Cosa blocca la crescita di un centro fitness?
Prima che tu giunga a conclusioni affrettate, lascia che te lo dica fin da subito…
No, non si tratta della situazione che stiamo vivendo…
Quarantene varie…
O qualcosa che ha a che fare con il periodo storico in cui ci troviamo.
Ovvio, le cose sono leggermente cambiate, ma di certo non è questo il solo e unico problema della mancata crescita di un club.
Perché questi 7 elementi che andremo a sviscerare a breve, sono gli stessi elementi che bloccavano i centri fitness ancor prima che il cielo ci mandasse questa rogna tra di noi.
Quindi capisci bene che la situazione attuale non può fare altro che aggravare il tutto.
Ma la bella notizia è che se scopri quali sono questi 7 elementi e cerchi di aggiustare la mira il prima possibile, ti assicuro che il periodo che stiamo vivendo per te sarà avvertito solo in minima parte.
Quindi…
Fatta questa breve ma doverosa premessa immergiamoci subito nel primo elemento che blocca la crescita di un centro fitness!
Elemento n°1: L’abbandono dei clienti
Credici oppure no, ma questo elemento nell’arco degli anni ha provocato molti più danni delle chiusure e dei blocchi forzati.
Non per altro noi di Richfit, abbiamo battezzato questo fenomeno come il Tallone d’Achille del fitness.
Questo fenomeno diventa un vero problema quando non investi abbastanza nel trattenere i tuoi già clienti, ovvero quelli che ti possono permettere nel tempo di stampare soldi quasi a comando.
Perché quello che devi sapere è che da sempre – a prescindere dai tamponi, GDPR e chiusure varie – oltre il 60% dei clienti abbandona la palestra ogni singolo anno.
Quando l’imprenditore analizza questi dati in maniera analitica, subito si rende conto che il suo potenziale di guadagno in realtà è molto più alto rispetto a quello attuale…
…se solo si cimenta nell’individuare subito cosa comporta questo fenomeno e come risolverlo in maniera graduale fino a diminuire di molto l’abbandono.
A tal proposito, qualche giorno fa ho scritto un articolo delle maggiori cause che portano all’abbandono in una palestra.
Se l’argomento ti può interessare, allora ti invito caldamente alla sua lettura: “Le 5 maggiori cause che portano all’abbandono in palestra”
…oltre alle cause di abbandono, nello stesso articolo troverai anche indicazioni pratiche per evitare che questo fenomeno si ripeti nel prossimo futuro, e quindi riuscire a fidelizzare molte più persone.
Andiamo avanti e vediamo…
Elemento n°2: Assenza di adattamento al cambiamento
Oggi più che mai, questo elemento è più comune del previsto.
Nonostante da sempre il cambiamento è una situazione che si verifica spesso, l’imprenditore del fitness si ostina ancora oggi ad aggrapparsi alle vecchi e ormai obsolete maniere.
Ormai sono 2 anni che viviamo in questa situazione… quando pensi che sarà il momento di accettare questo cambiamento e comportarti di conseguenza?
E no… non mi riferisco alla vendita dei servizi online, anzi.
Se ci segui da un po’, oppure se hai già letto il nostro bestseller “Sistema Richfit – Il manuale essenziale per costruire un business solido e scalabile nel Fitness grazie ai 4 pilastri del Metodo Richfit” allora saprai già che siamo dei forti sostenitori della palestra offline, e infatti la maggior parte dei consigli che eroghiamo spingono su questo versante.
Il cambiamento a cui mi riferisco qui può riguardare:
- I sistemi con cui comunichiamo con i nostri clienti;
- L’erogazione dei sistemi di allenamento;
- I sistemi di collaborazione;
- Le modalità secondo cui reclutiamo i nostri trainer;
- E via dicendo.
E qui non possiamo girare troppo intorno.
Che ti piaccia o no, il cambiamento è già evidente.
E prima te ne rendi conto (e ti adatti), meglio sarà per te.
Se vuoi possiamo darti una mano a comprendere nello specifico cosa è cambiato rispetto a prima in maniera del tutto gratuita.
Ti basta cliccare e seguire la procedura guidata.
Questo perché se non ti adatti al cambiamento in maniera veloce, allora devi sapere che stai operando al di sotto delle tue potenzialità.
Continuiamo la nostra scalata e vediamo…
Elemento n°3: Molti pensano – erroneamente – che il servizio sia tutto
Questo è l’errore che in molti commettono.
Sono convinti che il servizio prevale su tutto e concentrano tutti i loro sforzi sul servizio, diventando “serziocentrici”.
Certo, in minima parte è anche giusto questo tipo di mindset. Ma non deve essere interpretato come un qualcosa che farà l’unica differenza.
