Il miglior modo di conquistare i tuoi potenziali clienti, come ben saprai, è offrire loro un servizio di valore, particolare e unico (al quale neanche tu, se fossi al loro posto, riusciresti a resistere).
Non è così?
Eppure, anche una volta creato il tuo metodo unico, devi sapere come presentarlo al tuo target.
Come strumento di marketing, cosa ne pensi di un’offerta magica? Sarai incuriosito…
Immagino di sì, e ti svelo subito — prima ancora che tu faccia qualche azzardo — che NON si tratta assolutamente dello sconto del 70% sull’abbonamento annuale. In Italia tra gli operatori del settore c’è molta confusione sul temine “offerta”, spesso confinato esclusivamente nella sua forma peggiore: Vendere abbonamenti a sconto.
Per conquistare i tuoi clienti devi fare marketing in maniera intelligente.
Innanzitutto devi rispondere alla seguente domanda.
Quali sono i risultati che porteranno i tuoi potenziali clienti da x a y e che generano profitto?
Valuta i risultati che i potenziali clienti desiderano ottenere, ossia quei risultati che li porteranno da una condizione iniziale a quella desiderata, e che contemporaneamente ti permetta di generare un grande profitto.
La tua offerta magica deve risolvere un problema specifico, e tutta la costruzione del pacchetto che vendi deve ruotare attorno a questo.
L’offerta è magica quando riesci a comporre il tuo metodo, impacchettato correttamente, e a offrirlo affinché possa risolvere un problema o assecondare un desiderio, qualsiasi esso sia.
NON pensare con la mentalità classica da titolare di palestra, tecnico o istruttore, perché non è detto che il desiderio primario del tuo potenziale cliente sia quello di dimagrire o avere meno massa grassa.
Il desiderio, in base al target che vai a colpire, può essere differente:
- Volersi allenare due volte a settimana;
- Riuscire a tornare al movimento post-gravidanza;
- Diminuire i dolori;
- Dormire meglio;
- Essere meno pigri;
- Etc.
Costruisci la tua offerta magica attorno a tutta la serie di benefici che comporta un determinato risultato, in base al cliente da trattare.
Ma concretamente, in cosa può consistere questa “offerta magica”?
Per esempio un report o una guida (video guida): tutti strumenti con i quali il tuo cliente entra in contatto con te e la tua visione.
Affinché tu riesca a colpire e a conquistare chi desideri, però, non puoi parlare come se fossi superiore, come una figura al di sopra di esso.
Per instaurare un rapporto iniziale basato sulla fiducia devi…
Parlare come La Persona alla quale ti rivolgi.
È fondamentale che tu ti rivolga al tuo potenziale cliente in maniera conversazionale, così come lui si rivolge a te.
Per riuscire in questo e assumere un comportamento alla pari, devi conoscere perfettamente il target al quale ti rivolgi; non scherzo, devi informarti su tutto! In particolare:
- Desideri;
- Hobby;
- Risultati che si vogliono ottenere;
- Persone frequentate;
- Lavoro attuale;
- Tipo di allenamento finora eseguito;
- Stile di vita.
TUTTO! Si tutto…
Solo in questo modo sarai in grado di preparare i materiali nella maniera corretta e di cominciare a conversare nel modo giusto con i tuoi potenziali clienti.
Tuttavia, non basta.
Per costruire un’offerta perfetta devi sapere…
Spiegare il perché tu stai offrendo loro qualcosa che non possono Rifiutare.
L’offerta deve contenere diversi “perché”:
- Perché dovrebbero acquistarla;
- Perché dovrebbero scegliere proprio la TUA di offerta;
- Perché dovrebbero farlo ADESSO.
Tra le precedenti motivazioni che devi inserire nel tuo pacchetto magico, l’ultima è quella che di solito viene trascurata e sottovalutata… eppure qualcuno potrebbe chiedersi perché dovrebbe iniziare ad allenarsi proprio oggi.
Seguimi, perché questo passaggio è davvero fondamentale.
Non dimenticare che il desiderio più sfrenato di una persona è PROCRASTINARE.
E stai pur certo che, se possibile, lo farà… la prima battaglia che dovrai affrontare è proprio quella della pigrizia!
Di conseguenza, hai bisogno di una serie di perché: devi portare i tuoi potenziali clienti ad agire oggi, e non domani (e mai più).
Ultima e più importante caratteristica che non può mancare alla tua offerta è IL VALORE.
AGGIUNGI VALORE ALLA TUA OFFERTA MAGICA
L’offerta magica, banalmente, è il tuo abbonamento riconfezionato.
Ma non è questo che deve percepire chi è interessato al tuo servizio!
L’offerta magica deve essere qualcosa di unico, inimitabile, imbattibile: inserisci al suo interno, per esempio, delle garanzie.
Ricorda però che il classico “soddisfatto o rimborsato” NON è una garanzia appetibile, è quello che vorrebbero fare tutti quando entrano in contatto con il meraviglioso mondo del Marketing.
Nel tuo caso, l’invito (il Nostro Imperatore) di per sé è già una garanzia: è gratuito, prevede solo un piccolissimo contributo di attivazione e non c’è obbligo di frequenza!
Le garanzie, che puoi utilizzare per avvalorare la tua offerta, sono innumerevoli: chiediti quali siano i problemi o i desideri che normalmente i competitor (o tu per primo) non riescono a risolvere.
Devi compiere una serie di azioni affinché la gente senta di avere valide motivazioni per rimanere, o per iscriversi da te, piuttosto che:
- Andare da altri;
- Utilizzare soluzioni alternative;
- Smettere direttamente di allenarsi.
