta allenarti con regolarità e fare una rigida alimentazione e pian piano i risultati tiferanno dalla nostra parte.
Quindi se sei tu il primo a fornirgli la soluzione – magari dicendogli di allenarsi un paio di volte a settimana per vedere i risultati – allora il cliente non riuscirà a responsabilizzarsi.
Perché anche se si allenerà 2 volte a settimana, il resto del tempo tu non lo passi con lui. Quindi non puoi sapere qual è il suo stile di vita fuori dalla tua palestra.
Potrebbe mangiare schifezze, bere alcolici e fare baldoria fino a notte fonda.
Tu questo non lo puoi sapere se non sei con lui.
E se non lo responsabilizzi come ti ho fatto vedere poco sopra con quelle semplici domande, indovina cosa farà il tuo cliente quando non vedrà i suoi risultati?
Esatto! Punterà il dito contro di te e dirà che il tuo sistema di dimagrimento non funziona.
Quindi la prossima volta evita di dare la soluzione a un cliente se prima questo non si è responsabilizzato. Così almeno se non ottiene i risultati sperati, non potrà mai attribuire la colpa a te.
E oltre a tutto questo, così facendo, metterai il tuo cliente nella condizione di impegnarsi come si deve. Per forza di cose otterrà i suoi primi risultati. E tu potrai usare quei risultati per ottenere un nuovo caso studio di successo che, se usato nella maniera corretta, potrà portarti un’altra buona fetta di nuovi clienti.
Per scoprire come puoi usare i casi di successo e le testimonianze a tuo vantaggio per ottenere più clienti puoi fare tua una copia del nostro libro “Sistema Richfit -Il manuale essenziale per costruire un business solido e scalabile nel Fitness grazie ai 4 pilastri del Metodo Richfit”
Ma aspetta, non finisce qui.
Perché, come se non bastasse, quando metterai a segno questa strategia di vendita ti accorgerai come tutti quei fastidiosi “ci penso” diminuiranno inesorabilmente. Il motivo?
Semplicemente perché qui non sei più tu a vendere la soluzione, ma saranno i tuoi clienti che – una volta responsabilizzati – quasi ti imploreranno di averla!
E ogni buon venditore che si rispetti, sa quanto sia efficace questa sottile arte della psicologia inversa.
Passo 6: Recap
Bene. Ora hai quasi tutto ciò che ti serve per concludere al vendita e lo puoi sfruttare per fare un bel recap, in modo da ribadire ciò che il tuo potenziale cliente ti ha detto di volere.
Ecco come ti consiglio di procedere:
“Ok Mario, mi hai detto che vuoi perdere 20 kg, vuoi ritornare alla tua forma ideale perché vuoi sentirti meglio, mi hai detto che hai solo 30 minuti al giorno disponibili, mi hai detto che sei finalmente pronto e ora è arrivato il momento di dirti come procedere.”
E qui fai la tua proposta!
Ma bada bene. Devi fare in modo che la tua proposta sia abbastanza specifica, perché questa dovrà far intendere al tuo potenziale cliente che se seguita soddisferà per filo e per segno tutte le sue esigenze.
Quindi non dirgli semplicemente: “l’abbonamento costa X euro”
Ma digli: “la soluzione che noi ti proponiamo ti permette di ottenere (e inserisci tutte le cose che lui ti ha detto)”
In questo modo prefigurerai nella mente del tuo potenziale cliente tutti i passaggi che dovrà affrontare (e che ai quali ti avrà già dato spunto lui stesso nei passaggi precedenti) per risolvere i suoi maggiori problemi.
Dopodiché sarai pronto per il prossimo step.
Passo 7: Risolvi eventuali dubbi (e obiezioni) in anticipo
Qualsiasi sia la tua proposta – a prescindere da come questa venga fatta – richiederà un cambiamento in quella persona.
Dovrà rinunciare a quel tempo che avrebbe potuto tranquillamente dedicare alla sua famiglia, ai suoi hobby e alle sue passioni.
Ora, se segui l’intera sequenza di vendita dall’inizio senza commettere errori, una cosa sarà certa: il tuo cliente non avrà alcuna obiezione.
Perché altrimenti andrebbe contro a ciò che lui stesso si è prescritto, grazie al tuo supporto.
Ma se è vero che di obiezioni potrebbe non averne, è anche vero che sarà assalito da una forte resistenza al cambiamento.
Quindi gli verrà di istinto rimandare quella decisione. E magari qui starà pensando di dirti “ok mo ci ragiono un po’ su e poi ti faccio sapere!”
Ecco, il tuo compito è evitare che questa avvenga. E come lo fai?
Sfoderando la tua arma segreta: l’empatia.
Anziché darlo per scontato il fatto che lui sa che sta per effettuare un cambiamento e che questo cambiamento potrebbe frenarlo in qualche modo, fagli capire che sai esattamente quello che sta provando e accompagnalo verso la decisone migliore per entrambi.