Per intenderci…
- Se hai una grande (o piccola) struttura;
- Se hai dei trainer super qualificati, o meno;
- Se hai una palestra piena zeppa di attrezzi di ultima generazione;
- E così via…
…è importante, ma fino a un certo punto.
Questa è una situazione basilare in cui dovresti trovarti. Erogare un servizio di qualità è il minimo che tu possa fare, ma allo stesso tempo devi comprendere che non è questa l’unica cosa che ti farà fare un salto di qualità esagerato.
Ma c’è ben altro su cui lavorare.
Questo perché là fuori esiste molta concorrenza, molte offerte e molte altre tentazioni per i tuoi clienti.
Quindi, se tu punti tutto sulla qualità dei tuoi servizi, capisci bene che è un qualcosa che può essere copiato o replicato da altri in maniera molto semplice e immediata.
Di conseguenza così facendo il tuo punto differenziante non emergerà mai e un qualsiasi potenziale cliente non avrà un’idea chiara sul perché scegliere te, piuttosto che un’altra struttura.
Il suo pensiero sarà: “alla fine tra le palestre che ho visto non ho riscontrato tante differenze. Quindi sai cosa faccio? Vado da quella che costa di meno!”
Ovviamente qui c’è un’altra enorme parentesi da aprire, ma te ne parlerò in un altro articolo.
In linea generale succede questo: un club si accorge che un suo competitor ha prezzi inferiori ai suoi, cerca di adattarsi, ma così facendo sta generando una vera e propria guerra dei prezzi: abbasso io che abbassi tu, e alla fine quello che ci rimane in tasca è davvero una miseria.
E questo modo di fare non giova all’intero settore.
Un modo per uscire da questo tunnel è imparare a creare servizi ad alto margine.
Qui non ho davvero tempo per dirti come si fa.
Ma se vuoi abbiamo da poco creato un corso del tutto gratuito che ti insegna come fare.
Se ti interessa trovi tutto qui!
Elemento n°4: Non testare abbastanza
Questo è un altro problema che ho visto più e più volti nei molti club che abbiamo già aiutato.
C’è una sotto forma di timore nel prendere posizione e cambiare qualcosa.
Come ad esempio potrebbe essere un servizio immutato da diversi anni…
…o gli orari di attività.
Da anni non si cambia mai nulla, tranne che i trainer da sostituire a quelli che ci hanno lasciati.
Ma come rimane immutato l’orario di attività e il servizio in sé per sé, lo stesso vale per:
- i modi di comunicazione con i clienti;
- Non si testano campagne volte ad acquisire più clienti;
- Modi innovativi per trattenere i già clienti;
- Come migliorare la fidelizzazione;
- Come aumentare i profitti da ogni singolo iscritto;
- E potrei continuare all’infinito.
Per citarti un esempio di quanto sia fondamentale testare, ti riporto un fatto molto curioso.
Quando abbiamo pubblicato il nostro primo libro “Da Palestra Ad Azienda” abbiamo citato un modo per acquisire nuovi clienti, che noi siamo abituati a chiamare il conquistatore. Che poi non sarebbe altro che un invito.
Ora, da quando lo abbiamo introdotto nel mercato del fitness italiano, in molti sono stati ad utilizzarlo.
Tanti hanno riscontrato enormi benefici, altri invece no. Per quale motivo?
Perché anche lì ci sono dei test da fare. Magari lasciare un invito a fine allenamento per te può essere una mossa vincente oppure no. Magari potresti mandarlo per posta.
Qualsiasi sia il modo che funzioni per te, se non testi le varie strategie, non potrai mai scoprirlo.
Elemento n°5: Dedicare troppo poco tempo ai numeri
Le distrazioni, l’innovazione dell’ultimo momento sono sempre di più e sempre meno tempo si dedica alla propria intelligenza imprenditoriale.
Vedo ancora tanti imprenditori che si comportano da istruttori.
Sono i titolari a essere sempre in sala…
A mettere al posto il casino che i clienti lasciano…
E a fare tutte quelle attività inutili che possono essere delegate facilmente.
Posso dire solo una cosa? Il fitness – oggi più che mai – ha bisogno di più imprenditori e meno istruttori. Sai perché?
Pensaci…
Il tempo che dedichi a tutte quelle attività futili potresti dedicarlo a rendere il tuo club un asset molto solido e impenetrabile.
Potresti scervellarti per scovare nuovi modi di acquisire più clienti, come vendere di più, come rendere i tuoi clienti più soddisfatti del tuo servizio così da generare un sano passaparola, ecc.. ecc..
Ma questo non sarà possibile se continui ad occuparti di tutte quelle attività che ti rubano energia mentale e che puoi usare per dedicarti ad attività più serie.
