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Ecco come funziona la vendita nelle palestre italiane e cosa NON DEVI ASSOLUTAMENTE FARE se vuoi conquistare i clienti.

Ecco come funziona la vendita nelle palestre italiane e cosa NON DEVI ASSOLUTAMENTE FARE se vuoi conquistare i clienti.

Tutti si stanno mobilitando per lavorare in sicurezza, cercando di resistere alle restrizioni causate dal Covid-19. 

L’ombra di un nuovo lockdown continua a destare preoccupazione, ma per ora nell’aria (nonostante l’aumento indecente dei contagi) non si respira accenno di chiusure. Buon per noi: possiamo pensare, ma non dobbiamo cullarci su questa certezza tanto labile.

Potremmo sempre ritrovarci al punto zero ed essere nuovamente costretti a chiudere… sperando di riuscire a riaprire.

C’è una riflessione importante da fare in merito, non solo nei momenti di riapertura, ma in qualsiasi momento della storia del tuo club: per VENDERE bene, devi imparare a farlo DIVERSAMENTE dai tuoi competitor.

“OGGI C’È UNA BELLA PROMOZIONE: VIENI A CONOSCERLA!”

Questa è la frase che spicca sulle pagine social di ogni palestra, scuola, centro polifunzionale sportivo e via dicendo. Ogni titolare di palestra, almeno una volta nella vita, sceglie di creare una “bella promozione” per portare dalla sua parte tutti i potenziali iscritti del quartiere.

Cosa c’è che NON FUNZIONA in questa proposta speciale?

Che le promozioni non ti garantiscono profitto, anzi: le promozioni portano nel tuo club tutta quella fila di persone interessate solo a RISPARMIARE, i cacciatori di sconto.

Quando la tua bellissima promozione finirà, anche i tuoi clienti smetteranno di allenarsi da te e se ne andranno in cerca di qualche altra promozione, magari proprio nella palestra accanto al tuo club.

RICORDA: non sono le promozioni che ti rendono appetitoso e che rendono il tuo centro migliore degli altri, ma ciò che effettivamente fai per dare ai tuoi clienti quello che cercano.

COSA CERCANO LE PERSONE CHE VOGLIONO ANDARE IN PALESTRA?

Innanzitutto questo: Un cambiamento.

Benessere è la parola chiave per salvare il tuo club: se una persona decide che è il momento di recarsi in palestra, di allenarsi, di cominciare a fare movimento, c’è una sola ragione.

Vuole sentirsi bene con sé stessa.

Oggi la frenesia della vita, le ansie, lo stress e il lavoro possono compromettere notevolmente la serenità personale. Per questo il settore del benessere è sempre attivo, in crescita costante.

Tuttavia, devi tener presente che… in questo settore non esisti solo tu!

Il mercato del benessere è costellato di SPA, palestre, centri per il benessere psichico ed estetico e molto altro. Quindi puoi facilmente dedurre che la concorrenza è spietata.

Non parliamo più solo delle palestre che ci sono nel tuo quartiere, ma anche di estetiste, centri relax, massaggiatori e guru vari ed eventuali.

Ciascuna di queste categorie elencate qui sopra ti offre la possibilità di DIFFERENZIARTI dalla massa: inizia a pensare a cosa vogliono davvero le persone che entrano nella tua palestra a chiedere informazioni.

Riflettici un attimo e poi continua a leggere, perché ho davvero intenzione di svelartelo.

COSA DEVI DARE AI TUOI CLIENTI PER VENDERE IL TUO SERVIZIO?

Per esempio, devi SMETTERE di essere la copia carbone di ogni altro titolare di palestre: oggi tutti si dilettano a fare proposte commerciali a scadenza, sconti e vantaggi inventati al momento.

Cosa si ottiene da tutto questo? Nulla. Solo la speranza che il cliente resti con noi preso per la gola da uno sconto sempre più alto, da una promozione sempre più conveniente, da una promessa sempre più azzardata.

