Nell’articolo di oggi andremo a rispondere a una delle domande che più fa impazzire la maggior parte degli imprenditori del fitness: “perché le persone non comprano l’abbonamento in palestra dopo aver chiesto informazioni?”
Beh, se sei uno come me che pensa in grande ma allo stesso tempo viaggia con i piedi per terra, allora avrai intuito da solo che dietro questa domanda si nasconde un mondo molto più ampio di quello che sembra.
Tuttavia…
Esiste comunque un singolo elemento che può aiutarti a rendere più liscia l’iscrizione in palestra dei tuoi potenziali clienti, e che è in grado realmente di fare la differenza.
E in questo articolo vedremo proprio questo singolo elemento: Come rendere l’iscrizione in palestra un gioco da ragazzi.
Leggi attentamente.
Perché una volta compreso, nulla sarà mai come prima.
Il segreto per rendere liscia l’iscrizione in palestra
Premesso che tu sappia già quali sono i motivi principali per cui una persona ha il timore di prendere una decisione d’acquisto, vi è un singolo elemento che più di tutti determinerà se quella persona si iscriverà da te, oppure no.
Ecco perché sono felice di presentarti l’elemento di tutti gli elementi, ovvero la fiducia.
La fiducia è un elemento che va sempre alimentato perché è quella singola cosa che ti permette di ottenere sempre di più con un determinato cliente e, soprattutto, ti dà l’opportunità di creare un rapporto duraturo.
E la fiducia non è semplicemente qualcosa che va raccontata.
Non per altro, nel quartier generale di Richfit abbiamo escogitato un metodo per creare fiducia istantanea.
Ti consiglio vivamente di approfondirlo perché è un metodo pratico frutto di anni e anni di esperienza nel settore, sul come creare una fiducia solida come la roccia con ogni tuo cliente.
Il metodo si chiama “Metodo CARP” e puoi trovare una spiegazione più dettagliata in questo articolo.
Comunque, per agevolare la spiegazione in questa sede, ti riporto una estrema sintesi del metodo.
L’acronimo CARP deriva da:
(C)oerenza
(A)utorità
(R)elazione
(P)rove.
E in questo articolo, l’accento lo metteremo proprio su quest’ultimo tassello.
Perché senza prove, oggi come oggi, nessuno si fida di te.
In altre parole…
Riesci a provare ciò che dici al tuo cliente?
Prima di arricciare il naso, lascia che ti spieghi…
Il fatto che l’italiano medio non si fida del prossimo, è insito per motivi risalenti a migliaia di anni fa.
Ti ricordo che l’essere umano gradualmente è passato dal vivere in condizioni pessime e pericolose (quando andava a caccia per procurarsi del cibo) a vivere in una situazione di leggero comfort.
Ciò ha creato una serie di istinti automatici nella mente dell’essere umano, che cercheranno di difenderlo dagli attacchi esterni.
E anche se da allora sono passati diversi anni, questi istinti si sono stratificati in trigger che aiutano a rendere più sicuro l’habitat delle persone.
Quindi, anche se pensi che non ce n’è bisogno, provare ciò che dici è di estrema importanza.
Perché è un meccanismo che si svolge a livello inconscio, senza che ce ne rendiamo.
Conoscere queste cose ti permetteranno di approcciarti al potenziale cliente con una consapevolezza diversa dalla massa e migliore sul come prenderlo e condurlo dritto dritto nel tuo club.
Come puoi provare ciò che dici?
Ci sono molti modi per farlo. E qui ne vedremo diversi.
Ovvio è che se decidi di approfondire l’argomento, non puoi assolutamente fare a meno di prendere una delle ultime copie del nostro nuovo libro “Sistema Richfit”.
Si tratta della prima Bibbia del settore, la quale affronta ogni possibile problema che l’imprenditore del fitness è costretto ad affrontare nel suo viaggio, e come trovare sempre una o più valide soluzioni.
Se la cosa ti può interessare, ti lascio il link così che tu possa fare un saggio investimento su te stesso.
Comunque tornando a noi…
Come puoi provare ciò che dici al tuo potenziale cliente?
