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Gli 8 elementi che hanno il potere di influenzare il mantenimento e la frequenza dei tuoi iscritti in palestra 

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Ti sei mai chiesto come puoi aumentare la fedeltà dei tuoi iscritti?

E più nello specifico…

Cosa influenza più di tutto il mantenimento dei tuoi clienti nel lungo termine?

Se non ti sei mai posto questa domanda vuol dire che non hai ancora ben chiaro perché è così importante aumentare la fedeltà dei tuoi clienti.

Quindi, visto che la maggior parte dei club ogni anno perde mediamente oltre il 60% dei suoi clienti mi sembra giusto partire proprio da qui:

Perché è importante sapere come influenzare il mantenimento dei tuoi iscritti?

Semplicemente perché, nel corso della storia del fitness, l’abbandono in palestra ha causato più danni di qualsiasi altra sfida là fuori.

Per sfida mi riferisco a restrizioni imposte a causa del covid, quarantene e chiusure varie.

Ogni anno la maggiori parte dei centri fitness è costretto a fare i conti con questa enorme emorragia.

E da questo puoi ben comprendere come l’abbandono sia un grande ostacolo per la crescita di un club.

Quindi, a questo problema non c’è una soluzione che può tappare il problema senza che tu faccia nulla.

Perché anche se diventi un cintura nera nell’acquisire nuovi clienti, se questi poi non rimangono con te, comunque continuerai a lottare per acquisirne sempre di nuovi.

E visto che acquisire nuovi clienti è spesso più difficile, dispendioso e complicato la soluzione sarebbe questa: sapere esattamene cosa fare per non far scappare le nuove persone una volta che si sono iscritte da te.

Perché la linea di fondo è questa: è molto più facile vendere a persone che già ti conoscono, piuttosto che vendere a delle nuove persone.

Certo, avere un sistema di acquisizione clienti è sempre una cosa buona e giusta ma se non impari a capire come mettere delle pezze in fondo al secchio, potrai versare tutta l’acqua che vuoi ma il secchio non si riempirà mai.

Quindi da questo puoi dedurre che, se riesci a diminuire l’abbandono anche di una piccola percentuale, gran parte delle sfide che oggi ti trovi ad affrontare su guadagni, profitti e cassa saranno avvertiti solo in minima parte.

Questo perché, riuscire a trattenere più clienti, equivale a: 

  • vendere di più: perché come ti dicevo prima, una persona che già ti conosce acquisterà molto più facilmente da te e se si trova bene ti aiuterà a sviluppare referral portandoti altre persone;
  • Abbattere i costi di acquisizione;
  • Non farti pesare i periodi bui come quello che abbiamo passato: se hai una solida base di clienti che pendono dalle tue labbra per tutto quello che riguarda l’allenamento, salute e forma fisica saranno disposti ad ascoltare ogni tuo consiglio e tu potrai continuare a lavorare in santa pace anche se l’intero settore viene messo in ginocchio.

Quindi, se sei stufo di correre dietro a clienti, o se vuoi vedere la tua cassa fiorire come un prato in primavera, allora faresti meglio a prestare massima attenzione su questo articolo per scoprire gli 8 elementi essenziali che decretano l’abbandono o la fedeltà dei tuoi clienti.

Prima però, per comprendere a pieno il concetto, dai subito un’occhiata a questo articolo: “Le 5 maggiori cause che portano all’abbandono in palestra

Dopodiché torna qui per scoprire come padroneggiare questi 8 elementi volti ad aumentare la fedeltà dei tuoi iscritti, che come abbiamo già visto, è un grosso problema se non risolto, e che, non per altro, noi di Richfit abbiamo battezzato questo fenomeno con il nome: “Il tallone d’Achille”

Ovvero, il vero punto debole per ogni centro fitness in Italia.

Quindi, bando alle ciance e cominciamo subito dal primo elemento che decreta la fedeltà dei tuoi iscritti!

Elemento di fedeltà n°1: Il primo impatto non si scorda mai

Questo elemento, credici oppure no, è l’elemento più importante di tutti e che spesso viene messo da parte, ma che in realtà può fare tutta la differenza del mondo in termini di fedeltà.

L’onboarding, o primo impatto, è il primo tassello su cui faresti meglio a concentrarti.

La prima volta che la persona entrerà nel tuo club, si farà già un’idea su di te e sul tuo club.

E fidati, non ci sarà una seconda possibilità per recuperare la prima impressione.

Molti sono ancora convinti che l’abito non faccia il monaco. Ma in ambito business, l’abito è tutto ciò che conta.

Quindi dovresti ingegnarti per rendere la prima impressione dei tuoi clienti, la tua prima arma segreta così da rendere quel nuovo iscritto un tuo prossimo fedele discepolo.

Quando entra nel tuo club, deve capire sin da subito di trovarsi nel posto giusto.

È lì che finalmente potrà esaudire i suoi desideri più profondi, e non deve vedere altre possibilità al di fuori di te. Sai perché ti dico questo?

Perché dopo aver aiutato centinaia di club, sappiamo bene come si sentono agli inizi i nuovi iscritti nella maggior parte dei centri fitness.