Nelle palestre di tutta Italia funziona così: il venditore offre ciò che gli sembra più adatto per portare a casa la vendita e intascare le provvigioni che gli spettano.

Che poi il cliente decida o meno di frequentare non interessa a nessuno. Ancora meno ai tuoi venditori interessa che il cliente si fidelizzi e resti a lungo nella palestra in cui ha acquistato l’abbonamento, il pacchetto di servizi o l’offerta speciale.

Tuttavia oggi, quando si iscrivono in palestra, le persone hanno delle richieste specifiche:

  • Chiedono vantaggi trasparenti e costanti (cioè non inventati all’istante);
  • Vogliono regole chiare, precise e sempre valide per tutti.

I tuoi clienti hanno diritto a tutto questo.

Non devi pensare che, per riempire la tua palestra di gente, puoi inventare promozioni nuove ogni dieci giorni e tradire la fiducia di chi ti ha scelto pagando a prezzo pieno.

AZIONI CONTROPRODUCENTI PER IL TUO CLUB: COME EVITARLE

Ricorda questo particolare non proprio invisibile: il tuo club è aperto 365 giorni l’anno. Ogni giorno i tuoi iscritti entrano ed escono dal tuo centro per allenarsi e rincorrere quel benessere a cui tanto anelano.

Se i tuoi competitor giocano sporco non devi farlo anche tu… ma sai perché NON DEVI FARLO? 

Perché è controproducente.

Cambiare proposta ogni dieci giorni non è affatto un’idea geniale: se fai tante promozioni differenti, ma vendi sempre lo stesso servizio, destabilizzi sia i clienti, sia i tuoi venditori.

La tua palestra cade nella più totale confusione e finisce inesorabilmente per svuotarsi.

Pensa a questo: se un tuo cliente sottoscrive un abbonamento a 400 euro e poi tu abbassi il costo dello stesso abbonamento per un altro cliente, il tuo primo iscritto perde fiducia in te, perché STAI SVENDENDO UN SERVIZIO.

Il tuo cliente potrebbe pensare di aver PAGATO TROPPO per un servizio che un’altra persona ha pagato la metà.

Se agisci in questo modo hai fatto una PESSIMA FIGURA con i clienti che hanno pagato l’abbonamento a prezzo pieno, quindi che lo hanno acquistato prima che tu inventassi la promo 2×1 di San Valentino o la promo della festa della donna che sconta l’abbonamento del 50%.

Se invece scegli di IMPORRE delle regole ferree e precise sui prezzi di listino, sugli abbonamenti e le comunichi ai tuoi venditori, sarai in grado di instaurare con i tuoi clienti un rapporto più profondo, fatto di stima e rispetto.

COME FACCIO AD ACQUISIRE CLIENTI SENZA FARE PROMOZIONI E SCONTI?

Vendere è una cosa seria, quindi rimbocchiamoci le maniche e approfondiamo insieme la questione una volta per tutte, in modo che sia chiaro come EVITARE di commettere gli errori che la nostra tradizione considera azioni standard.

Partiamo da questa regola: NIENTE PROMOZIONI E SCONTI.

Iniziamo a rendere i nostri prezzi FISSI e a creare un’alternativa per vendere i nostri servizi: impariamo a usare le esche.

L’esca per eccellenza, per la nostra esperienza, è l’invito (il conquistatore) oppure crea una guida da distribuire in occasione di un evento a tema, organizzato per chi si approccia alla palestra e al movimento per la prima volta.

Il compito dell’esca è far entrare le persone nel tuo club. Devono lasciarti i loro dati, ma devono anche fornirti delle informazioni che ti fanno capire cosa stanno cercando.

Questo ti permetterà di studiare un piano ad hoc per incastrarli e fidelizzarli, vendendo.

