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Creare Fiducia per vendere attraverso il Metodo CARP

Emanuele Pianelli

In questo articolo come creare fiducia per vendere attraverso il Metodo CARP: Coerenza, Autorità, Relazione, Prove. Il tuo club le ha tutte?

Da bambini amavamo scambiarci le figurine: “Questa ce l’ho, questa mi manca. La scambi con questa rarissima?”.

Oggi potremmo fare un discorso molto simile al “Ce l’ho, mi manca” per alcune caratteristiche legate strettamente al tuo club, ma soprattutto al suo successo. Immagina di avere un album con quattro figurine:

  1. Coerenza;
  2. Autorità;
  3. Relazione;
  4. Prove.

Le hai tutte o te ne manca qualcuna?

L’assenza o presenza di ciascuna figura può determinare errori, successi, fidelizzazione della clientela, stima e profitti del tuo club.

Ho studiato un metodo che comprende tutte e quattro le caratteristiche che un club ideale dovrebbe avere, ma non abbiamo pensato solo alla teoria: sappiamo anche come farti completare l’album nella pratica.

Sei pronto a scoprire come puoi ottenere coerenza, sviluppare la tua autorità, coltivare le relazioni all’interno del tuo club e ottenere le prove dell’efficacia dei tuoi percorsi di allenamento, dei tuoi corsi e della tua professionalità, che ti distinguono da tutti gli altri concorrenti del tuo paese?

PRIMO STEP: COERENZA

Partiamo da un’idea molto semplice: se dico che sono un calzolaio e poi giro con le scarpe rotte, la mia credibilità come professionista viene meno.

Questo è uno dei casi in cui il tuo lavoro e la tua vita privata non sono coerenti tra loro. In Richfit più volte abbiamo scelto di fare l’esempio dell’idraulico, classificando come “Il virus dell’idraulico” quel colmo che porta l’idraulico… a non capirci un tubo.

Oggi voglio parlarti di COERENZA tra brand e persona e ho pensato ad alcune domande che puoi porre a te stesso per comprendere a che livello di coerenza ti collochi tu con il tuo club.

Rispondere a ciascuna di queste ti permetterà di comprendere al meglio qual è il grado di coerenza all’interno del tuo club e come puoi migliorare l’immagine da offrire ai tuoi potenziali clienti.

  • Conosci bene il tuo servizio?
  • Perché credi che sia diverso dagli altri?
  • Il tuo staff conosce bene il servizio?
  • Perché ci sono corsi che funzionano e corsi che non funzionano?
  • Hai puntato molto su un macchinario tralasciando l’acquisto di altri all’interno della tua struttura?
1 Marketing e vendita: come vengono influenzati dalle risposte a queste domande?

Ogni risposta ti permette di chiarire quali sono le caratteristiche della tua azienda di fitness e, nel frattempo, ti dice che strada prendere per sfruttare al meglio il marketing e ottimizzare le tue vendite in palestra.

Pensaci: se, come imprenditore, hai scelto di non acquistare un macchinario da inserire nel tuo centro, significa che hai una motivazione valida per giustificare quest’azione.

Inoltre, chi si occupa della vendita DEVE saper rispondere a tutte le domande che i potenziali clienti rivolgono.

Ricorda: ogni volta che un cliente chiede e un venditore, un assistente o tu stesso non saprete rispondere, la tua palestra verrà marchiata a fuoco da un insuccesso.

Ecco perché la formazione è molto importante all’interno della tua palestra: non puoi operare in un settore specifico senza conoscere dinamiche, regole, funzionamento e motivazioni di alcune scelte fatte.

2 Il fitness per stare bene: l’allenamento al posto della SPA

Hai scelto di operare nel mondo del fitness, il che significa solo una cosa: vuoi che i tuoi clienti stiano bene grazie all’allenamento.

Calcola, però, che non sei l’unico che opera nel settore del BENESSERE: è variegato e costellato da numerose figure professionali che si occupano di SPA, psiche e allenamento.

