Come calcoli il fatturato potenziale della tua azienda come fitness manager?
Probabilmente nessuno ti ha mai posto questa domanda e forse non te la sei mai fatta nemmeno tu!
Se è così devi leggere questo articolo perché ti darà le indicazioni per capire quanto realmente sfrutti le potenzialità della tua azienda.
Sai, troppo spesso sento i titolari lamentarsi dei propri risultati e capisco l’insoddisfazione di chi sa che potrebbe fare di più.
Dopo più di 25 anni di lavoro in questo settore ho la certezza che ogni palestra potrebbe raddoppiare il proprio fatturato.
Anche la tua.
Se sapessi quanto può ancora svilupparsi il tuo lavoro sono sicuro che dall’insoddisfazione passeresti alla voglia di poterlo raggiungere.
Ed io voglio che questo accada
Un conto è credere di aver fatto il massimo lavorando tutto il giorno in palestra e che più di tanto “ormai” non potrai crescere.
Altro conto è avere la sicurezza che potresti fare molto di più.
SEI SICURO DI SFRUTTARE AL 100% IL TUO BUSINESS?
“Sei sicuro di sfruttare al 100% le potenzialità del tuo business?”
È una delle domande più importanti a cui devi dare risposta come fitness manager.
Senza conoscere il tuo fatturato potenziale è impossibile rispondere alla domanda ma soprattutto non potrai attivarti per raggiungerlo.
Il motivo è semplice:
Se ragioni seguendo l’istinto e le tue sensazioni come insegna la tradizione, sarai costretto ad accontentarti di essere “più o meno felice”, di avere risultati “più o meno appaganti” e dovrai lavorare con due enormi limiti:
- una prospettiva di breve termine
- una visione ridotta del tuo business.
Mi spiego meglio
Nel momento in cui valuti i risultati della tua azienda basandoti sulle sensazioni ( è andata bene/male, sto andando meglio/peggio, speriamo che…, secondo me succederà… ) devi necessariamente prendere in considerazione una prospettiva di breve termine: tirare le somme a fine mese per vedere cosa è successo e sperare che nel futuro vada meglio.
Seguendo la stessa logica tradizionale avrai una visione ridotta del tuo business che si risolve nel poter pagare le bollette a fine mese, pagare gli stipendi ad inizio mese e prenderti il tuo stipendio se avanza qualche cosa sperando di non rimetterci a fine anno.
Quando un fitness manager ragiona sui numeri e sui parametri aziendali può tranquillamente programmare il lavoro per uno o più anni potendolo verificare ogni settimana, mese, trimestre, semestre, anno dal confronto dei parametri e dalle differenze tra quanto previsto e quello che è effettivamente avvenuto.
Ha il budget, conosce il ricavo di ogni azione, il ROI delle campagne, il costo di acquisizione cliente, il tasso di abbandono, il ricavo medio per cliente, i risultati del passato.
Sono i numeri ed i parametri aziendali che gli permettono di programmare strategie ed azioni per raggiungere il massimo risultato possibile ( quello che noi di Richfit chiamiamo S.D.R. , sogno da realizzare ) senza restare bloccato dalla speranza che i risultati arrivino da soli!
Il sogno da realizzare deve essere quello di ambire al massimo fatturato aziendale.
E’ l’obiettivo numero uno di un fitness manager e deve diventare da oggi anche la tua ossessione: lavorare per avere il massimo piuttosto che accontentarti di quello che arriva.
Oggi ti aiuto a fare il primo passo.
Quali numeri e parametri devi prendere in considerazione per determinare il fatturato potenziale della sua azienda?
Prima di tutto devi sapere che per costruirlo devi percorrere due strade complementari fra loro:
- Calcolare la massima utenza potenziale
- Calcolare il ricavo medio per cliente attuale e definire quello potenziale
In secondo luogo, non appena avrai questi dati, dovrai fare le tue valutazioni strategiche per capire come posizionare al meglio il tuo business e per determinare obiettivi intermedi
PRIMA STRADA: CALCOLA LA MASSIMA UTENZA POTENZIALE DEGLI SPAZI CHE HA A DISPOSIZIONE
La palestra ha uno spazio definito e solo una parte di questo produce reddito.
