Management

COME RIORGANIZZARE IL TUO REPARTO TECNICO E FAR RISPARMIARE AL TUO BUDGET OLTRE 7200€ OGNI ANNO

Quanto ti costa far felice un cliente?

O meglio… quanto costa al budget del Tuo Club fare in modo che un cliente sia veramente soddisfatto del Tuo servizio tecnico?

È la storia più vecchia del mondo. 

I tuoi istruttori sono campioni mondiali nell’impartire nozioni tecniche al “Cloroformio”.

Non sono io a pensarla così, è che sicuramente la materia non stimola proprio l’interesse del tuo cliente medio.

In Italia dati alla mano sulle percentuali di fidelizzazione, non credo ci siano dubbi!!!

I tuoi istruttori sono spesso anche compagni di merende e non perdono occasione per scherzare assieme durante l’orario di lavoro – non che ci sia nulla di male -, fatto sta che finiscono per passare le ore di lavoro a fingere di “servire” tutti, in realtà, si fanno gli affari loro su Facebook o preparano protocolli di allenamento PT da vendere ai tuoi clienti sottobanco oppure On line. 

In pratica Tu li paghi loro lavorano – per loro -. 

Troppo diretto, troppo sarcasmo? 

Hai ragione, riproviamo con toni più leggeri, magari starai pensando che ce l’ho per qualche motivo con qualche istruttore che mi ha “ciulato la tipa”.

In realtà sono solo arrabbiato con la scarsa efficienza e la mediocrità.

Ho iniziato la mia carriera come istruttore prima di diventare Manager ed imprenditore e fare il grande salto nel campo della formazione.

Oggi se fossi ancora un istruttore probabilmente cercherei di trarre il massimo vantaggio da un sistema che ti mette in condizione di operare in una sola direzione: quella personale.

A contrario di ciò che si può pensare dalle prime righe, ho la presunzione di poter creare figure manageriali che possono esser strapagate per quello che apportano al Club, sostituendole al vecchio concetto di “istruttore”.

Non mi piace girarci attorno, dico e scrivo ciò che penso. A qualcuno piaccio per questo ad altri sto sulle palle per lo stesso motivo. 

La verità è che non prendo in giro nessuno, non vendo fumo per gli occhi con parole che possono far piacere in cerca di sterili consensi.

Le belle parole, in fin dei conti, da sole non portano risultati: a me che investo valore in tempo per ciò che produco, e agli studenti che decidono di seguirmi sperando di non doversi rimboccare le maniche e non dover cambiare nulla per ottenere risultati. 

In fondo, e per fortuna, non faccio il politico e non cerco voti di scambio, quindi come un medico scrivo ricette. 

In sostanza non deve piacerti ciò che dico, deve funzionare ed esser supportato da dati veri e incontrovertibili. 

Sulla mia pelle ho imparato questo: alcune medicine, anche se dal gusto amaro vanno somministrate, e soprattutto, prese per guarire.

Se non hai queste due componenti fondamentali: voglia di farti il culo e volontà nel cambiare applicando quello che ti dico, puoi interrompere la lettura dell’articolo, o passare direttamente a piè pagina dove ti do le mie soluzioni, puoi così saltare la parte centrale dove ti spiego i motivi. 

Qualsiasi cosa Tu decida, non serbo rancore e amici come prima. 

Ma ora mettiamoci al lavoro. 

Mi fa piacere Tu abbia scelto di continuare a leggere, per questo voglio condividere con te alcune idee. 

Alcuni istruttori dovrebbero essere videoregistrati e sparati su YouTube come rimedio per chi soffre d’insonnia. 

Sembra che facciano di tutto per trasformare l’allenamento per un neofita in una materia – già di per se stessa noiosa – in un’enorme rottura di scatole.

Il mio primo istruttore – molti anni fa – era così. Avrebbe fatto perdere Tempo e voglia anche ad un puntualissimo orologio svizzero..

Per quanto mi sforzassi non riuscivo a seguirlo. Dopo un po’ che lo ascoltavo finivo sempre per rimanere ipnotizzato dalla sua voce noiosa e monotona e la mia mente cominciava a vagare libera come un canguro australiano in un prato.

Ogni scusa era buona per distrarmi e perder tempo. 

Mi bastava guardare l’orologio appeso al muro per rendermi conto che “non mi passava un attimo”, guardare altri clienti che si allenavano o iniziare a recuperare più del dovuto per perdermi in intere ore di allenamento soporifero.

