In questo nuovo articolo attraverseremo i 10 Errori da fare per mandare in rovina un club Fitness, scovarli ed eliminarli creerà il presupposto per un club profittevole.
Prima di iniziare, voglio fare appello al tuo coraggio e voglio farlo con una frase di Arthur Conan Doyle: “Il mondo è pieno di cose ovvie che nessuno si prende mai la briga di osservare”.
Questi 10 errori non sono frutto del caso, ma sono gli errori ricorrenti che abbiamo collezionato negli ultimi 15 anni di esperienza e dopo centinaia di interviste e consulenze lungo tutto il territorio nazionale.
Errori che spesso non vengono neanche presi in considerazione, nonostante siano letali e distruttivi.
Prima di analizzarli uno per uno, ecco i 10 punti da tenere sotto controllo, i 10 errori letali:
- La palestra è un’azienda;
- Non puoi fare delle scelte senza seguire ciò che ti dicono i numeri;
- Non devi essere schiavo della tua palestra;
- Non devi sottovalutare i tuoi collaboratori;
- I professionisti della vendita sono importanti;
- Il tuo servizio deve essere diverso da quello dei tuoi competitor;
- Devi avere un processo per acquisire nuovi clienti;
- Non puoi impedire ai tuoi clienti di acquistare un abbonamento;
- Non può mancare un sistema per duplicare i tuoi iscritti;
- 10. Non puoi accontentarti di vendere l’abbonamento.
Queste 10 voci (estratte dal nostro libro Palestre di Mè) puoi vederle in due modi: come errori a cui porre rimedio, oppure come spunti da considerare quando agisci in favore del tuo club.
Analizziamoli nel dettaglio.
LA PALESTRA È UN’AZIENDA
È un assunto fondamentale: chi crede che la propria palestra sia solo un luogo dove allenarsi, dove coltivare la propria passione, rema contro la propria fortuna. “Homo faber fortunae suae” (L’uomo è artefice della propria fortuna) dice un detto latino molto antico: i risultati che hai raggiunto fino a oggi e ciò che puoi ottenere anche da domani dipendono da te, dalle tue scelte e dalle tue azioni.
Domattina, appena entri in palestra, chiediti:
- Perché hai deciso di aprirla?
- Hai ottenuto i risultati che volevi?
- Stai realmente vivendo il tuo sogno?
Molto spesso una palestra viene aperta per passione, perché si pensa che essere un bravo istruttore sia sufficiente anche per spendersi come gestore e titolare, o perché si ha bisogno di maggiori libertà e autonomia, rispetto a un lavoro da dipendente.
L’unica certezza che il tuo club può darti è questa: se decidi di investire tutto sulla bellezza, sull’estetica, sulla struttura rischi di colare a picco. Una bella struttura non ti dà la garanzia di ottenere maggiori incassi e più clienti, ti offre solo la certezza di avere un portafoglio leggero a fine shopping.
Quindi basta romanticismi: tu SEI UN IMPRENDITORE.
È questa la determinante per la buona riuscita di un club.
È questo che concorre al tuo successo.
Per riuscire a rendere la tua palestra una vera azienda devi lavorare come un vero imprenditore: ragiona perseguendo il bene della tua attività, lavoraci su e delega. Non puoi occuparti di tutto, ma non puoi neppure delegare a gente sbagliata.
Ci sono innumerevoli valutazioni che devi fare: servizio, struttura, collaboratori, clienti, necessità, valori e numeri. Per non parlare di numeri da tenere sotto controllo.
NON PUOI FARE DELLE SCELTE SENZA SEGUIRE CIÒ CHE TI DICONO I NUMERI
Spesso i titolari di palestre fanno un errore madornale, pensando che i numeri non contino molto, o sanno della loro importanza dal punto di vista teorico ma nella quotidianità e nelle varie scelte non li tengono in considerazione.
La realtà è che per una corretta gestione di un club i numeri sono fondamentali.
Analizzare le variabili di un club seguendo la scia di sensazioni, impressioni, attacchi d’ispirazione NON è un comportamento degno di un vero imprenditore.
Sono scelte che nella maggior parte dei casi si rivelano assolutamente SBAGLIATE.