Nella maggior parte dei casi sono le sale corsi e la sala attrezzi.
Alcune palestre aggiungono a questi servizi di base la piscina, il thermarium, servizi di estetica ed altri servizi per i clienti.
A prescindere dalla tipologia di servizio, come fitness manager devi porti l’obiettivo di sfruttare al massimo lo spazio che produce reddito.
Per farla semplice si traduce nel far frequentare un numero di persone tale per cui tutti i servizi siano full durante l’arco della giornata e dei mesi come un ristorante che fa più turni al giorno ed è prenotato per i prossimi mesi ( o come la pizzeria “da Michele” a Napoli che non accetta prenotazioni perché ha sempre la fila di persone fuori del locale ogni giorno da decenni )
Quindi il promo passo è definire quale sia la massima utenza potenziale della struttura.
L’operazione di per sé è semplice.
Nelle sale corsi potrebbero allenarsi 30 persone ogni ora ( 15 per sala )
Ogni sala potrebbe essere utilizzata 72 ore a settimana ( 12 ore per 6 giorni ) e quindi entrambe per un totale di 144 ore.
Moltiplicando le ore per le persone arriviamo a capire quali è il numero massimo di presenze potenziali nelle sale corsi: 2.160
A quante persone corrisponderebbe?
1.080 che si allenano due volte a settimana oppure 720 che si allenano 3 volte a settimana.
Conoscendo questo dato il fitness manager deve fare delle valutazioni strategiche ( che ti invito a fare per la tua azienda ) per definire obiettivi intermedi da perseguire
Valuto l’utenza potenziale delle ore che già svolgo?
“Oggi erogo 60 ore di lezione sulle 144 potenziali ed ho una frequenza media di 10 persone ogni ora”
Con questi dati raggiunge 600 ingressi a settimana che sono il 27% del potenziale della struttura ed il 66% della potenzialità delle ore che già eroga.
In termini di persone 300 ingressi settimanali corrispondo a 100/150 clienti in più con gli stessi costi ( ed un valore economico tra i 30.000€ ed i 60.000€ )
Valuto di inserire ulteriori ore di lezione?
Aumenterebbe l’offerta e la possibilità di inserire nuovi clienti.
Ulteriori 20 ore settimanali porterebbero a 200 ingressi con la media frequenza attuale ed a 300 ingressi in più calcolando la media potenziale che corrispondono a 70/150 clienti in più ( ed un valore economico tra i 20.000€ ed i 60.000€ )
Come vedi sono i numeri che indicano la condizione attuale e gli obiettivi intermedi e finali da perseguire: le decisioni vengono prese con l’analisi di dati reali e non basandosi sulle proprie sensazioni.
Solo con questa consapevolezza il fitness manager può agire in maniera attiva per acquisire nuove opportunità attraverso campagne di marketing e strategie interne: sa di avere lo spazio per inserire decine o centinaia di nuovi clienti.
Non solo: può modulare servizio ed investimenti in maniera dinamica e funzionale ai propri obiettivi.
Lo stesso lavoro fatto per le sale corsi può esser fatto per la sala attrezzi
Nella sala attrezzi potrebbero allenarsi 40 persone ogni ora e potrebbe essere utilizzata 72 ore a settimana
Moltiplicando le ore per le persone arriviamo al numero massimo di presenze potenziali nella sala attrezzi: 2.880
A quante persone corrisponderebbe?
1.440 che si allenano due volte a settimana oppure 960 che si allenano 3 volte a settimana.