Utilizza a tuo vantaggio i difetti dei tuoi concorrenti e rendili i tuoi punti di forza: se il vantaggio che offri, in questo caso, è il risultato che il tuo potenziale cliente sta ricercando, non avrà dubbi su chi scegliere per risolvere il suo problema.
Elevati rispetto agli altri e avvalora il tuo servizio, rendendolo talmente unico, irresistibile e inimitabile, che nessuno esiterà nell’iscriversi nella tua struttura.
Queste sono le basi per la creazione di un’OFFERTA MAGICA efficace. Ma non è tutto.
Analizza a fondo il tuo potenziale cliente per creare una campagna di marketing efficace!
Come ben saprai il marketing, ossia tutti gli strumenti e i materiali di acquisizione clienti, ha vita proprio grazie alla vendita: non a caso, è esattamente questo ultimo passaggio che definisce se hai fatto bene il lavoro o meno.
Tuttavia, prima ancora di concentrarsi sull’ultimo step, è fondamentale che tu capisca che se effettui bene il pre-filtraggio e crei dei buoni materiali di marketing per la tua palestra, le probabilità che la tua campagna sia efficace aumenteranno a dismisura.
Nel tempo riuscirai a capire come concepire la tua campagna e come creare i tuoi contenuti, unendo l’immagine del tuo cliente IDEALE a ciò che desideri risolvergli.
Come ho appena detto sarai in grado di fare tutto questo NEL TEMPO.
Ora è bene che ti soffermi su una principale azione che non puoi evitare di compiere se desideri arrivare alla meta finale.
Di cosa sto parlando? DELL’ANALISI APPROFONDITA DEL TUO CLIENTE
Questa è una tematica che ho già approfondito nei precedenti articoli ma che, essendo molto vasta e articolata, richiede nuovamente di essere trattata.
In particolare voglio pararti di…
COME E DOVE CERCA INFORMAZIONI IL TUO POTENZIALE CLIENTE
Devi cominciare chiedendoti dove il tuo cliente cerca informazioni, quando vuole capire se tu sia la palestra giusta per lui.
La ricerca può essere sia ATTIVA, sia PASSIVA.
Potrebbe parlare con amici e parenti, cercare su Google o magari informarsi tramite i social, Facebook soprattutto.
Cerca di capire dove far comparire il tuo marketing e i tuoi contenuti di aggancio per stimolare il desiderio latente delle persone, facendole impattare con i tuoi materiali per pre-filtrarle e pre-qualificarle.
Come ben saprai se hai già letto gli articoli precedenti, il tuo intento è quello di ricercare un cliente ideale specifico e NON una persona qualsiasi!
Il marketing che fai deve essere indirizzato verso un target preciso, altrimenti non sarà efficace perché troppo vago.
Se non sei proattivo nella ricerca dei tuoi clienti, né hai fatto marketing, allora ti invito innanzitutto a capire dove scovare i tuoi clienti e solamente dopo di cominciare a provare strumenti e strategie, al fine di individuare quelli corretti.
Crea un vero e proprio piano di sviluppo del cliente.
Individuando ciò che il tuo cliente sta cercando (per identificare se sei tu quello giusto) avrai le idee più chiare sul problema che lo affligge e che tu devi risolvere.
Spremi al massimo il tuo target, ossia, dagli maggiori opportunità per risolvere i suoi problemi attraverso i migliori strumenti.
Questo non significa vendergli semplicemente il tuo migliore abbonamento:
dovrai seguirlo e accompagnarlo lungo la sua scelta verso i tuoi servizi rimpacchettati, fino all’acquisto.
Tali servizi che vuoi offrirgli devono avere un costo maggiore rispetto all’abbonamento classico: è qui che mostri il tuo valore e quest’ultimo ha un prezzo!
La base di partenza è uguale per tutti: l’azienda, la struttura nella quale lavori come titolare, è generalista. Proprio per questo devi effettuare le analisi del target ideale, identificare il problema e lavorare attorno a questo, trovando la migliore soluzione da vendere al cliente.
Sono il “prima” e il “dopo” a cambiare e a essere differenti rispetto ai tuoi concorrenti.
Rifletti sempre con attenzione riguardo a quale servizio impacchettare e rendere innovativo, unico, attraente e di vero e proprio desiderio per il cliente!
Se non segui il tuo cliente, non lo analizzi e non identifichi ciò che realmente potrebbe desiderare, non andrai mai lontano… le basi, l’azienda generalista, NON BASTA.
Purtroppo la concezione italiana classica è proprio quella di voler guadagnare con il servizio base, ma è l’errore insito nel giocarsi la carta migliore del mazzo, senza avere una scala per sviluppare il cliente.
Campare con l’abbonamento e basta è diventato sempre più complicato, ed è impossibile creare un vero profitto solo con esso: è proprio questa la ragione per la quale devi creare un piano di sviluppo ben articolato e definito.
Al centro del tuo business c’è il CLIENTE:
devi focalizzare tutto il tuo marketing su di lui e trovare le strategie e i contenuti che lo portino da te, fino a raggiungere la fase di acquisto.
Inoltre, accompagnandolo nella sua decisione, creerai un rapporto di reciproca fiducia e nel tempo potrai portarlo a spendere sempre di più lungo la piramide, al fine di ottenere risultati migliori per se stesso e per te, raggiungendo di conseguenza un margine maggiore.
Hai ragione, sembra complicato!
Ma ti assicuro che seguendo passo per passo i vari step di acquisizione, con un marketing adeguato, riuscirai a raggiungere il traguardo che desideri.
Agisci! Ricorda, solo l’azione porta al successo!
Crea il tuo Miglior Futuro
Emanuele Pianelli
