I cari e bei vecchi tempi dove l’imprenditore del fitness si limitava a vendere il suo abbonamento (senza che facesse nulla o senza nemmeno conoscere tecniche di vendita) stanno pian piano sparendo.
Il classico giro nella palestra, il mostrare gli attrezzi che hai a disposizione, stabilire degli obiettivi approssimativi…
…e seguire lo stesso e identico schema con ogni nuovo potenziale iscritto, non regge più.
Anzi, a dirla tutta, un sistema di vendita del genere non ha mai funzionato.
Al tempo le palestre in circolazione erano poche, quindi quel modo di lavorare si poteva pure usare. E per forza di cose, funzionava in maniera discreta.
Ma oggi, visto l’aumento drastico della competizione, vendere nel fitness richiede un lavoro leggermente diverso, e molto più strutturato.
Serve un sistema di vendita che si possa adattare alla persona che ti trovi di fronte
Per dirla in parole semplici: la classica “vendita della speranza” non esiste più.
Il mercato vuole sentirsi nel posto giusto. È stufo di passare per un semplice numero.
Questo ci porta a pensare che oggi, per poter vendere in maniera efficace nel fitness, è necessario adottare un tipo di vendita relazionale. Che cosa vuol dire?
Beh, sarà proprio l’argomento di questo articolo. Più nello specifico, ti fornirò un sistema step by step in 9 passi per poter concludere qualsiasi vendita da vero professionista e ottenere un risultato win win (vinco io, vinci tu).
Infatti devi comprendere fin da subito che se in un qualche modo riesci a concludere una vendita, e poi quel cliente è insoddisfatto della trattativa che avete concluso…
Tu avrai intascato il bottino, ma allo stesso tempo l’altra persona avrà svuotato il suo.
Quindi, se successivamente si accorge di essere stato preso in giro, molto probabilmente andrà via e tu avrai perso oltre che un cliente, anche una bella fetta di soldi che quel cliente ti avrebbe potuto lasciare in futuro.
Ed è proprio qui che pecca la maggior parte degli imprenditori del fitness
Si concentrano su una visione a breve termine, e questo li conduce inesorabilmente a commettere un sacco di errori banali.
Ma, se iniziassero ad adottare una visione a lungo termine, ponessero più attenzione alla loro autorità e alla loro reputazione, e mostrassero un maggior interesse per i loro clienti, molti dei loro problemi di cassa sparirebbero.
Questo per dirti che da oggi in poi, se seguirai questi 9 passi che inducono alla vendita nel 90% dei casi a colpo sicuro, allora vorrà dire che finalmente avrai fatto tuo uno dei tasselli più importanti del business in generale, e con tuo stupore potrai vedere sin da subito come cambierà in meglio la situazione economica che stai vivendo (sia essa positiva o negativa).
Quindi ti chiedo di non sottovalutare questi 9 passi.
E una volta che li hai compresi, chiama subito il tuo reparto vendite e fagli memorizzare l’esatta sequenza, così da mettere a sistema questa formula di vendita.
Ti accorgerai da solo che seguendo questo schema, non sarai più tu a vendere. Ma saranno i tuoi clienti che si auto iscriveranno, perché grazie a ciò che vedremo, loro percepiranno che l’unico modo per raggiungere i loro obiettivi, o risolvere un loro problema, è iscriversi da te.
Da lì in poi si tratta solo di continuare a relazionarsi con quella persona, creare più fiducia, per instaurare una solida alleanza a lungo termine e poter vendere a prezzi sempre più alti.
Quindi, mettiti comodo, elimina ogni tipo di distrazione e immergiti subito in questa fantastica lettura!
Passo 1: Prepararsi alla vendita
Quando dico prepararsi alla vendita, devi vederla come una preparazione alla performance di un’atleta.
Devi capire che il venditore è un professionista, e quindi deve prepararsi alla vendita.
Deve preparare sé stesso, deve preparare il suo materiale e deve preparare il set per l’incontro.
Dopodiché è pronto per…
Passo 2: Presentarsi
Presentarsi vuol dire essere in grado di creare una relazione immediata con una persona sconosciuta. E deve essere una presentazione di ruolo.
Cioè, in fase iniziale devi necessariamente passare per una persona affidabile. Una persona di cui ci si può fidare a tal punto da poterti affidare le mie informazioni personali.
Nella mente della persona in questione, baleneranno una serie di domande:
“Posso fidarmi di lui?”
“Chi è questo tizio? Che cosa fa? È l’istruttore della palestra, o un’altra figura?”
Quindi ad esempio, in fase di presentazione potresti dirgli:
“Mi chiamo Mario, sono un istruttore da 5 anni, ho già aiutato più di 2.000 persone che come te, avevano questo problema da risolvere. Quello che faremo ora è quanto segue: ti farò alcune domande per capire come posso aiutarti nel migliore dei modi. Ti chiedo solo di rispondermi con la massima sincerità e senza peli sulla lingua, così da trovare la soluzione adatta per il tuo caso specifico.”