Risultato? Tornavo a casa e non avevo la più pallida idea di quello che avevo fatto.

“Max cosa hai fatto oggi in palestra?”

“Eh boh… delle cose…”

Poi aprivo la scheda di allenamento e quello che leggevo mi sembrava scritto in aramaico antico. 

Era come se ogni volta dovessi studiare tutto da autodidatta, senza nessun Feedback.

Nei miei primi anni di palestra allenarmi non è mai stato un grosso problema. Anche se non venivo supportato a dovere dal “Prof.” poi riuscivo bene o male a cavarmela in quasi tutto. 

Ma per la maggior parte dei miei compagni non era così.

Ci sono diversi casi in cui non puoi allenarti da solo o rischi seriamente di non farcela o addirittura farti male.

Hai presente quella sensazione, no? 

Arrivi in palestra, apri la scheda e gli esercizi sembrano non entrarti in testa. 

Ti sfuggono alcuni passaggi. 

Non capisci i legami causa-effetto e ti sembra di dover fare cose vuote che non si legano in nessun modo nella tua testa. Fondamentalmente non capisci il perché razionale alla base di ciò che ti è stato proposto.

L’ansia sale, ti senti come se fossi su di una bagnarola in mezzo ad un mare burrascoso dal quale non si vede la riva.

A quel punto le soluzioni sono solo due: smetto o prendo un PT!!!

Molti dei miei amici spendevano ogni mese un vero patrimonio in lezioni di Personal Training.  

Ora se gestisci personalmente il Business dei PT potrebbe anche avere un senso, mah devi mettere sul piatto della bilancia il fatto che i Club più performanti al Mondo in tema di Personal training – ho detto i più performanti – non superano il 10% del loro Business totale. 

Quindi avere un servizio non all’altezza, nella speranza – o con la volontà – di spingere i clienti verso il Personal training potrebbe avere effetti devastanti sulla fidelizzazione dei tuoi clienti.

Lo dico perché è giusto tu faccia le tue valutazioni avendo tutti i tasselli in mano e valutare rispetto al tuo mercato, al tuo business.

Capisci ora dove voglio arrivare? 

Se non hai un servizio tecnico percepito di alto livello, perdi in continuazione opportunità. 

Ogni cliente perso è un danno enorme per il Tuo business, da qualsiasi angolo tu lo voglia vedere. 

Basta avere un paio di istruttori che non brillano per capacità di impegno, di insegnamento e in men che non si dica ti ritrovi a dover fare i conti con il tasso di fidelizzazione che scende vertiginosamente. 

Come se non ne avessi già abbastanza per conto tuo l’ISTAT rincara la dose…

Oggi pratica sport un terzo della popolazione, sono oltre 20 milioni di persone, di cui il 40% donne. Diminuisce l’età media di inizio dell’attività sportiva e aumenta il numero dei praticanti nelle età più avanzate, soprattutto fra il gentil sesso. 

In pratica si fa sport per passione e per mantenersi in forma, più di quattro persone su dieci, soprattutto fra i meno giovani, fa sport in autonomia e in spazi aperti. 

Quello che sembrerebbe uno scenario del tutto positivo ed in crescita, mostra le sue carenze in termini di Retention e di LTV del cliente all’interno delle strutture. 

Circa il 30% degli sportivi giudica poco adeguate le strutture in cui pratica sport; nel Mezzogiorno la percentuale supera il 50%, e quando si parla di poca adeguatezza si fa riferimento al servizio Tecnico offerto.

La percentuale degli italiani che si dedica ad un’attività sportiva o di fitness, per almeno 150 minuti a settimana -soglia OMS -, è al di sotto della media europea, questo evidenzia come in Italia sia più facile smettere di allenarsi in palestra che fidelizzare un cliente.

In pratica un giro d’affari che in Italia supera i 1.800 milioni di euro all’anno rischia di esser compromesso dalla modalità con la quale i clienti percepiscono il servizio tecnico. 

Secondo la Mia analisi, ogni anno ogni Club spende circa 7200 euro in esubero di istruttori in sala attrezzi ottenendo un servizio qualitativamente più basso. Se a questo aggiungi alla fine dell’anno un debito da recuperare – il costo di acquisizione di Nuovi clienti  determinato dal basso tasso di fidelizzazione – il costo sale ancora.”