Quindi fallo il prima possibile: passa subito da un mindset da istruttore ad uno da imprenditore. Qui ti illustriamo come riuscirci!
In estrema sintesi il concetto che ti devi portare a casa è questo: più tempo passi a lavorare, meno guadagni. Dedica del tempo a pensare, risconterei diversi benefici.
E oltre a svolgere un lavoro intellettuale, da parte tua è richiesta anche un controllo scrupoloso sui numeri che contano nella tua azienda, così da ottimizzarli giorno per giorno, mese per mese e anno per anno.
Andiamo avanti e vediamo…
Elemento n°6: L’arte di snobbare il marketing e la vendita
Questo è un ostacolo che devi far scoppiare il prima possibile.
Perché è una delle cause maggiori che tiene in ostaggio l’esplosione e la crescita di un qualsiasi centro fitness.
Ostinarsi a vedere il marketing come qualcosa di aggiuntivo o un evento a parte non ti aiuta a comprendere questo strumento come deve essere interpretato realmente.
Il marketing e la vendita sono dei processi. Non sono vittime di un singolo evento.
Essendo un processo devono essere sempre a lavoro. Ci deve essere sempre una strategia volta ad acquisire, moltiplicare, trattenere e sviluppare clienti.
Questo perché hai investito molto nella tua palestra, con attrezzi e via dicendo. Se ora non investi in maniera intelligente sul marketing e sulle vendite, la maggior parte dei tuoi sforzi precedenti saranno vani perché quel servizio esclusivo che hai creato lo conosceranno in pochi.
Ecco perché ti invito a prendere seriamente in considerazione l’idea di introdurre il prima possibile strategie di marketing e di vendita all’interno del tuo club.
Quindi, ricorda: il tuo scopo principale – grazie al marketing e alla vendita – è quello di: trattenere, sviluppare, moltiplicare, riattivare ed acquisire clienti.
Proprio in questo preciso ordine.
Il tuo mantra da oggi deve essere: vietato perdere clienti!
Ti consiglio di segnarti questi punti da qualche parte e usarli come linee guida.
Ora andiamo avanti e vediamo l’ultimo ostacolo.
Elemento n°7: Non ascoltare attivamente i tuoi clienti, e non scoprire quali sono i loro desideri
E sì.
Non comprendere esattamente cosa vuole il tuo cliente, ti sta danneggiando di brutto.
Perché, ricorda questo: tu non sei il tuo cliente.
Ciò che può essere sensato per te, per i tuoi tecnici, o per qualsiasi altra persona del tuo team, può non esserlo per i tuoi clienti.
Quindi, se stai costruendo un nuovo servizio, o se hai intenzione di costruirlo, non farlo se prima non hai scoperto cosa vogliono i tuoi clienti.
Una volta scoperto, lascia da parte tutti i tuoi “secondo me” e crea un servizio su misura per loro.
In questo modo la vendita – supportata da una buona strategia di marketing – diventerà solo una naturale conseguenza del tuo lavoro ben fatto in precedenza… in maniera più astuta e sicuramente più intelligente.
Alla fine, tutti i punti si uniscono
Come vedi, qualsiasi elemento e ostacolo esposto qui, in un certo qual modo si intersecano tutti tra loro.
Se non ti impegni a conoscere a fondo il tuo cliente, tutti i suoi problemi, i suoi sogni, le sue sfide, i suoi desideri o bisogni…
…ogni tuo sforzo sarà come un buco nell’acqua.
Per te potrebbe avere senso quello che stai facendo, o quello che stai mettendo a mercato, ma lo stesso potrebbe non essere per i tuoi clienti.
Quindi spero con tutto me stesso che questo articolo ti aiuti a fare chiarezza su cosa realmente ti sta bloccando nel far crescere il tuo club.
E spero soprattutto che da oggi in poi agirai secondo quello che abbiamo visto in questo articolo.
Quindi per ricapitolare, ecco quali sono i 7 ostacoli che bloccano la crescita di un centro fitness:
- L’abbandono dei clienti;
- Assenza di adattamento al cambiamento;
- Molti pensano – erroneamente – che il servizio sia tutto;
- Non testare abbastanza;
- Dedicare troppo poco tempo ai numeri
- L’arte di snobbare il marketing e la vendita
- Non ascoltare attivamente i tuoi clienti, e non scoprire quali sono i loro desideri
Segnati questi punti da qualche parte, e agisci di conseguenza.
Se poi desideri mettere il turbo alla tua attività e ottenere una mano da chi ha già aiutato oltre 400 club in tutta Italia, allora ti invito a prenotare una consulenza gratuita (senza impegno) con uno dei nostri tutor cliccando qui!
Alla prossima
Emanuele