Ecco alcune prove che puoi usare nel mercato del fitness
Il prima e dopo
Questa tipologia di prova ti sarà utile se ad esempio vendi dei programmi nei quali prometti un determinato risultato.
Qui è molto importante che tu dimostri con le prove che il tuo programma è in grado di far raggiungere quel risultato.
La prima domanda che la persona si sottoporrà sarà: “chi mi dice che funziona anche per me?”
Ed è proprio in quel momento che tu subentrerai con una sfilza di foto di prima e dopo di altre persone, o video, che ce l’hanno fatta grazie al tuo programma.
In virtù dei uno dei principi di persuasione più potenti in assoluto “la riprova sociale”, i tuoi potenziali clienti saranno più propensi a darti ascolto se solo sapranno che prima di loro, altre persone ce l’hanno fatta.
I casi studio di successo e le store dei tuoi clienti
Una volta che le persone avranno constatato che il tuo programma può funzionare anche per loro, vorranno sapere in che modo si svolgerà.
Ecco che entrano in gioco i casi studio e le storie.
Raccontare una storia al tuo potenziale cliente, è uno dei modi più efficaci per portarlo dalla tua parte e creare fiducia istantanea.
Le storie hanno un potere disarmante. Sono in grado di far immedesimare le persone nel personaggio principale del tuo racconto, e far esclamare loro “se ce l’ha fatta lui, ce la posso fare anche io”.
Ed ora ecco un segreto per utilizzare questa potente leva nella tua azienda: segnati su un foglio tutte le obiezioni principali che i tuoi potenziali clienti ti sottopongono più spesso, e per ogni obiezione formula una storia a sé.
Ad esempio: se una persona dice di non avere tempo, racconta di come Laura, con un lavoro full time, un marito e 5 figli, sia riuscita lo stesso a ritagliarsi del tempo per sé stessa, prendendosi cura della sua salute, grazie al tuo programma esclusivo ecc… ecc…
Quindi, se ancora non l’hai fatto, inizia già da oggi a raccogliere una serie di casi di successo dei tuoi programmi di allenamento, e usali più che puoi.
Il risultato ti sorprenderà.
Le recensioni
Quando devi acquistare un prodotto su Amazon e sei indeciso sulla sua qualità, qual è la prima cosa che fai?
Esatto. Corri subito a leggere le recensioni.
Se vedi che altre persone si sono trovate bene, molto probabilmente procederai all’acquisto.
Ecco, la stessa cosa succede nella tua palestra.
Se i tuoi potenziali clienti vedranno che altri si sono trovati bene con te, probabilmente decideranno di affidarsi a te.
Le testimonianze
Dovresti accumularne il più possibile.
Perché questo è uno degli elementi di prova più potenti in assoluto, in quanto è in grado di trasformare i tuoi clienti in referral…
Facendoti ottenere nuovi clienti, praticamente a costo zero!
E oltre a questo, renderà più credibile ogni affermazioni che tu dirai.
Quindi, da oggi in poi, oltre a fare tutto quello che abbiamo visto sino ad ora, ti consiglio di raccogliere testimonianze e recensioni su ogni aspetto della tua azienda: servizio, esperienza, allenamento, risultati, ecc… ecc…
Per poi sfoderarle al momento decisivo.
E poi preparati a rendere l’iscrizione nella tua palestra un gioco da ragazzi
Esatto. È proprio questo lo scopo ultimo del tuo lavoro…
Rendere l’iscrizione in palestra un vero gioco da ragazzi.
Molti si domandano perché le persone chiedono informazioni, e poi non si fanno più sentire.
Ecco, ora tu sai la risposta.
Loro fanno così semplicemente perché non si fidano. E tu oggi hai scoperto come creare fiducia istantanea nel tuo potenziale cliente.
Ti consiglio di rileggere questo articolo più e più volte, e ti consiglio soprattutto di applicare quello che abbiamo visto.
Se poi ti serve una mano su questo aspetto, o su qualsiasi altro aspetto legato al tuo business, sentiti libero di prenotare una consulenza strategica gratuita con uno dei nostri tutor.
Complimenti per aver letto sin qui,
Emanuele Pianelli
