Marketing

Analizza e scegli il tuo target di riferimento: quanto vale e quanto sei disposto a spendere per averlo?

Analizzare il mercato del tuo settore di appartenenza e identificare il target di riferimento al quale offri il tuo particolare e unico servizio che risolve un problema specifico, è LA BASE per avviare un piano di marketing efficiente ed efficace.

Una volta fatto ciò, però, è altrettanto importante capire quanto vale la tua clientela: è proprio questo che darà la svolta alla tua azienda in termini imprenditoriali.

Preparati a utilizzare la tua intelligenza imprenditoriale per capire, attraverso una serie di domande che ti presenterò qui di seguito, come iniziare a lavorare — in termini di marketing — in maniera adeguata… rivolgendoti a un TARGET CHE VALE.

Infatti, il tuo obiettivo è trovare il target di riferimento che ti dà maggior profitto. Insomma, iscritti che possono dare al tuo centro un’importante marginalità.

Se comprendi quanto vale un tuo iscritto, di conseguenza, sarai anche in grado di decidere quanto spendere per averlo, avrai la possibilità di investire il giusto denaro per conquistare i clienti che desideri.

Ogni scelta e ogni investimento che fai devono essere preceduti da un’analisi razionale e precisa dei tuoi dati aziendali. Gestire una palestra non significa solamente offrire il miglior servizio, ottimi allenamenti, attrezzature all’avanguardia, ma riguarda sopratutto la tua capacità di generare clienti desiderosi di darti i loro soldi per acquistare il tuo servizio.

Partiamo subito.

Quanto vale il tuo target?

Per comprendere il valore economico e relazionale della tua clientela, ossia quanto ti paga e quanto ti è fedele nel tempo, è necessario rispondere ad alcune domande…

1) Qual è il valore medio della prima vendita?

Questo è uno degli indici di performance (KPI) da tenere maggiormente sotto controllo: ti aiuta a capire quanto vale il tuo target e se il target, che hai “attaccato” in quel momento, vale effettivamente la pena di essere bersagliarlo.

Non è detto che tu stia mirando al target sbagliato, tuttavia è davvero importante essere SEMPRE consapevoli del suo valore!

2) Qual è il valore in un anno?

Mentre con la domanda precedente verifichi se ciò che stai facendo è giusto in quel dato momento, attraverso l’analisi di questo secondo indice riesci ad avere una visione del valore del target su un anno intero.

Devi chiederti quanto può valere in un anno il tuo target, ossia quanti soldi ricavi, mediamente, dal tuo iscritto nell’arco di un anno!

Tenere sempre sotto controllo questo dato è importantissimo perché molto spesso, purtroppo, anche quando credi di trovare la strategia giusta, questa potrebbe non funzionare.

Ti faccio un esempio: se attacchi un target costituito da giovani, rivolgendo loro offerte simpatiche, in modo che si iscrivano per un paio di mesi e poi ti abbandonino, potrebbe non valerne la pena.

Lavorando in questo modo è possibile che, in un anno, tu spenda troppi soldi per fare marketing e per soddisfare il target scelto solo nel medio-lungo periodo, per poi scoprire, attraverso questo dato, di aver mirato a un target che non valeva la pena prendere in considerazione.

In questo caso, anche se la strategia che hai messo in pratica funzionava ed era particolare e unica, il tuo ricavo è minore o uguale al tuo investimento…

Il vero imprenditore compie sempre le scelte che danno un risultato positivo per la sua azienda!

3) Qual è il lifetime value?

Questo indice misura quanto un utente rimane mediamente iscritto nella tua palestra e quanto la sua permanenza vale a livello economico.

Più sarai bravo nel fidelizzare i tuoi clienti e più questo valore sarà alto!

Grazie al calcolo del lifetime value potrai operare una svolta nell’ambito della tua campagna di acquisizione clienti.

Impara a leggere il KPI del lifetime value, poiché una volta analizzato il valore medio iniziale, sia annuo, sia del lifetime value, sarà più semplice decidere:

  • A quale target rivolgerti con maggiore interesse;
  • Su chi investire di più i tuoi soldi;
  • Come focalizzare meglio la tua azienda.

Le valutazioni di questi dati non vanno viste in maniera statica nel momento in cui il cliente si iscrive, bensì in maniera dinamica rispetto a quanto il cliente vale per te.

Per facilitare lo studio del tuo pubblico attuale, segmenta totalmente la tua palestra: suddividila secondo la fascia di età, di sesso e di interessi, e calcola quanto ciascuna di queste categorie vale per te.