Un numero così alto di clienti persi dimostra il fallimento del sistema gestione reparto tecnico del Fitness ma soprattutto evidenzia che 2 clienti su 3 non è in grado di farcela da solo.

Con tutti i soldi extra che i Club spendono per erogare servizio e con tutte le ore di lezione che nel bene o nel male sei costretto a promuovere dovresti essere il Bezos del Fitness.

Scommetto però che Bezos non ti ci senti nemmeno un po’, vero?

La causa è sempre la stessa: non ti hanno mai insegnato un metodo per risolvere tutti i tuoi problemi relativi alla gestione tecnica.

Se ogni ogni anno sei costretto a spendere migliaia di euro per recuperare i clienti persi ti sarai già reso conto da solo che il problema non è solo ciò che offri, ma mantenere una certa coerenza tra ciò che dichiari di offrire – quindi quale problema specifico risolvi –  e come lo fai – quale experience vive il tuo cliente medio -. 

Ti manca proprio un metodo di gestione del reparto tecnico, per riuscire a superare anche gli esami al cospetto dei clienti più difficili.

Pagare di più un istruttore o assumerne di più perché ti aiutino a superare questo esame, vuol dire cercare di curare il sintomo invece di estirpare una volta per tutte la causa del problema.

Sarebbe come se una persona in sovrappeso volesse rimettersi in forma prendendo delle pillole per dimagrire ma continuando a mangiare pizza e patatine fritte.

Potrà usare tutti i metodi miracolosi di dimagrimento del mondo ma NON funzioneranno perché il suo problema è alla radice, cioè come mangia.

Nel tuo caso il problema è come ti hanno insegnato – o meglio, non insegnato-.

Spendere un capitale in istruttori non ti aiuterà in nessun modo ad avvicinarti a una soluzione definitiva del tuo problema con la fidelizzazione.

Magari riuscirai a recuperare clienti ad inizio stagione o per un quadrimestre, ma a quello successivo sarai punto e a capo.

Di nuovo non saprai come superare questa verifica o esame, di nuovo sarai costretto a pagare per avere la sensazione che i tuoi clienti vengano seguiti correttamente e di nuovo dovrai gettare via un mare di ore del tuo tempo per riacciuffare qualcuno che ti ha già pagato per allenarsi e che non sta frequentando.

Doppio sforzo, doppio spreco di tempo, doppio costo.

Doppiamente inutile.

I miei 20 anni di esperienza sul campo a fianco di centinaia di Imprenditori mi hanno dato una sola certezza.

I tuoi istruttori ti hanno forse fatto credere che i clienti sono degli stronzi e Tu non sei portato per questo lavoro?

Hanno mentito! È solo un luogo comune che ti hanno raccontato per giustificare il fatto di non aver superato il test al cospetto del tuo servizio tecnico.

Il tuo problema è che l’università – e non ho nulla contro le lauree – non ti ha saputo preparare.

Fisiologia, meccanica e management sono tre delle materie che normalmente creano più difficoltà.

Ti sei mai chiesto come mai?

Non sono materie “discorsive” in cui basta imparare tutto a memoria. Devi essere in grado di capire come ragionare, come estrapolarne il succo, come analizzarne i contenuti.

In poche parole devi sapere come applicare queste nozioni in un sistema di gestione tecnica funzionale ed efficace.

Ovviamente gli istruttori hanno tutto l’interesse a farti credere di non essere portato per questo lavoro e di avere bisogno di un aiuto costante

Siamo seri, pensi realmente che al tuo istruttore importasse del tuo budget?

Fatti due conti: lui guadagna dalle tue difficoltà. Che interessi pensi che abbia a risolvere definitivamente i tuoi problemi?

Esatto, nessuno!

L’istruttore fa il suo e non ti aiuta a capire come approcciarti al problema. Non gli interessa del quadro generale ed è orientato al “suo”. 

Si limita a seguire una parte dei tuoi clienti e questo, numeri alla mano, servirà solo a “rimanere a galla” e, se tutto va bene, portare a casa un risultato di sufficienza risicata e rimandarti alla prossima stagione.

Se sei inchiodato in una situazione di stallo e fai ore su ore in palestra, se ti sembra di non arrivare mai ad un punto è proprio questo il motivo.

Devi fare un passo indietro e rivedere il tuo approccio alla gestione tecnica del tuo Club. 

Devi applicare una strategia a prova di bomba che funzioni comunque a prescindere dai collaboratori che utilizzerai.