ECCO LA MAGIA: LAVORARE SUI NUOVI ISCRITTI

Adesso voglio concentrare la mia attenzione sui nuovi iscritti: partiamo dalla creazione di un evergreen. Devi creare una strategia sempre uguale (che si ripeterà con le stesse dinamiche anno dopo anno) che ti permetta di acquisire clienti attraverso un INVITO.

L’invito è l’arma preferita di noi di Richfit

A supporto di questo invito, o per portare la gente fino all’invito, possiamo utilizzare delle newsletter cartacee o digitali, dei post sui nostri social preferiti, ma puoi scegliere tu gli strumenti di comunicazione più adatti ai tuoi clienti.

Inizia con una promessa a te stesso: NON devi farlo solo a settembre, ma ogni singolo giorno dell’anno.

Il punto d’inizio per capire a chi dare l’invito è SCEGLIERE IL TARGET di clientela.

Che tipologie di clienti vuoi nel tuo club? Puoi agire in base al momento dell’anno, concentrandoti su una o sull’altra categoria, scegliendo in base a quello che può essere più proficuo.

Mi spiego meglio: settembre è il mese in cui riparte la scuola. Le mamme accompagnano i figli e prendono un caffè al bar. E se invece del caffè al bar venissero ad allenarsi nel tuo club?

Loro guadagnerebbero in serenità e salute, potrebbero comunque stare tra amiche e tu avresti dei profitti da questa categoria di persone.

In base alla scelta del tuo target di clientela devi creare delle strategie d’azione: crea eventi relativi alle esigenze dei tuoi potenziali clienti e mostra loro le testimonianze di chi ha già cominciato questi percorsi con te.

LA VENDITA OGGI: PREZZI FISSI E VANTAGGI PER I CLIENTI FEDELI

Vendere oggi non è più solo questione di: “Ti faccio lo sconto sull’abbonamento annuale, se mi paghi tutto adesso”.

Oggi la tua strategia deve essere differente: quando crei un invito e porti delle persone nuove a provare i tuoi servizi, devi incentivare la loro frequenza e la conferma dell’acquisto.

Ad esempio:

  • Abbonamento;
  • Vantaggio per chi rinnova in anticipo entro una certa data (esempio 5% sul rinnovo per chi aderisce almeno trenta giorni prima della scadenza);
  • Vendite di servizi e prodotti in up-selling e cross-selling;
  • Incentivi e benefit ai clienti più fedeli.

In questo modo stai creando un calendario molto preciso per i rinnovi dei tuoi clienti già iscritti e, contemporaneamente, incentivi chi vorrebbe allenarsi a farlo ancora e ancora con benefit e sconti sui rinnovi.

Creare un circuito di questo tipo significa che sei stato in grado di costruire con i tuoi iscritti un rapporto di fiducia a lungo termine e questo ti permetterà di vendere e produrre denaro in maniera costante e per sempre.

Voglio salutarti con un ammonimento: quando fai sconti e promozioni stai dicendo ai tuoi clienti che NON vali il prezzo richiesto.

Se non chiedi soldi ai tuoi iscritti loro non te ne daranno.

Se invece segui tutti i meccanismi di vendita nel modo corretto e ti allontani dalla tradizione della vendita italiana, inizierai a vedere i frutti del tuo lavoro davvero molto presto.

Pensaci: se parli con cento persone e chiedi loro dei soldi, sicuramente troverai nelle tue casse più soldi rispetto a quando non parli con nessuna persona.

Non dimenticare questo: NESSUNO VIENE IN PALESTRA pensando di potersi allenare gratis. Tu offri loro un servizio e questo significa che ti deve essere pagato. È giusto che il tuo lavoro venga ricompensato, quindi perché ostinarti a fare sconti e promozioni senza senso per attirare clienti che durano il tempo di una promozione di dieci giorni?

Devi puntare su chi ti sceglie sempre, devi vendere e rivendere prodotti, servizi extra, consulenze e ricordarti che sei tu a dover mettere in luce le esigenze dei tuoi iscritti, perché molti non sono consapevoli di avere determinate necessità.

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