Anche per quel che riguarda la sala attrezzi il fitness manager può fare le valutazioni strategiche che abbiamo appena visto per le sale corsi e definire degli obiettivi intermedi da raggiungere partendo dalla frequenza attuale
Facendo le somme il massimo numero di ingressi potenziali di questa palestra è di 5.040 presenze settimanali cioè un numero di clienti che potrebbe variare da 1700 e 2500 circa.
Adesso hai gli elementi per fare le stesse valutazioni per la tua palestra: sono sicuro che ti potrai rendere conto di quanto poco sfrutti le potenzialità del tuo business.
SECONDA STRADA: CALCOLA IL RICAVO MEDIO PER CLIENTE ATTUALE E DEFINIRE QUELLO POTENZIALE
Calcolare il ricavo medio per cliente è uno dei compiti più importanti del fitness manager.
Verificare le sue variazioni nel tempo e portarlo al valore massimo possibile è la strategia numero uno per ricavare di più a parità di clienti.
Il ricavo medio misura in denaro la spesa annua di ogni cliente all’interno della palestra e si calcola dividendo il fatturato annuo per il numero di persone che hanno acquistato almeno un abbonamento nello stesso anno.
Incidono su questo parametro:
il listino,
le tipologie di beni e servizi proposti,
Il servizio erogato
la capacità di fidelizzare i clienti,
la bontà del servizio percepito,
Il sistema aziendale,
la capacità di vendita.
Ogni palestra ha il suo, anche tu e lo devi conoscere perché ti dà un’indicazione chiara di quanto tu stia sfruttando le potenzialità del tuo business.
Con una gestione basata sulla tradizionale questo parametro raramente supera la somma di 4 abbonamenti mensili.
Lo supporta l’analisi che ho fatto personalmente su centinaia di palestre negli ultimi due decenni.
La palestra di cui abbiamo parlato prima ha avuto in un anno 1000 clienti e fatturato 250.000€ con un ricavo medio per cliente di 250€
Fai lo stesso calcolo per la tua palestra ed avrai il tuo punto di riferimento iniziale.
Da questi dati devi partire per definire il tuo fatturato potenziale.
Lo faccio insieme a te con i dati che abbiamo ricavato dalla palestra del nostro es:
Abbiamo visto che potenzialmente potrebbe avere trai 1700 ed i 2500 clienti.
Con lo stesso ricavo per cliente ed il numero di clienti potenziali potrebbe fatturare tra i 425.000€ ed i 625.000€ ( 250€ X 1700 / 250€ X 2500 )
E cosa accadrebbe se aumentasse il suo ricavo medio per cliente?
Con 300€ potrebbe fatturare 750.000€
Con 400€ di ricavo medio per cliente arriverebbe ad un milione di euro.
Questo è il modo per calcolare il fatturato potenziale della palestra.
Sei tu da fitness manager a definire i parametri di riferimento su cui lavorare per costruire la tua ricchezza.
Quello che devi sapere è che non esiste un limite verso l’alto.
Anche se la struttura arrivasse a saturare sempre tutti gli spazi puoi sempre aumentare il ricavo medio per cliente.
Un vero fitness manager lo sa perfettamente e lavora in maniera attiva per raggiungere il massimo risultato possibile.
Solo sapendo che puoi arrivare a fatturare 4 volte quello che produci oggi puoi decidere di iniziare a mettere in atto ogni strategia per migliorare i parametri.
Viceversa un titolare di palestra che valuta l’azienda a sensazioni e non sa quanto può realmente produrre, è destinato ad accontentarsi di quello che ha.
Nella maggior parte dei casi continua a lavorare sempre allo stesso modo imputando gli scarsi risultati ad agenti esterni indipendenti dalle sue scelte.
La verità è che i risultati di un’azienda, anche la tua, sono la conseguenza delle scelte dell’imprenditore: se sono quelle corrette la palestra fattura 1.000.000 di euro e se non sono corrette 250.000€
Detto questo verifica i tuoi parametri e calcola il tuo fatturato potenziale.
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