Tu hai scelto la categoria “allenamento” quindi la strada per il benessere dei tuoi clienti è legata al movimento, all’allenarsi, al non stare fermi. 

Ecco perché, se lavori in questo settore, devi porti e porre ai tuoi collaboratori queste domande:

  • Sai cosa stai facendo?
  • Sei preparato a sufficienza?
  • Ti aggiorni leggendo articoli, notizie, informazioni?
  • Tu e i tuoi collaboratori avete lo stesso archivio di informazioni da cui attingere se i clienti rivolgono delle domande?

Se non hai le informazioni di base non puoi risultare coerente.

3 Coerenza: il tuo business focalizzato al fitness

Adesso è arrivato un momento importante, fai attenzione alle mie parole.

Tu sei un imprenditore del fitness, ma, nonostante operi in questo settore, non sei OBBLIGATO ad allenarti. Non lo sono nemmeno io, che occupo un ruolo nel business del fitness, ma non sono un trainer.

Ciò nonostante, mi alleno e vado a correre.

Ora, tu (che sei il titolare di una palestra) e i tuoi collaboratori che vivono con te il tuo club, vi allenate?

Essere i consumatori numero uno del servizio che offriamo ai nostri clienti ci rende decisamente più COERENTI e CREDIBILI, a differenza di moltissimi imprenditori panciuti che però hanno aperto dieci centri fitness.

Ti alleneresti mai in un luogo dove il boss e i trainer non rispecchiano la promessa di marketing?

Quindi ecco in breve spiegata la questione COERENZA tra persona, personale, imprenditore e palestra: se la sera ti distruggi, posti foto sui social dove ti spacchi come un pazzo e la mattina sventoli perle di fitness, salute e vita sana come puoi essere coerente?

Non lo sei.

DISCLAIMER: Il concetto non è volto a dare giudizi, la libertà è un valore fondamentale, ma fare business è un’altra storia.

Ed eccoci arrivati al secondo step, strettamente correlato al primo, che porta la coerenza del tuo dire e del tuo fare a creare un’autorevolezza che non lascia indifferenti le persone che ti seguono.

SECONDO STEP: AUTOREVOLEZZA

Ci sarebbe davvero tanto da dire su questo argomento. Non scherzo se dico che servirebbe un corso specifico. Ma il mio obiettivo in questo momento è darti un’infarinatura per comprendere il metodo CARP. 

Voglio aprire l’argomento AUTOREVOLEZZA utilizzando un esempio pratico: profili social e condivisione informazioni pubbliche.

Condividi contenuti realmente utili ai tuoi clienti e potenziali clienti. Sii una risorsa preziosa e insostituibile.

  • Crea guide;
  • Video istruttivi;
  • Rubriche tematiche;
  • Interviste;

Crea delle pagine, dei gruppi in cui i tuoi iscritti possono confrontarsi e in cui aggiungere nuovi membri interessati alla tua palestra, ma non dimenticare mai di curare il tuo profilo personale.

Ricorda: i social sono le vetrine che i potenziali clienti guardano prima di entrare e acquistare.

Noi non siamo perfetti, ma possiamo migliorare costantemente.

Informa, intrattieni e dimostra ai tuoi followers che sei come dici di essere e che tutto quello che prometti si trasforma in risultati. 

Grazie a questa strategia di comunicazione mirata potrai guadagnare clienti, fiducia e inizierai anche a costruire tutte le relazioni che ti servono per arrivare al quarto step.

Pronto a vedere come arrivarci?

Leggi qui sotto come costruire e coltivare relazioni con i tuoi clienti, fidelizzarli, trattenerli e trasformarli in venditori felici e non pagati!

TERZO STEP: RELAZIONI

Se mostri ai tuoi potenziali clienti, ma anche ai tuoi iscritti, una palestra VERA, non avrai bisogno di slogan e immagini che non ritraggono la realtà. Mostra ciò che hai e le persone che davvero si allenano con te e che sono felici di farlo.