Ti lascio qui un piccolo elenco di informazioni base che ti saranno davvero molto utili quando dovrai fronteggiare la questione “numeri” per il tuo club:
- Quanto spendi in un anno;
- Quanti tour hai avuto durante l’anno;
- Qual è la percentuale di iscrizioni effettive nel tuo club;
- Quante persone sono fidelizzate;
- Quanto spendi per un cliente;
- Quanto guadagni per un cliente;
- Quanto costa acquisire un nuovo cliente;
- Quanto hai speso e quanto hai investito;
- Quanto è cresciuto il tuo fatturato nell’ultimo anno.
Se non riesci a rispondere in maniera secca e precisa è molto probabile che ad oggi molte delle scelte fatte si siano rette semplicemente sulla base dei “secondo me” ed è un GRANDISSIMO ERRORE e un DANNO IMMENSO per il tuo club.
Attenzione, non è valutativo, ma uno spunto ulteriore per comprendere meglio da dove partire.
Se conosci questi dati invece… complimenti! Sei tu il vero proprietario della tua impresa di fitness.
Quindi inizia a pensarci: se conosci i numeri hai davvero una marcia in più!
NON DEVI ESSERE SCHIAVO DELLA TUA PALESTRA
Ma cosa significa precisamente “essere schiavo della tua palestra”?
L’errore madornale di molti è quello di lavorare nel proprio club fino a diventarne schiavi. I sintomi sono: turni infinti, cercare di sbrigare tutte le faccende (pulizie, accoglienza, allenamento dei clienti, assistenza alla clientela, manutenzione ordinaria e straordinaria), essere indispensabili per l’ordinario.
Fermati un attimo a pensare: tu non eri il titolare della struttura?
Un imprenditore conosce tutto ciò che accade nella propria azienda, ma è anche ben cosciente di non avere tutte le competenze (nonché il tempo) per sbrigare ogni cosa in autonomia totale.
Delegare è davvero vitale per la buona riuscita di un club e per la salute mentale del proprio fondatore.
Se calcoli tutto il tempo che investi a svolgere azioni delegabili, ti accorgerai che non ti resta nulla per fare il tuo lavoro da imprenditore per portare sempre più in alto il tuo business.
Inizia da qui: crea un sistema aziendale.
Intendo un sistema aziendale funzionante, dove tutto è supervisionato, organizzato e controllato da te, ma dove ognuno ricopre un ruolo specifico e lo fa al 100% delle sue competenze, possibilità e capacità.
A te cosa resta? Fare semplicemente il tuo lavoro: l’imprenditore.
NON DEVI SOTTOVALUTARE I TUOI COLLABORATORI
Se sei convinto che le persone che hai scelto per creare il tuo staff non siano all’altezza di ciò che fanno, c’è un problema.
Il fatto che non esistano bravi collaboratori è solo un falso mito che ti ha inculcato la tradizione: la realtà è ben diversa.
Un’azienda è un sistema complesso: selezionare, formare e far lavorare dei collaboratori non è così semplice come scambiarsi una stretta di mano. Per far funzionare un sistema che prevede più azioni combinate e in contemporanea è necessaria moltissima organizzazione.
Inoltre, se stai cercando dei collaboratori validi devi iniziare a strutturare un percorso di scelta molto rigido e preciso: in questa maniera potrai trovare persone in grado di rispondere alle tue esigenze.
Ma soprattutto: sei tu a dover imparare a delegare. Ecco come:
- Imposta un sistema di lavoro codificato;
- Occupati della formazione del personale in maniera continua;
- Verifica costantemente tutti i numeri della tua azienda.
I PROFESSIONISTI DELLA VENDITA SONO IMPORTANTI
Ancora oggi sono molte (troppe) le realtà che non hanno ben compreso come sia praticamente impossibile crescere senza un reparto vendita.
La vendita è fondamentale per qualsiasi azienda ed in qualsiasi settore, ma affinché sia efficace devi farla nel modo giusto: devi avere dei professionisti della vendita in grado di portare a casa risultati riscontrabili, misurabili e quindi reali.
La tradizione ci dice che può vendere la segretaria, ma anche chiunque si trovi in palestra a parlare con un cliente, dall’istruttore all’inserviente.
Bene, NON LASCIARE MAI PIÙ CHE ACCADA UNA COSA DEL GENERE.
Devi formare una figura in grado di occuparsi ESCLUSIVAMENTE della vendita: in questo modo può essere più facile seguire il cliente nel post-vendita e indurlo ad acquistare ulteriormente.