Una volta analizzato tutto e avendo sottomano i valori numerici, puoi capire meglio quale target attaccare.

Scegli il target che ti dà maggior profitto, ma nel frattempo attacca gli altri!

Rispondendo a queste domande hai già fatto un passo in avanti e sei pronto per affrontare il secondo ostacolo.

Il successivo scoglio che devi risolvere per costruire la tua perfetta strategia di marketing, per l’acquisizione dei clienti, riguarda la tua possibilità di investimento in relazione al dato appena analizzato: il valore del target.

Adesso fatti la seguente domanda:

Quanto puoi spendere per acquisire un cliente?

Rispondere a questa domanda sarà semplicissimo ora che hai valutato tutti gli indici di performance!

Senza l’utilizzo degli indicatori, infatti, è praticamente impossibile riuscire a calcolare il costo dell’acquisizione.

È molto più semplice trovare la strada giusta se possiedi già tutti gli elementi che ti servono, tutti i dati in entrata.

Già con questi elementi potrai renderti conto come la storia della stagionalità del nostro settore sia una favola raccontata per giustificare la mancata conoscenza delle strategie che sottendono alla corretta gestione di un Club di successo.

Comprenderai anche se ti convenga continuare a investire in un dato target, dopo averne scoperto il valore, e cosa fare per continuare a ingranare in quella direzione o per diminuire i costi.

Le domande più specifiche che devi porti in questo ambito sono le seguenti:

4) Quanto ti costa l’acquisizione del cliente adesso?

Per comprendere da dove iniziare, è bene che tu conosca il tuo ordine di grandezza, ossia qual è attualmente la tua spesa per l’acquisizione clienti.

ATTENZIONE! Potresti trovarti nella condizione in cui non conosci questo valore. Questo è un valore fondamentale, non conoscerlo può essere deleterio per le tue scelte, inoltre questo significa che ad oggi hai rischiato di buttare soldi dalla finestra con le tue campagne.

Corri subito ai ripari, seguimi, nelle prossime righe ti dirò come recuperare questo dato.

Come calcolare questo valore?

Essendo molto sofisticato, è possibile fare un calcolo approssimativo in modo grezzo: somma le cifre spese per l’attività di marketing — o per il reparto vendita — e dividile per i clienti che hai avuto nel corso di un anno.

Non sarà perfetto e precisissimo, ma almeno avrai un valore numerico di partenza da tenere come punto di riferimento per i tuoi investimenti futuri.

La seconda domanda che devi porti è:

5) Quanto saresti disposto a pagarlo?

Ora che conosci i tuoi numeri, chiediti quanto tu sia disposto a investire per acquisire clienti: semplicemente, decidi fino a dove sei disposto a spingerti.

Grazie a questo sporco lavoro di numeri, riuscirai a costruire tutto il tuo marketing: ricorda che si basa SOLO su di essi.

Lo scopo delle tue azioni è quello di portare in trattativa, con la tua assistente alla clientela, quanti più clienti in target puoi, in modo tale da iscriverne la percentuale più alta possibile.

Avendo effettuato tutto lo studio alla base del tuo servizio, del tuo target e del suo valore per la tua azienda, chi si recherà nella tua struttura sarà già prefiltrato: questo significa che la maggior parte delle persone che vedrai arrivare nella tua struttura sta cercando proprio te!

Studiare i propri dati rappresenta la base di tutto il marketing: serve proprio questo!

È vero, non è facile tenere a mente tutto, ma se inizi fin da subito a entrare in quest’ottica — e a comportarti come farebbe un vero imprenditore— allora i tuoi risultati saranno migliori e tu stesso sarai incentivato a fare di più.

Se desideri implementare tutte queste informazioni al meglio o se semplicemente sei indietro e ti sembra ormai da tempo di andare avanti con il freno a mano tirato, allora quello che sto per dirti fa proprio al caso tuo.

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Credi che il tuo insuccesso sia collegato alla massiccia presenza di altre palestre nella tua zona e che tu sia più caro rispetto ai tuoi concorrenti? Eppure questo pensiero è del tutto sbagliato.

Già in questo breve articolo, dovresti aver imparato che avere un target molto ampio è un grave errore: devi focalizzarti e ricercare una clientela ideale, adatta al tipo di servizio unico che offri tu e che solo tu possiedi.

Questi sono tutti insegnamenti che è importante conoscere per organizzare e definire la tua palestra come una vera e propria impresa in grado di servirti.

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Crea il tuo Miglior Futuro

Emanuele Pianelli

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