Un modo per costruire delle buone RELAZIONI tra i tuoi clienti e il tuo personale è proprio renderli partecipi del tuo marketing: chiedi ai tuoi clienti se vogliono lasciare un feedback, una testimonianza, una recensione sul tuo club.

Coinvolgili creando eventi studiati per ogni categoria di clientela, informali con eventi e conferenze a tema (dimagrimento, benessere, divertimento).

Ogni cliente in questo modo sentirà di essere parte di una comunità e non abbandonerà un luogo in cui si sente a casa, anzi, consiglierà ai suoi amici, colleghi e parenti di venire a trovarti.

Crea relazioni: lascia che i tuoi clienti commentino i tuoi post, coinvolgi la clientela creando questionari e pubblicando argomenti di interesse comune.

Lascia che interagiscano tra loro e costruisci relazioni.

Solo grazie alle relazioni che connettono te ai tuoi clienti e i tuoi clienti ai tuoi potenziali clienti, potrai ottenere tutte le prove che vuoi a sostegno del tuo marketing.

Ma… un attimo, un attimo: cosa sono le prove? A cosa servono? Come le ottengo?

QUARTO STEP: LE PROVE

No, non siamo su una scena del crimine. Non ci sono medici legali a raccogliere impronte digitali sulla scena del delitto cercando bossoli o le orme dell’assassino.

A noi interessano prove differenti da queste: ci servono CONFERME a ciò che dici, proponi e al servizio che dai ai tuoi iscritti.

Ecco perché hai bisogno delle prove:

  • Puoi dimostrare di aver trovato la soluzione a problemi che hanno fatto andar via dei clienti;
  • Puoi riconquistare i tuoi ex iscritti;
  • Puoi dimostrare a chi non si fida che dici la verità.
Come puoi ottenere le prove che ti servono?
  1. Testimonial;
  2. Inviti;
  3. Tutorial;
  4. Eventi.

Ecco i 4 meccanismi più semplici da utilizzare se vuoi guadagnarti la fiducia dei tuoi iscritti e dei tuoi potenziali clienti. Comunicare con le persone è molto importante perché ti permette di mostrare loro che:

  • Esistono testimonial: clienti soddisfatti pronti a confermare le tue parole;
  • Esistono recensioni: i clienti possono scrivere di te in modo positivo sui social e restituire un feedback dei tuoi servizi;
  • Esistono tutorial: mettiti di fronte alla telecamera e spiega come insegni, qual è il tuo metodo e quali allenamenti svolgi nel tuo club.

Ciascuna prova serve per mostrare a chi legge o guarda che ci sono persone a testimoniare l’efficacia dei tuoi metodi di allenamento, i risultati, la professionalità e l’impegno dello staff del tuo club.

Inviti ed eventi danno la possibilità alle persone (potenziali clienti) di entrare in contatto con la realtà del tuo club, di testare i tuoi servizi e i tuoi metodi di allenamento, o forniscono informazioni circa una disciplina specifica.

Tutte queste strategie ti servono per stimolare la condivisione tra persone, ma danno anche la possibilità di testare i servizi e confrontarsi con chi frequenta già da tempo il tuo club.

Spero di averti fornito materiale a sufficienza per cominciare a riflettere sul metodo CARP e spero anche che tu possa iniziare a rispondere a quelle domande in cima all’articolo per capire a che punto sei della strada.

Ricorda: per il tuo mercato di riferimento tu sei la persona che conosce tutti i meccanismi e che si occupa del suo lavoro in modo certosino e scrupoloso. Devi essere sempre riconosciuto come un’autorità nel tuo campo e non come il calzolaio che gira con le scarpe rotte.

Vuoi imparare a padroneggiare il metodo CARP?

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Emanuele Pianelli.

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