Una figura incentrata e concentrata sulla vendita può sfruttare anche strategie di marketing per attrarre clienti e farli restare in palestra. E questa… potrebbe essere una delle caratteristiche che rendono il tuo servizio diverso da quello dei tuoi concorrenti.
IL TUO SERVIZIO DEVE ESSERE DIVERSO DA QUELLO DEI TUOI COMPETITOR
Essere diversi: quante volte lo abbiamo sentito, quante volte abbiamo pensato che la discriminante fosse solo una distinzione in negativo? In questo caso, se parliamo di fitness, mercato, club concorrenti, non lo è.
Essere diversi è positivo.
Non essere percepiti come diversi dal mercato è un problema non da poco. Ecco perché è importante emergere e farti notare, ma come puoi farlo in un mondo pieno di palestre fotocopia?
Questo è un argomento estremamente vasto, per questo motivo tra poche righe ti suggerirò un link da seguire se hai il desiderio di approfondirlo.
Ma prima di passare al prossimo errore, parti dal trovare una risposta a queste due domande:
- Perché le persone dovrebbero allenarsi?
- Perché dovrebbero farlo proprio da te?
Due domande all’apparenza semplici che nascondono la profondità di questo argomento.
Se desideri approfondire l’argomento leggi anche questo: https://www.richfit.co/limportanza-di-differenziarti/
DEVI AVERE UN PROCESSO PER ACQUISIRE I NUOVI CLIENTI
Un venditore è importantissimo, ma il suo lavoro rischia di non funzionare se non hai un buon processo di acquisizione clienti.
Di base esiste una domanda spontanea che porta la gente a chiedere informazioni (prima) e ad iscriversi (dopo) in palestra, ma questo afflusso non basta per far sopravvivere il tuo club: ti serve vendere e ti serve acquisire nuovi clienti in modo prevedibile e misurabile durante tutto l’anno.
Gennaio e settembre sono i mesi in cui le persone corrono: per la prova costume, per rimettersi in forma dopo l’estate. Ma a te non interessano solo in questi due mesi: devi prendere persone e portarle nel tuo club per tutti gli altri periodi, altrimenti abbassi la serranda.
Tu hai uno strumento potente a tua disposizione per portare clienti in palestra.
Questo strumento si chiama marketing.
Ci sono dei passaggi che conducono le persone ad acquisire consapevolezza di avere un problema da risolvere: quando la soluzione è nelle tue mani, non ti resta altro da fare che colpire e prendere.
Si chiama processo di vendita: un processo di marketing che porta le persone da A a B e le induce a compiere un’azione, una scelta (nel nostro caso, iscriversi in palestra).
NON PUOI IMPEDIRE AI TUOI CLIENTI DI ACQUISTARE UN ABBONAMENTO
In questo caso ho voluto usare un tono davvero provocatorio: so bene che la fonte di sostentamento per una palestra sono gli abbonamenti… Certo non è l’unica fonte, tuttavia la tradizione ci ha legati al concetto di abbonamento e questo pregiudizio ci è rimasto attaccato addosso.
Quando parlo di “impedire ai tuoi clienti di acquistare” voglio che sia chiaro un concetto: ci sono molti ostacoli che devi superare insieme al futuro cliente, prima che si decida a firmare il contratto.
Ecco le barriere che impediscono ai tuoi clienti di acquistare:
- Paura di essere nel posto sbagliato;
- Paura di gettare al vento soldi e tempo;
- Paura di fallire e non raggiungere l’obiettivo;
- Paura di essere truffato o imbrogliato;
- Paura di non essere seguito.
Devi ELIMINARE tutti questi timori dai tuoi clienti offrendo recuperi condizionati e non condizionati, test del servizio, garanzie e rimborsi.
Questi piccoli accorgimenti ti permetteranno di far iscrivere le persone in maniera più facile e scoprirai che resteranno nel tuo club più a lungo, perché avranno la sensazione e la garanzia di essere tutelate durante il loro percorso.
Ma non si tratta solo di acquisire clienti nuovi: per avere successo devi anche saperli duplicare e trattenere…
NON PUÒ MANCARE UN SISTEMA PER DUPLICARE I TUOI ISCRITTI
Se hai iscritti felici e soddisfatti avrai anche testimoni gratuiti che con il passaparola ti porteranno nuovi clienti, ma… non sarà sufficiente aspettare che gli amici dei tuoi clienti vengano spontaneamente da te.