Partono con buone intenzioni, ma subito questo vengono infrante dal non sapere esattamente cosa fare. Si sentono spaesati, e stanno già valutando di abbandonare ancor prima di iniziare.

Noi imprenditori del fitness siamo soliti commettere questo errore: pensiamo che una nuova persona sappia già cosa deve fare. 

Quindi non pensiamo più come ai nostri clienti, ma pensiamo come a noi ci risulta normale pensare.

Ma questo è un grave errore. 

Perché la maggior parte delle persone là fuori sono dei completi neofiti in questo mondo, anche se dicono di aver frequentato altre palestre.

Quindi sta a te dirigerli verso la retta via, senza che siano loro a chiedertelo.

Accompagnare il nuovo cliente in ogni fase che conduce al raggiungimento dei suoi obiettivi, deve diventare la tua nuova prassi.

Solo così la persona in questione si sentirà coccolata e avvertirà di essere capitata nel posto giusto.

Stai iniziando a intuire la potenza devastante che potrebbe avere questo modo di fare sulla fedeltà dei tuoi nuovi iscritti?

E questo era solo il primo elemento. Passiamo subito al secondo.

Elemento di fedeltà n°2: Settare le aspettative del cliente

Pensala così…

Se io dovessi dirti: “caro collega, fai questo per 90 giorni e diventerai la persona più ricca del mondo!”

Tu accetti la mia proposta, ti impegni come un dannato per 90 giorni filati, e poi come risultato ottieni un nulla di fatto. Stessa situazione di prima, ma con molte meno energie in corpo.

Quale sarà la tua reazione? Ovvio! Non vorrai più vedermi per il resto della tua vita e parlerai male di me con tutte le persone che ti capita di vedere.

Ecco, la stessa cosa succede con i tuoi nuovi iscritti.

Se tu gli prometti che lo seguirai in ogni sua mossa, e poi gli dici: “vatti a fare 10 minuti di tapis roulant” ecco che la tua credibilità cade subito come un sasso lanciato in acqua.

Quando gli hai detto “non devi preoccuparti di nulla, ti seguiremo in tutto e per tutto noi” lui potrebbe essersi figurato nella sua mente che tu ti saresti allenando con lui, o qualsiasi altro pensiero.

Capisci bene che se in questa fase non spieghi per filo e per segno come si svolgerà il tutto con te e con il tuo club, lo farà lui per te e spesso accade che il suo pensiero è del tutto errato e distante dal tuo modo di lavorare.

Quindi, per non deludere i tuoi nuovi iscritti, metti subito in chiaro cosa puoi fare per loro e cosa invece no.

Lo stesso vale per i risultati che potrebbero ottenere, e su tutto quello che riguarda te e il tuo club: come funzionano gli spogliatoi, i tuoi orari di attività, i tuoi corsi, da chi è composto il tuo team e a chi possono chiedere per qualsiasi evenienza, e così via.

Elemento di fedeltà n°3: Il coinvolgimento

Il coinvolgimento è un altro pilastro fondamentale che si aggiunge alla fedeltà del cliente.

Coinvolgere i tuoi iscritti aumenta in modo esponenziale, non solo la frequenza, ma anche il senso di appartenenza al club.

E se una persona si sente di appartenere a un club, sarà più spinto a partecipare attivamente e quindi sarà molto più coinvolto.

Quindi, sapere come coinvolgere una persona nel tuo club, deve diventare un asset fondamentale non solo per te, ma anche per tutti i tuoi collaboratori.

E questo elemento si collega direttamente al quarto…

Elemento di fedeltà n°4: Le interazioni 

Interagire ed essere più presenti con i tuoi clienti ha un peso determinante sulla fedeltà di quei clienti.

Quando tu imprenditore interagisci direttamente con i tuoi clienti, automaticamente loro si sentiranno più coinvolti.

Quindi, tutto questo deve essere messo a processo.

Il tuo tutor e i tuoi collaboratori in generale, devono sentirsi autorizzati a interagire con i tuoi clienti.

Banalmente, il semplice saluto a inizio e fine allenamento, oppure la semplice domanda: “come va?”… può avere un effetto devastante sulla fedeltà delle persone che entrano nel tuo club.

Così come quando una persona si allena.

Oppure puoi inviare di tanto in tanto una mail per sapere come va. Un messaggio whatsapp.

Insomma, qualsiasi cosa che crei interazione, inseriscila nel tuo processo di lavoro.

Elemento di fedeltà n°5: La frequenza

Su questo, vista la sua estrema importanza, abbiamo dedicato un intero articolo che puoi trovare cliccando qui.

Perché devi sapere che, la mancata frequenza, oltre ad essere un campanello d’allarme che ti avvisa che quella persona sta diventando un non frequentante e che da lì a poco è pronto per abbandonarti, deve essere un’altra azione su cui devi investire i tuoi sforzi per aumentarla più che puoi.

E questo, non solo in termini di quanti allenamento svolge il tuo cliente, ma anche in termini di azioni che farà verso di te.

Ma cosa più importante di tutte è che, se una persona frequenta vuol dire che si sta allenando.