Dimmi la verità…
Quante volte hai usato un approccio del genere?
Ecco, così facendo porterai il potenziale cliente dalla tua parte, riuscirai ad entrare in sintonia e lui sarà molto più fiducioso nei tuoi confronti.
Se per caso lo stai pensando, ti fermo subito.
Saltare questo passaggio è assolutamente vietato.
Perché altrimenti la barriera che ti separa tra te e il tuo potenziale cliente rimarrà così com’è. Mentre, presentandoti in questo modo, sarà più portato a prestarti ascolto perché nessun altro prima di te ha mostrato tutto questo interesse nei suoi confronti.
E questo è il primo step per poter instaurare una relazione di lunga durata.
Riguardo a come instaurare un relazione profonda e duratura con i tuoi iscritti (o potenziali iscritti), approfondiamo il concetto in maniera molto più dettagliato all’interno del nostro ultimo libro Sistema Richfit.
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Passo 3: Conosci a fondo il tuo potenziale cliente
Che cosa vuol dire?
Vuol dire: non parlare della palestra e delle cose che offri, ma parla di lui o di lei.
Quindi il terzo passaggio consiste nell’instaurare una relazione facendo in modo che questa persona ti faccia capire chi è e qual è il suo sistema di credenze.
Quindi, senza farti troppi problemi, chiedigli:
- Chi sei?
- Sei sposato oppure no?
- Cosa fai nella vita?
- Come gestisci le tue giornate?
- Quali sono i tuoi hobby e le tue passioni?
E solo alla fine, dopo aver conosciuto a fondo quella persona, chiedigli:
- Quali sono state le tue esperienze di allenamento?
- Quali vantaggi hai ottenuto?
- Qual è stato il problema più grande che hai riscontrato?
Quindi, prima di parlare di te e della tua palestra, devi fare in modo di scoprire il mondo di questa persona perché questo aiuterà la persona in questione a farla sentire più rilassata.
Ovvio è che, l’ultima cosa che vuoi, è che il potenziale cliente si senta come se lo stessi sottoponendo a un interrogatorio.
Quindi, non partire a raffica con le domande per così come sono. Ma cerca di includerle nella comunicazione in maniera velata, sciolta e disinvolta.
Qui l’esperienza ti darà una grossa mano.
Con la prima persona ti sentirai un po’ impacciato. Con la seconda lo stesso. Ma con la terza, la quarta e la quinta vedrai che andrà sempre meglio.
Da questo secondo passo ci portiamo a casa un’altra grande lezione di vendita: vendere non è dare informazioni, ma è acquisirle.
Se per un solo istante ti è passato per la mente questa frase: “ma non lo scoccerò con tutte queste domande?”… devi sapere che non è affatto così.
Perché a qualsiasi persona, quindi a me, a te e ai tuoi clienti, fa piacere parlare di sé.
Quindi no, non lo scoccerai. Anzi, ti apprezzerà fin da subito.
Fatto questo, passa subito al 4’ passo.
Passo 4: Scava sempre più in profondità
Ora, dopo aver instaurato una relazione con il potenziale nuovo iscritto, puoi cominciare a chiedergli quali sono i disagi e i problemi che vuole risolvere allenandosi in palestra.
E a questo punto, dopo che tu ti sarai affermato come una persona affidabile, il cliente si sentirà libero e tranquillo di dirti le cose così come stanno.
Ma anche qui, stai molto attento a non prendere tutto alla lettera in base a quello che ti dirà.
Le parole che usciranno dalla sua bocca in fase iniziale, in realtà sono solo la punta dell’iceberg.
Ad esempio il tuo cliente potrebbe dirti: “voglio perdere peso”
Tu: “perché?”
Cliente: “perché voglio rimettermi in forma”
Tu: “cosa vuol dire esattamente che vuoi rimetterti in forma?”
E così via.
Quello che devi fare qui è scavare più a fondo che puoi perché da qui deriva il vero dolore per il tuo potenziale cliente, che spesso non dirà mai a parole.
Si tratta di quei desideri che abbiamo nel nostro profondo, ma che non riusciamo, o ci vergogniamo, a dire a parole.
Qui ci vorrebbe un altro articolo a parte, ma in linea generale, il tuo prospect nel suo profondo potrebbe volere queste 2 cose:
- Scappare dal dolore: “non mi voglio più sentire a disagio, non voglio più sentirmi goffo, ecc… ecc…”
- Ricercare il piacere: “voglio sentirmi più energico, voglio lavorare meglio, voglio una relazione migliore con me stesso e con gli altri, e via discorrendo.”
Una volta che avrai scavato più a fondo e scovato i suoi desideri più nascosti, allora al 50% avrai già concluso la tua vendita.
Poi si tratta solo di seguire gli altri 5 passi e il gioco sarà fatto.
Se vuoi scoprire quali sono gli altri 5 passi, non devi fare altro che andare a vedere ora la seconda parte dell’articolo cliccando qui.
Crea il Tuo Miglior Futuro
Emanuele e Paolo