Anche qui ti serve avere un processo ben strutturato che tuteli il tuo cliente e lo gratifichi ogni volta che ti presenterà una nuova persona.
In questo modo potrai pilotare i tuoi referral e renderli testimoni del tuo successo, ma anche portavoce dei loro stessi risultati.
Come fare?
- Seleziona i tuoi clienti migliori, quelli REALMENTE soddisfatti del tuo servizio;
- Crea dei materiali per facilitare il referral (come l’invito, il conquistatore di secondo Richfit);
- Distribuisci degli inviti che potranno consegnare ai loro amici.
- Ringrazi e fai sentire importanti i tuoi clienti;
- Offri un incentivo.
Non dimenticare: devi gratificare il tuo cliente per l’impegno che ci sta mettendo. Spiegagli come consegnare l’invito e a chi consegnarlo (il target è fondamentale quando cerchi di acquisire referral).
Ed eccoci arrivati all’ultimo errore: l’ERRORE FATALE per ogni imprenditore del fitness…
NON PUOI ACCONTENTARTI DI VENDERE SOLO L’ABBONAMENTO
L’ho già accennato prima: l’abbonamento NON è più sufficiente per il sostentamento del tuo club, non può più essere l’unica fonte da cui attingere per alimentarlo.
Oggi vale molto di più la vendita in up-selling e in cross-selling.
L’abbonamento è la base, il via, poi devi strutturarlo in modo che sia composto in tre fasi differenti:
- Un servizio da pubblicizzare e sponsorizzare;
- Un servizio con cui monetizzare l’abbonamento;
- Un servizio con cui guadagnare seriamente.
In tre step dovrai creare un’esca a cui i tuoi clienti devono abboccare, poi puoi iniziare a convincerli facendoli frequentare e mostrando i risultati e, infine, potrai guadagnare davvero con i servizi che venderai in maniera trasversale all’abbonamento.
I guadagni veri nascono dalla vendita di servizi dal valore aggiunto:
- Integrazioni dell’abbonamento (passaggio dal base al plus);
- Un percorso personale (training specializzati per esempio);
- Inserimento di altre figure professionali a supporto del percorso di allenamento.
Mettendo in atto tutti questi processi sono certo che non tarderai a notare i primi risultati.
Ed eccoci arrivati in coda: è giunto il momento di fare tesoro di questi dieci punti o come li abbiamo chiamati noi “i dieci errori da fare se vuoi mandare in rovina il tuo club” e metterli in pratica nel tuo club con costanza, dedizione e determinazione.
Prima di salutarci, se fai parte di quegli imprenditori coraggiosi che affrontano il caldo e la pandemia e che attraverserebbero a piedi un deserto per raggiungere i propri obiettivi… continua a leggere.
BONUS PER IMPRENDITORI CORAGGIOSI
- Inizia a credere in te stesso;
- Apriti alle novità: non restare intrappolato nel passato;
- Sii pronto ad affrontare ciò che accadrà in futuro;
- Diventa una risorsa importante per tutti e non solo un ingranaggio superfluo;
- Risolvi i problemi;
- Assumiti le responsabilità del tuo ruolo;
- Agisci, perché solo questo porterà il tuo club al livello superiore e a fare la differenza;
- Non mollare mai.
Sii forte, credi nelle tue capacità e in ciò che ti ha spinto a diventare un imprenditore. Tratta i tuoi collaboratori come persone e non come numeri… ma attento a questi ultimi: sono fondamentali per capire se tutto va bene nella tua azienda.
Ricordati di essere un imprenditore e agisci come tale: non lasciarti influenzare da tradizione, concorrenti sleali, prezzi che scendono sempre di più e persone che vogliono tutto pagando niente.
Il tuo valore è certo, stabile e migliorabile: fallo notare a chi ti sta intorno e vivi ogni giorno con l’obiettivo di vincere la tua battaglia verso il successo.
Richfit è al tuo fianco per ogni necessità, per la tua crescita personale, per la formazione aziendale tua e dei tuoi collaboratori e ha come obiettivo quello di portarti a essere un imprenditore vincente.
Per questo motivo, ti facciamo dono di una sessione strategica di 35 minuti con un nostro consulente, per analizzare l’attuale situazione del tuo club e aiutarti a fare chiarezza.
Prendi in mano la tua vita adesso e inizia a costruire il tuo Miglior Futuro.
Emanuele e Paolo
Ps: Dimmi la tua nei commenti.