Magari dicendogli qualcosa del genere:
“Mario, questa tua decisione comporterà alcuni cambiamenti importanti da parte tua. E so come potresti sentirti confuso in questo momento. Ma devi sapere che questo non è un male, anzi. Devi andarne fiero e devi prenderti un grande merito. Perché grazie alla decisone che stai prendendo oggi, quando avrai raggiunto il tuo obiettivo la tua vita non sarà più la stessa. Ti sentirai più in forma. Sarai più energico. E molti altri aspetti della tua vita miglioreranno.”
Questo, ovviamente, è solo un esempio.
Ti chiedo di concentrarti più che altro sui principi che vi sono alla base. Perché sono potenti principi immutabili sulla psicologia umana e se li comprendi a dovere, allora vedrai letteralmente schizzare le tue vendite.
Qui il principio che ti devi portare a casa è questo:
- Identificati con la preoccupazione del tuo potenziale cliente (questa tua decisione comporterà alcuni cambiamenti comportamentali da parte tua).
- Sradica con decisione la sua preoccupazione (Ma devi sapere che questo non è un male, anzi…)
- Ricordagli che la decisione di cambiare l’ha presa lui (Perché grazie alla decisone che stai prendendo oggi…)
- Prospettagli lo scenario finale (quando avrai raggiunto il tuo obiettivo…)
- Ripeti esattamente i suoi obiettivi (Ti sentirai più in forma…)
- Espandi i suoi orizzonti e fagli desiderare il tuo servizio/prodotto (…la tua vita non sarà più la stessa…Sarai più energico…E molti altri aspetti della tua vita miglioreranno)
Usa lo stesso approccio per tutti gli altri dubbi che il tuo potenziale cliente potrebbe avere, come ad esempio questi:
- quanto tempo ci vorrà per raggiungere il mio obiettivo?
- Sarà alla mia portata?
- Qualcun altro prima di me ce l’ha fatta nelle mie stesse condizioni?
- E così via.
E ora passiamo al passaggio più cruciale in assoluto.
Passo 8: Vendi
Bene. Ora che sai quali sono i suoi problemi, i suoi disagi, hai fatto in modo che il tuo potenziale cliente sia entrato nel mood di responsabilità, gli hai fornito anche la soluzione ai suoi problemi, è giunta l’ora del fatidico momento: prendi i soldi!
E da qui parte la parte di onboarding: ovvero, quella di trasportare la persona a compiere i suoi primi passi nella tua palestra…
Con lo scopo di fargli capire che lui non è semplicemente un numero, gli fai vedere che avrà a sua disposizione un consulente, un venditore, un trainer, ecc.
Ora, se tocco la parentesi dell’onboarding, rischio di terminare questo articolo il prossimo anno.
Abbiamo dedicato 4 giorni interi dal vivo – durante Richfit Live 2021 – solo su questo tassello.
Quindi non mi sembra il caso trattarlo anche qui.
Ma se la cosa suscita il tuo interesse e vorresti partecipare al prossimo Richfit Live non ti fare problemi a chiedere senza impegno più informazioni alla nostra consulente cliccando qui.
Passo 9: Studia ed applica
Così come un trainer studia tutto ciò che riguarda su come far raggiungere gli obiettivi ai i suoi clienti, come svolgere un corretto allenamento, e così via…
…lo stesso deve fare un venditore.
Un venditore che studia i 9 passi della vendita nel fitness, li applica e li perfezione con il tempo, pian piano diventa padrone della materia fino a conoscerla meglio delle sue tasche.
E più applicherà e studierà l’intero processo, più diventerà competente, più soldi farà fluire nelle tue tasche.
Quindi, non sottovalutare per niente questo ultimo passo per vendere nel fitness secondo il Sistema Richfit.
E il nostro viaggio sulla vendita si conclude qui (o forse è solo l’inizio?)
Esatto mio caro imprenditore del fitness.
Ciò che hai appena finito di leggere, studiare e spero applicare, è solo la superficie su tutto ciò che riguarda la vendita nel fitness.
Esiste un mondo là fuori e non si smette mai di imparare.
La cosa più figa è che più ti cimenti nelle varie sfumature della vendita, più comprendi come muoverti nei vari scenari e più soldi arriveranno nella tua cassa.
Spero che questa sequenza di vendita ti sia stata utile in qualche modo.
E, se ti piacerebbe approfondire la materia della vendita puoi chiedere come fare a una delle nostre consulenti cliccando qui.
Senza che tu esca un solo centesimo, avrete a disposizione 35 minuti per comprendere meglio la tua situazione – e se necessario – la consulente ti fornirà la migliore soluzione fatta su misura per te.
Alla prossima,
Emanuele e Paolo