E se una persona si sta allenando, vuol dire che otterrà dei risultati.

E se quei risultati li ottiene con te, non potrà fare a meno che continuare ad allenarsi da te e lo dirà a qualsiasi persona gli chiederà come ha fatto a ottenere quei determinati risultati.

E ciò significa che, oltre a fidelizzare quel cliente, aumenterai la possibilità di ottenere più clienti a costo zero grazie a un sano e positivo passaparola.

Elemento di fedeltà n°6: La consapevolezza

Un cliente consapevole del tuo servizio…

Il perché dovrebbe continuare ad allenarsi da te…

Renderà quella persona sempre più consapevole, e automaticamente più fedele.

La linea di fondo è questa: più i tuoi clienti sanno perché fanno quello che fanno (o che dovrebbero fare) più daranno un senso alle loro azioni, più vorranno stare con te perché tu hai dato a loro, e loro vorranno dare a te.

Perché tu non vuoi solo dei clienti più fedeli. Tu vuoi dei veri fan. Dei veri fan sfegatati del tuo servizio.

E per fare questo, ti consiglio di usare senza ombra di dubbio la leva della consapevolezza.

Ecco perché una delle cose che usiamo di più in casa Richfit sono dei veri e proprio seminari volti ad educare e a informare i potenziali clienti.

Se ti interessa approfondire di più su come mettere in piedi il tuo primo seminario puoi approfittare di una consulenza gratuita con uno dei nostri tutor, il quale ti mostrerà per filo e per segno come puoi applicare nel pratico tutto ciò che ci stiamo dicendo in questo articolo.

Elemento di fedeltà n°7: La programmazione dell’allenamento 

Quando si tratta di allenamento, la chiarezza mentale è tutto per il cliente.

Deve sapere esattamene cosa gli aspetta, quali sono i passi che deve fare e quando sarà il momento in cui avrà raggiunto suo primo obiettivo. Sai perché?

Perché solitamente succede che, una qualsiasi persona, presa dalla voglia di raggiungere il suo obiettivo, iniziare a fare ore di allenamento, non salta nemmeno un giorno… fino a quando si rende conto che i suoi sforzi sono nulli.

Allora pian piano l’euforia iniziale di affievolisce e insieme a lei svanisce anche la speranza di quel cliente nel raggiungere il suo obiettivo.

Rimarrà deluso e arriverà alla conclusione che ciò che sta facendo in realtà non serve a nulla. La colpa ricadrà su di te, e il cliente in questione si allontanerà da te. Sembra esagerato?

Eppure è ciò che succede nella stragrande maggioranza dei casi.

Quindi, mi raccomando…

Setta per bene le aspettative del cliente in fase iniziale e poi dagli un piano d’allenamento che sia misurabile e alla sua portata.

Vedrai come questo modo di fare aumenterà di molto la sua frequenza e manterrà alta la sua motivazione.

Elemento n°8: L’approccio ai problemi

Il periodo che abbiamo passato ce l’ha confermato.

I clienti ce lo stanno facendo capire in tutti i modi.

E solo in pochi riescono a soddisfare questo enorme Gap.

Ovvero…

Da oggi in poi, i clienti saranno sempre più fedeli a quei marchi, quei brand che saranno più agili e veloci nel risolvere i problemi.

Quando le cose vanno bene, tutti sono bravi.

Ma quando il gioco si fa duro, è qui che emergono i campioni.

Se affronti nel migliore dei modi un problema nel tuo club (che riguarda in maniera indiretta il tuo cliente) allora avrai fatto bingo.

Quel cliente ti apprezzerà ancora di più e sarà certo di essere capitato nel posto giusto con le persone giuste!

Quindi, come puoi notare, alla fine tutti i punti di uniscono

E sì.

Siamo partiti da un singolo approccio e siamo arrivati alla risoluzione di problemi.

Se hai letto l’articolo in ordine, avrai notato che ogni punto, in un certo qual modo, è collegato al precedente o al successivo.

Il tutto finalizzato a un unico scopo: aumentare la fedeltà dei tuoi clienti, e quindi diminuite il tasso di abbandono.

Ti assicuro che se metterai in pratica questi concetti noterai netti miglioramenti in termini di cassa, profitti e soddisfazione lavorativa.

In caso contrario sarai costretto a rincorrere sempre nuovi clienti, ma con la consapevolezza che ogni anno arriverai a perderne all’incirca il 60%.

Ora sai come evitare tutto ciò.

Non ti resta che rileggerti questo articolo più e più volte, e piano piano mettere in pratica ogni singolo punto.

E se hai bisogno di una mano, sappi che puoi sempre fare riferimento ai nostri tutor che non vedono l’ora di cucire la soluzione adatta per te e il tuo caso specifico in maniera sartoriale.

Puoi prenotare il tuo posto da questa parte.

Per oggi è tutto, noi ci leggiamo alla prossima.

Emanuele Pianelli 

Chi sono

Esperto di Marketing strategico per centri fitness e co-fondatore del Sistema Richfit. Non è per nulla simpatico, pignolo come pochi e il suo accento lo rende riconoscibile ad orecchio.

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