Una strategia che ti garantisca di poter far vivere un’experience di livello ad ogni singolo Cliente. 

Una strategia che si prenda cura di tutti i clienti, 110%. 

Garanzia di servizio, stesso tempo dedicato a tutti. Dopo e solo dopo puoi iniziare a ragionare sulla “qualità”, parola sovraspesa ma priva di significato se ti mancano proprio le basi del servizio.

Non ho intenzione di intrappolarti in un paradosso che ti obbliga a fare continuamente ore su ore di lavoro.

Ti sto dando la soluzione definitiva.  

Ti spiegherò come demolire pezzo per pezzo il sistema di gestione tradizionale che ti tiene ancorato al fondo e ti fa spendere 7200€ – come minimo – in più l’anno per avere risultati non al tuo livello di preparazione.

Non ti legherò a me a doppio filo mettendoti nella condizione di dovermi chiedere aiuto ogni volta che ne hai bisogno. 

Il mio scopo NON è farti spendere migliaia e migliaia di euro e centinaia di ore che sono sicuro preferisci dedicare a tutt’altro nella tua vita..

Voglio invece farti diventare indipendente nel più breve tempo possibile dai tuoi istruttori. 

Questo è il mio obbiettivo.

In un mese voglio metterti nella condizione di eliminare qualsiasi ostacolo che ti separa da ciò che meriti!

Nessun cliente, ospite, verifica di qualsiasi genere sarà troppo difficile per te.

Non è tutto! Questo non è un sistema di gestione tecnica per chi vuole salvarsi all’ultimo minuto e provare a chiudere in pari la stagione.

Con la Consulenza tecnica inserita nel sistema Richfit potrai finalmente conquistare i tuoi clienti, anche i più scettici e difficili.

Potrai tornare a casa ogni giorno ed avere certezza di ciò che è hai fatto per i tuoi clienti attraverso il tuo team, avrai garanzia dei feedback ricevuti.

E tutto questo senza sprecare migliaia di euro in inutili ore di assistenza in sala che non danno risultati in termini di engagement ed experience…

Un sistema che garantisce ad ogni cliente ed ospite del tuo Club 30 minuti di Consulenza Tecnica ogni 8 settimane, lavorando su un moltiplicatore di leve:

  1. Mai più clienti lasciati al loro destino. Maggior preparazione del Cliente dal primo incontro ed experience personalizzate.
  2. Clienti più preparati necessitano di minor assistenza, li rende autonomi. Riduzione del personale e dei costi. 
  3. Aumento della Fidelizzazione e di conseguenza del Fatturato. Un 10% di Fidelizzazione su 1.000 clienti in Italia equivalgono dai 25.000 ai 40.000 € annui
  4. Lavorare in maniera attiva consente di programmare e vendere servizi a valore aggiunto. Un 5% dei clienti che acquistano servizi a valore aggiunto possono esser computati in 20.000€ – 30.000€ in più
  5. Aumento iscrizione ospiti. Aumento del Fatturato ed almeno dei soci attivi

Ruoli diversificati e possibilità di carriera; nuove figure alla base di un’organizzazione del reparto tecnico che mira alla crescita professionale del singolo e del Team. 

Non saprei trovare parole migliori per farti capire che enormi benefici avrai applicando questo sistema a disposizione di quelle che sono le tue competenze tecniche.

Spero di esserti stato utile.

Ti aspetto nei commenti per domande, dubbi o qualsiasi altra cosa.

Hasta Pronto!!!

Massimiliano

Libro Da palestra ad Azienda

2 pensieri su “COME RIORGANIZZARE IL TUO REPARTO TECNICO E FAR RISPARMIARE AL TUO BUDGET OLTRE 7200€ OGNI ANNO

  1. Spunti molto interessanti. Quali sono gli step da seguire per un Trainer e quale sarebbe il loro costo orario? Significa lavorare esclusivamente sulle consulenze programmate oppure i Trainer coprono comunque le ore in sala attrezzi??

    1. Ciao Gianni, sono contento per il tuo feedback, ottimo atteggiamento. Nello specifico sarebbe necessaria una consulenza, ma è importante sottolineare come sia fondamentale avere un Format di lavoro ed un sistema che preveda una suddivisione dei Ruoli nel Reparto Tecnico. I Consulenti Tecnici possono ricoprire una parte delle ore anche in sala attrezzi occupandosi di assistenza.

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